銷售革命：從賣什么到怎么賣

　　賣場的陳列要能夠給顧客創(chuàng)造體驗式的購買環(huán)境，那么銷售人員也要引導(dǎo)顧客做體驗，而不是簡單的復(fù)讀機(jī)式背書。在去北京順義給國門一號家居賣場培訓(xùn)的時候，到了酒店是晚上八點鐘左右，司機(jī)帶我去公司定點飯店吃飯，結(jié)果一進(jìn)大廳就看到一位印度師傅正在做印度飛餅，司機(jī)執(zhí)意要點一個印度飛餅給我嘗嘗，他說你看人家這是印度師傅的手藝，而且你看看人家的動作還有人家叫賣的吆喝是不是跟很多人都不一樣。印度師傅的打扮，這就是銷售人員為顧客體驗創(chuàng)造的形象，上下翻飛的烙餅動作，這就是銷售人員為顧客創(chuàng)造的產(chǎn)品體驗。體驗銷售并不繁雜，我們只要在購買環(huán)境上做足氛圍，然后想辦法創(chuàng)造出差異化的產(chǎn)品演示方法來，并邀請顧客參與到產(chǎn)品的演示中來，就會給顧客留下深刻的印象。
　　二、情感銷售，幫助顧客購買產(chǎn)品
　　假如你的朋友請你陪她去買東西，你覺得你們買到東西的可能性有多大？答案是不知道，有可能買得到，也可能買不到。因為如果你真的對朋友負(fù)責(zé)的話，有些衣服她裝在身上不好看你就一定會搖頭，而不是像很多銷售人員一樣，不管顧客穿哪件衣服到身上，她們都會說，“美女，這件挺合身的，穿在您身上很有氣質(zhì)”。大道理人人都會講，“我們不是在賣東西，而是在幫著客戶買東西”，相信每名銷售人員都能背出這么幾條銷售的箴言，可是能做到的人鳳毛麟角，因為迫于銷售指標(biāo)的壓力，我們大部分人都向客戶采取了高壓手段，為了追求快速成交而忽視對顧客感受的關(guān)注。如果作為朋友陪別人買東西，我們會認(rèn)真地跟她提建議，如果兩個人逛了半天都沒買到稱心如意的產(chǎn)品，而此時正趕上午餐時間到了，你就會建議朋友先終止購買行為，大家一起吃個飯休息一下。但是，銷售人員從來不會跟顧客提出這樣的建議，因為一旦銷售行為終止，后面再想重新點燃顧客的熱情難度就會加大，所以，銷售人員希望顧客最好不要吃飯，把衣服買完了再吃，到手的鴨子總不能讓它飛了。
　　換位思考一下，顧客的購買行為大都是在感性的狀態(tài)下做出的，當(dāng)我們不關(guān)注顧客的感情和狀態(tài)而只盯著產(chǎn)品和訂單時，成交的機(jī)會反而越來越小。在給五星電器培訓(xùn)時，有一名店員給我們講了一件她最難忘的銷售經(jīng)歷：公司要求每名顧客進(jìn)店店員都要倒一杯水，可是有一天發(fā)生了意外，有一位女顧客帶小孩來店里，我給她倒了一杯水，結(jié)果小孩淘氣把水杯打翻了，水灑了小孩一身，當(dāng)時是冬天如果不趕快把衣服弄干的話，等一下涼下來小孩感冒了就麻煩了。我跟那位女顧客打了個招呼，就跑到一樓小電那邊借了個電吹風(fēng)，然后幫小孩把衣服吹干了，這件事情顧客很感動，后來在我店里訂了一臺彩電。
