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志達(dá)打造家紡黃金終端

 2011-4-1

     家紡品牌走專賣渠道已經(jīng)相對成熟,并已成為品牌迅速發(fā)展的必經(jīng)途徑。但是,很多企業(yè)雖然通過專賣渠道形成了品牌發(fā)展模式,卻忽略了地域性的影響。一旦到了地方上,品牌號召力就會(huì)驟減,如果廣告缺乏針對性,必然導(dǎo)致效益轉(zhuǎn)化率停滯,甚至與品牌的最終價(jià)值——利潤回報(bào)的最大化愿景相悖發(fā)展。因此,在專賣終端上做文章便自然而然的成為每個(gè)公司努力的方向。但求其所難,必不會(huì)輕易得手。在此,志達(dá)紡織將以20年的精湛積累,和10年品牌連鎖加盟專賣經(jīng)營模式的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),拋磚引玉,共同進(jìn)步。

志達(dá)打造家紡黃金終端

  一、融合大家居,領(lǐng)跑終端市場

  近幾屆的深圳家紡展,展示涵括了從沙發(fā)、軟床、茶幾、窗簾、墻紙、飾品、布藝等家居用品,可以說是一應(yīng)俱全,實(shí)現(xiàn)了一站式采購的便利。像這樣的大家居概念,配置在終端同樣可以方便消費(fèi)者一站式購物。而且,可以利用豐富的配套產(chǎn)品來互補(bǔ)填充市場,不僅滿足客人不同的進(jìn)店需求,還實(shí)現(xiàn)了盈利增收。

志達(dá)打造家紡黃金終端

  以志達(dá)家居配套理念為例,它突破了傳統(tǒng)的獨(dú)立設(shè)計(jì)與單干的生產(chǎn)模式,將眾多的家紡產(chǎn)品以統(tǒng)一的風(fēng)格來進(jìn)行設(shè)計(jì),包括窗簾、窗紗、沙發(fā)、床和床品、地毯、燈和飾品,通過整體的“配套”實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品基因、色彩調(diào)和、功能均衡、風(fēng)格情調(diào)等方面的連貫性與一致性,使每一款設(shè)計(jì),都以人們心靈深處的情感為出發(fā)點(diǎn)。2008年,志達(dá)首創(chuàng)的這套理念成型并在經(jīng)營中推廣,至今,以這為經(jīng)營模式的連鎖加盟專賣店已在全國發(fā)展到接近300家,并大都獲得較好的銷售,可以說是獲得前所未有的成功。

志達(dá)打造家紡黃金終端

  而從近幾屆的深圳家紡展會(huì)來看,大家居家紡趨勢已成必然或已然成型,已經(jīng)證實(shí)了這種不謀而合的市場前瞻性?梢钥吹剑磥砑壹徣诤洗蠹揖,家紡品牌想領(lǐng)跑終端市場并不是難題。但要注意,如果缺少自主研發(fā)配套的能力,就可能導(dǎo)致模糊概念,東拼西湊出來的混搭反而糟蹋了品牌。

  二、提前體驗(yàn),喚醒消費(fèi)者購買欲

  以原創(chuàng)整體配套引領(lǐng)市場,是先天因素。但如何喚醒顧客的購買欲將是后天所為,更是終端營銷的關(guān)鍵。以此為訴點(diǎn),志達(dá)深入研究分析后,針對終端服務(wù)定制了一套《志達(dá)3D軟件》。這套軟件,把志達(dá)家居配套的主題通過拆分建模形成配件,然后針對消費(fèi)者的房型、喜好進(jìn)行尺寸重組,然后生成3D圖紙,讓消費(fèi)者直觀地欣賞到裝飾后的效果圖,更堅(jiān)定了消費(fèi)者購買產(chǎn)品的決心。另外,結(jié)合以上,針對網(wǎng)絡(luò)和家紡電子商務(wù)的應(yīng)用,志達(dá)的網(wǎng)絡(luò)三維實(shí)景展廳也給了消費(fèi)者更實(shí)在的感受。

志達(dá)打造家紡黃金終端

  排除品牌號召力及產(chǎn)品因素,從專賣店使用該軟件后的數(shù)據(jù)分析來看,以3D配套設(shè)計(jì)不僅可以提升原創(chuàng)整體配套的效果,促成了更多消費(fèi)去實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長;而且,綜合各行業(yè)的資料分析,“提前體驗(yàn)”將是消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的趨勢。再通過志達(dá)成功的案例,或可預(yù)見,它將是未來家紡品牌挖掘終端配套服務(wù)與電子商務(wù)渠道發(fā)展的方向。

  三、1•2定律,做顧客更滿意的事

  很多專賣終端都在強(qiáng)調(diào)顧客滿意度,但真正做得如何并不樂觀。這主要體現(xiàn)在終端店面形象、產(chǎn)品、服務(wù)上的體驗(yàn),其程度是黏住意向消費(fèi)者的前提,而服務(wù)體驗(yàn)是最為關(guān)鍵的,它包括了售前、售中、售后的各種因素,是服務(wù)競爭力的主要部分。

志達(dá)打造家紡黃金終端

  在這方面,志達(dá)的經(jīng)驗(yàn)是2個(gè)后勤人員服務(wù)1個(gè)營業(yè)員,以此為原則的專賣店都獲得了較好的成功,我們笑稱這為“1•2定律”。它的好處是保證了后勤的服務(wù)周到,能夠針對消費(fèi)者3點(diǎn)必經(jīng)的體驗(yàn),做出及時(shí)的響應(yīng)。這是經(jīng)營專賣終端永不過時(shí)的原則。

  四、提升執(zhí)行力,是打造黃金終端的關(guān)鍵

志達(dá)打造家紡黃金終端

  這點(diǎn)理解較為簡單,縱使終端產(chǎn)品一流,品牌背景、號召力一流,人員配備齊全,但俗話說事在人為,如果人不為那也是只欠東風(fēng)的局勢——執(zhí)行力跟不上,營銷方案就無法落實(shí)到位,服務(wù)就更不用說了,結(jié)果是經(jīng)營難以為繼。

      關(guān)于執(zhí)行力提升的方法很多,志達(dá)是以薪酬績效為基點(diǎn)去促成的,但關(guān)鍵還是要看品牌的能力。限于篇幅,在此不再贅述。

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