搶錢、搶糧、搶地盤家紡企業(yè)生存之道

　　在中國(guó)第90界中針會(huì)上，家紡一線品牌一齊缺席，這不僅讓慕名而去的經(jīng)銷商感到失望，業(yè)內(nèi)人士也心生狐疑。面對(duì)羅萊、富安娜、水星等家紡一線品牌不約而同的缺席，筆者不禁有沖動(dòng)想要去探究其中端倪。

　　隨著生活生平的提高，房地產(chǎn)的迅速發(fā)展，在未來(lái)幾年中，家紡消費(fèi)市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率將不會(huì)低于20%，而人均消費(fèi)每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求就是300多億元。這就意味著家紡市場(chǎng)還存在巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間。

　　企業(yè)有兩條渠道，一條渠道是把產(chǎn)品擺到消費(fèi)者的面前，那是商超和專賣店;另一條渠道則是把產(chǎn)品放到消費(fèi)者的心里，那是品牌。在家紡行業(yè)，后一條渠道相對(duì)比較弱，前一條渠道相對(duì)較強(qiáng)，它是真正讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、實(shí)施購(gòu)買的最重要的渠道。

　　無(wú)可質(zhì)疑，家紡市場(chǎng)仍然是一個(gè)初級(jí)市場(chǎng)，初級(jí)市場(chǎng)都有其相似的特征。其最大的特點(diǎn)是，渠道的數(shù)量構(gòu)成銷售的主動(dòng)力，初級(jí)市場(chǎng)中渠道的數(shù)量遠(yuǎn)比質(zhì)量更重要，銷售網(wǎng)點(diǎn)的密集度就決定了企業(yè)銷售的良好度。

　　眾所周知，參加中針會(huì)的目的是解決企業(yè)快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、回籠資金緩解企業(yè)壓力、增加市場(chǎng)占有率等問(wèn)題，而在業(yè)內(nèi)建立渠道最重要的中針會(huì)上，家紡一線品牌的齊齊缺席，足以讓看出，羅萊、富安娜、水星等品牌似乎已經(jīng)基本完成了其銷售網(wǎng)點(diǎn)搭建等基礎(chǔ)建設(shè)，她們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也許已從最初的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)逐步開(kāi)始轉(zhuǎn)向新一輪的渠道質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。

　　由此，家紡行業(yè)就出現(xiàn)了一個(gè)大的競(jìng)爭(zhēng)格局：一方面是國(guó)內(nèi)一線品牌渠道建設(shè)的成型，另一方面卻是國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)引得無(wú)數(shù)行外企業(yè)和行內(nèi)中小企業(yè)前赴后繼擴(kuò)充渠道數(shù)量。在這樣的大格局下，國(guó)內(nèi)的家紡中小品牌該如何異軍突起呢?

　　我們認(rèn)為，在市場(chǎng)暫時(shí)還沒(méi)有形成穩(wěn)定的強(qiáng)勢(shì)格局之前，中小企業(yè)必須抓住最后的機(jī)會(huì)，最重要的動(dòng)作應(yīng)是“搶”。在一、兩年之內(nèi)以渠道數(shù)量擴(kuò)張為主，并設(shè)定最低渠道增長(zhǎng)速度，展開(kāi)三“搶”，即搶錢、搶糧、搶地盤。

　　一、搶錢：快速搶灘優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

　　比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快速的搶到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是“市場(chǎng)”。

　　目前國(guó)內(nèi)家紡在招商上更多的是考慮業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的經(jīng)銷商和代理商。此類經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可利用這方面的積累快速啟動(dòng)市場(chǎng)。但轉(zhuǎn)換品牌對(duì)代理商來(lái)說(shuō)確實(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn)，不到萬(wàn)不得以，他們不會(huì)隨便更換代理品牌，所以一些新的家紡企業(yè)，要搶行業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商，往往有比較大的難度。

　　超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)建議，在選擇代理商時(shí)，不求大，只求合適。企業(yè)需結(jié)合企業(yè)自身產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、特點(diǎn)、渠道特性確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，有目的、有選擇的招商。除了行業(yè)內(nèi)既有的代理商，還可以從其他行業(yè)去吸取。

　　1、將觸角伸到家紡周邊或關(guān)聯(lián)行業(yè)

　　對(duì)于家紡來(lái)說(shuō)，一些周邊的或關(guān)聯(lián)的而且利潤(rùn)空間不高的行業(yè)，由于這類產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性，在經(jīng)營(yíng)方式上也有一定的相似之處，經(jīng)銷商比較容易介入，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，此類經(jīng)銷商具有一定的經(jīng)營(yíng)、管理經(jīng)驗(yàn)，具備較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，經(jīng)銷商會(huì)減少一些顧慮，由于屬于周邊行業(yè)，招商時(shí)也比較容易找到，如服裝行業(yè)、布藝行業(yè)，這樣的其他行業(yè)經(jīng)銷商，就是家紡企業(yè)可能的招商對(duì)象。

　　其次，有資金潛力的經(jīng)銷商。這部分人有一定的資金實(shí)力，也有投資欲望，雖然他們相對(duì)缺乏行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)任何一個(gè)初次步入新行業(yè)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，通常做事認(rèn)真，這類經(jīng)銷商大多有一定經(jīng)銷意識(shí)和能力，企業(yè)只需做好培訓(xùn)與指導(dǎo)，他們就有潛力迅速成為優(yōu)秀經(jīng)銷商。