　　她說，在誰家不是買呢，你是真心為我著想的，這件事情讓我挺感動的。同樣的故事也發(fā)生在金伯利店員的身上，她說有一年冬天，天氣特別冷。我早上打開店門，開了空調(diào)準(zhǔn)備做生意的時候，發(fā)現(xiàn)店外面有一家三口躲在我們的櫥窗前面跺腳，他們好像是在等車。看看天氣這么冷，我就把他們請到了店里，并且倒了熱水給他們，然后閑聊了幾句，從聊天中得知他們是從城市回老家過年的，到縣城轉(zhuǎn)一下車，現(xiàn)在正在等親戚開車來縣里接他們。等了很久，那對夫妻不由地在店內(nèi)看起我們的鉆戒來，由于天冷店里也沒什么人我就詳細(xì)地給她們講解了每一款產(chǎn)品，最后他們說反正回市里也要買鉆戒的，你們金伯利這樣的品牌在全國哪買不都一樣嘛，所以就這樣我竟然做成了一筆幾萬塊的生意。
　　我們的銷售人員要改變傳統(tǒng)的銷售觀念，我們不是在賣產(chǎn)品而是在幫助顧客購買產(chǎn)品，如果是幫助顧客買產(chǎn)品，那么成交的結(jié)果不是最重要的，購買的過程才是最重要的。在購買過程中我們應(yīng)該時刻關(guān)注顧客的情感和狀態(tài)，提供力所能及的幫助。
　　三、人文銷售，會講故事創(chuàng)造價值
　　產(chǎn)品的價值到底是什么？很多人都會回答，幫助顧客解決問題啊，他要購買肯定是因為他有需要才購買的。這個回答本身沒錯，但是我們發(fā)現(xiàn)同一個產(chǎn)品對于不同的顧客來說意義不一樣。這個故事聽起來有些心酸，卻是金伯利店員講的一個真實故事：有一位老大爺來店里買鉆戒，從他進(jìn)店開始臉上就掛著比較傷心的表情，在我們詢問他要送給誰時，他說是送給自己的老伴。我們當(dāng)時就很納悶，因為既然是送給老伴的，應(yīng)該帶著老伴一起來才是，就算是沒有一起來，買鉆戒也是很開心的事啊。整個過程老大爺?shù)谋砬槎际�分沉重，他沒有特別的挑剔也不計較價格，很快就確定了一款產(chǎn)品。因為他的這款產(chǎn)品店里沒有現(xiàn)貨，所以就留了地址給我們，說好過幾天我們給他送過去。送鉆戒的那天，我們見到了大娘，大娘看到鉆戒時淚流滿面，我們的心情也特別沉重，因為我們到現(xiàn)在才知道大娘得了癌癥晚期，大爺買這枚戒指是希望在她有生之年彌補一下。每一款產(chǎn)品對于不同的顧客來說都有不同的寓意，即使是使用價值相同的產(chǎn)品，每個顧客在它上面傾注的感情和感受也是有天壤之別的。
　　真正知道怎么賣的店員，是會講故事的店員，他們會為每一款產(chǎn)品量身定做一款故事，這個故事可能跟設(shè)計師有關(guān)系，也可能跟產(chǎn)品的生產(chǎn)有關(guān)系，甚至也可能跟曾經(jīng)購買過的顧客有關(guān)系，哪種類型的故事并不重要，重要的是用講故事的方式向顧客介紹產(chǎn)品，會激發(fā)顧客內(nèi)心深處的共鳴從而做出購買決定。
　　“王婆賣瓜，自賣自夸”的時代已經(jīng)過去了，大數(shù)據(jù)時代導(dǎo)致了銷售的大變革，在這樣的背景環(huán)境下，各行各業(yè)的銷售人員都面臨著挑戰(zhàn)，甚至有人預(yù)言銷售人員將會消失，對于這個觀點我是持反對意見的，銷售人員永遠(yuǎn)也不會消失，關(guān)鍵是我們用什么樣的態(tài)度和方法來做銷售。當(dāng)我們了解了這些變化，并且洞悉人性的話，我們就會回歸的銷售的本源，用積極助人的態(tài)度來幫助顧客購買而不是急于拿下訂單。要變革的不僅僅是銷售人員，還有企業(yè)的銷售管理者，因為如果還是單純靠銷售業(yè)績來考核銷售人員的話，只會讓銷售人員的表現(xiàn)越來越差勁。