銷售革命：從賣什么到怎么賣

　　
　　如果你問一下培訓(xùn)行業(yè)的人，現(xiàn)在什么課程最火？他們一定會(huì)告訴你，微信營銷。我聽到的最恐怖的一件事，說廣東那邊有個(gè)老師開微信營銷的課程，一個(gè)學(xué)員一天收幾萬塊的學(xué)費(fèi)不說，最牛的是人家根本不接受提前打款，說查帳太麻煩，直接在培訓(xùn)現(xiàn)場要求刷卡或者付現(xiàn)，沒帶錢來的連會(huì)場的門都摸不著，因?yàn)槊看闻嘤?xùn)都人山人海，你不付款后面拿著錢排隊(duì)的人一大把呢。微信營銷現(xiàn)在就火成這樣，你要是不琢磨微信營銷的話，你身邊的人會(huì)用很鄙視的眼光跟你說“你OUT了”，微信真的有傳說中的這么神嗎？對此，我還想抱著比較理性的態(tài)度，說一句，微信只是一個(gè)銷售的渠道而已。在銷售渠道多元化的時(shí)代，你不選擇微信營銷，你的銷售很可能會(huì)少一個(gè)重要的渠道，但也不至于讓自己活不下去。
　　可是，微信真的改變了我們的生活，傳統(tǒng)門店的生意受到了很大的沖擊，這種沖擊的根源還不僅僅是顧客掃描二維碼線上購買的問題，更重要的是顧客的消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)認(rèn)知的改變，直接的表現(xiàn)就是現(xiàn)在人們比以往更加反感店員強(qiáng)硬的推銷方式，原來他沒有更多的購買渠道，當(dāng)他對某個(gè)品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買興趣時(shí)，即使有時(shí)店員的溝通方式和服務(wù)相當(dāng)讓人惱火，出于對產(chǎn)品的喜愛他也勉強(qiáng)買下了，畢竟東西是自己喜歡的而店員可能只打一次交道而已。然而，今天不一樣了，只要店員膽敢讓顧客有一絲一毫的不爽，他就完全可以轉(zhuǎn)身離開然后上網(wǎng)拍下他喜歡的產(chǎn)品，更可怕的是他還要在自己的微信好友圈和微博上跟很多人分享自己的不愉快體驗(yàn)，一下子事情擴(kuò)展開來，很多人因此不會(huì)光顧這家門店。
　　顧客不但是在購買產(chǎn)品的過程中和購買以后的使用評價(jià)上，有了更多的主動(dòng)權(quán)，連售前顧客也掌握了更多的信息，只要他愿意花些心思去網(wǎng)上搜索，那么他將準(zhǔn)確地了解到同一款產(chǎn)品不同品牌之間的細(xì)微差別和價(jià)格底線，有時(shí)他們甚至連生產(chǎn)成本和商家的利潤都能了解到，可以這樣說，只要他愿意去做功課，有時(shí)他掌握的信息比銷售人員還多。那么，我們的問題是，今天，銷售人員的優(yōu)勢到底在哪里，他們還能被叫做銷售顧問嗎？恕我直言，很多公司把他們的門店銷售人員稱作銷售顧問，本身就是有點(diǎn)言過其實(shí)的，因?yàn)檫@些所謂的顧問既不能發(fā)現(xiàn)顧客的問題，也不能給顧客提供合理建議，他們學(xué)了一些快速成交的技巧，便想盡各種辦法向顧客進(jìn)行壓單，很多顧客在門店購買時(shí)對銷售人員的這種行為是有很大的抵觸情緒的。所以，不但線上購買的渠道讓門店銷售人員感到了挑戰(zhàn)，連線下零售門店也發(fā)生了天翻地覆的變化，這兩年如雨后春筍般開出的H&M，Gap，Zara，C&A，優(yōu)衣庫等快時(shí)尚品牌受到了更多年輕人的青睞，這些商家提供的服裝款式和質(zhì)量更受到年輕人的認(rèn)可和追捧，更重要的是自由開放的購物空間，讓顧客象在超市購物一樣自由自在地選衣服，沒有銷售人員在旁邊進(jìn)行喋喋不休的推銷，這讓他們感到了前所未有的輕松。
　　沒有人再畏懼店員的推銷了，因?yàn)樗麄冇辛烁�多的選擇，所以銷售人員必須做出改變。使用傳統(tǒng)的FAB技巧向顧客來推銷產(chǎn)品顯然行不通了，原因有兩個(gè)：第一，顧客有可能比你更加了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)樗�在來到你的門店以前早就做了功課；第二，他根本就不關(guān)注所謂的FAB了，因?yàn)樗�知道今天隨便那個(gè)品牌如果膽敢在商場開店的話，他的產(chǎn)品就應(yīng)該不會(huì)有問題，否則他早就被清除出商場了。傳統(tǒng)的銷售方式是在告訴顧客我是賣什么的，F(xiàn)AB也好，USP獨(dú)特賣點(diǎn)也好，在銷售實(shí)踐中的優(yōu)勢已經(jīng)越來越弱了，因?yàn)轭櫩筒魂P(guān)注你是賣什么的，和你能夠提供同樣產(chǎn)品的人實(shí)在是太多了，他更在意的是自己為什么要買。如果在今天的市場環(huán)境下，你想成功地拿到一筆訂單的話，我們的銷售人員需要在觀念上有革命性的改變，從原來的賣什么到今天的怎么賣。
　　一、體驗(yàn)銷售，創(chuàng)造一種生活方式
　　有越來越多的人開始跑到星巴克喝咖啡了，雖然一杯咖啡三十幾元的價(jià)格并不便宜，但星巴克仍然不缺少顧客。在星巴克，我們享受了一種不同的生活體驗(yàn)，濃郁的咖啡香味，墨綠色的座椅，熱情的店員，甚至連燈光都是柔和舒服的，捧上一本書或者約上一兩個(gè)知己，在星巴克坐上一個(gè)下午，顯然是很多人的生活方式。將門店變成一個(gè)不一樣的體驗(yàn)空間，而不再是簡單的貨架陳列場所，讓顧客進(jìn)店以后就享受到不一樣的感覺，他自然會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)而且還會(huì)向自己的親朋好友轉(zhuǎn)介紹。宜家家居是體驗(yàn)銷售的最佳實(shí)踐者之一，他們沒有把家具按照衣柜、床、電視柜、沙發(fā)這樣的品類進(jìn)行分區(qū)陳列，而是把賣場分割成了眾多的不同面積的家庭房間，然后通過家具的陳列告訴顧客怎么擺放家具才能讓空間得到最大的利用，什么樣的家具才是最人性化的家具。在看了宜家家居的樣板房以后，很多顧客會(huì)想自己家里就應(yīng)該這樣擺放家具，然后他會(huì)來到一樓的倉庫去貨架上尋找自己想要的商品。