營(yíng)銷策劃就是運(yùn)用力量的藝術(shù)

　　
　　（一）力量是營(yíng)銷策劃的原點(diǎn)。策劃是運(yùn)用力量的藝術(shù)。
　　1、力量的形成：力量是由諸種資源（包括人、財(cái)、物、信息等）的占有量（數(shù)量/質(zhì)量）和資源的組織結(jié)構(gòu)共同形成的。那么我們?yōu)槭裁床徽f(shuō)營(yíng)銷策劃的原點(diǎn)是資源呢？這在于我們兩種考慮，一是力量包含有動(dòng)態(tài)的意蘊(yùn)，資源不具備這一特點(diǎn)。但最重要的考慮卻在于“力量”的提法更能讓人們直接體驗(yàn)到它存在的意義，從而起到一種心理暗示的作用。比如說(shuō)我們往往會(huì)看到路邊的石頭，人們往往會(huì)僅僅把它作為一塊石頭，卻很少把它作為一種力量來(lái)看待，自然也就不會(huì)有心的運(yùn)用。
　　2、力量的表現(xiàn)形態(tài)：分為物質(zhì)形態(tài)的力量和精神形態(tài)的力量。這一點(diǎn)仿佛人們都懂得，然而在實(shí)際運(yùn)用當(dāng)中，往往會(huì)把后者忽視掉，即使是前者也往往僅僅局限在人的物質(zhì)力量的角度，從而將天時(shí)、地利等等力量給忽視掉。我們將在下面回答人們的質(zhì)疑的時(shí)候再詳細(xì)討論。
　　3、力量的一些特性：（1）時(shí)空性：力量在時(shí)空中的分布是不均衡的或非等密度的。希臘神話中的阿格留斯之腳和離開(kāi)大地便失去力量的大力士便形象地說(shuō)明了這一點(diǎn)。2）結(jié)構(gòu)性：1+14、力量對(duì)抗的通行法則：力量強(qiáng)的打敗力量弱的。有人會(huì)說(shuō)“以少勝多”也是確有其事啊，這一質(zhì)疑的問(wèn)題就在于少弱，多強(qiáng)；又有人會(huì)說(shuō)“柔弱勝剛強(qiáng)”不也有嗎？武術(shù)上有太極，戰(zhàn)役中有赤壁之戰(zhàn)。如果是這樣的話，那我們可能是雙向的誤解了。其實(shí)力量并不一定單指自我的力量。正如太極的精髓在于“借力打力”，而赤壁之戰(zhàn)中“萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”也已經(jīng)點(diǎn)明了風(fēng)力的重要性，再加上“長(zhǎng)途跋涉不習(xí)水戰(zhàn)”、“北方不穩(wěn)力量牽制”也已經(jīng)使得力量對(duì)比悄然中發(fā)生著變化。孫子曰：“夫兵形像水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛�！北芨叨�趨下，借的就是地利（地力）；避實(shí)而擊虛講的也就是讓對(duì)方的弱處暴露在我方的強(qiáng)出之下，從而以局部之勝逐成全局之勝，積小勝而成大勝。而所謂36計(jì)，如聲東擊西、借刀殺人、調(diào)虎離山等，也無(wú)怪乎是運(yùn)用一切可以運(yùn)用的力量，通過(guò)一定的技巧（術(shù)）使得力量的格局在一定時(shí)空內(nèi)重組，來(lái)實(shí)現(xiàn)敵我優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)化。
　　5、現(xiàn)在我們可以對(duì)策劃作一下詳細(xì)的定義，即策劃就是立足現(xiàn)有力量格局，通過(guò)力量重組，來(lái)實(shí)現(xiàn)力量格局向己方傾斜的過(guò)程�！�廣告策劃》中關(guān)于策劃的流程是這樣描述的“我們?cè)诤翁帲繛楹挝覀冊(cè)诖�？我們可以到達(dá)何處？我們?nèi)绾蔚竭_(dá)該處？我們到了嗎？2”……從力量的角度來(lái)思考便是：現(xiàn)在的力量格局是怎樣的？我們?cè)诹α扛窬种刑幱谑裁次恢�？未�?lái)的力量格局會(huì)發(fā)展到什么？我們?cè)谶@一力量變革中會(huì)得到什么？我們運(yùn)用可以運(yùn)用的力量會(huì)為我們贏得什么？我們應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用這些力量？事實(shí)上在新的力量格局中我們處在什么樣的位置？
　　（二）既然策劃是運(yùn)用力量的藝術(shù)，那么是不是所有的力量都可以進(jìn)入策劃的視野呢？原則上是可以的，但是在實(shí)踐中我們更多談及的是力量的高級(jí)形式，即當(dāng)力量發(fā)展到一定程度、形成“勢(shì)”的時(shí)候，才會(huì)頻繁的在策劃中大展其用。當(dāng)然，單從“勢(shì)”這個(gè)字本身看來(lái)，“音yi，從力。”它在本質(zhì)上還是一種力量。
　　能否成為勢(shì)，從根本上講并不在于力量的客觀方面，而在于我方與這種力量的相互關(guān)系。如對(duì)于僅限于一個(gè)社區(qū)服務(wù)的小公司，社區(qū)的重大事件便可以成為勢(shì)了，如集體被盜，恐怕社區(qū)門(mén)前的防盜門(mén)銷售點(diǎn)就有文章可做了。
　　中國(guó)的許多老話都說(shuō)明了勢(shì)的重要，比如：勢(shì)不可擋，勢(shì)在必行，勢(shì)所必然、因勢(shì)利導(dǎo)，審視度勢(shì)、時(shí)勢(shì)造英雄等等。勢(shì)可有多種因素形成，如戰(zhàn)爭(zhēng)中由士氣、斗志、勇敢、無(wú)畏等形成的氣勢(shì)；由兵力、火力、速度等形成的優(yōu)勢(shì)，由地形、地貌形成的地勢(shì)；由季節(jié)、天氣、氣候、溫度等形成的天勢(shì)3。人們往往會(huì)忽視天勢(shì)、地勢(shì)，其實(shí)，有時(shí)候，人力起的作用在它們面前簡(jiǎn)直可以忽略。
　　孫子曰：“計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外。勢(shì)者，因利而制權(quán)也�！薄凹に�之疾，至于漂石者，勢(shì)也�！�…故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能責(zé)人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)圓木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。如善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢(shì)也�！痹谖鞣�，被稱為商場(chǎng)“快槍手”的超級(jí)巨豪哈默也主張要“乘勢(shì)開(kāi)拓”4�？磥�(lái)，古今中外但凡智者沒(méi)有不注重“勢(shì)”的。下面我們就將“勢(shì)”展開(kāi)來(lái)。
　　1、“勢(shì)”又分為靜態(tài)的“勢(shì)”和動(dòng)態(tài)的“勢(shì)”。
　　靜態(tài)的“勢(shì)”可用一個(gè)詞表達(dá)：形勢(shì)。它是多種力量共同作用形成的一個(gè)既定的當(dāng)下格局。
　　（1）社會(huì)形勢(shì)：
　　社會(huì)活動(dòng)方面：國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)/國(guó)家政治經(jīng)濟(jì)等；
　　社會(huì)心理方面：人們的消費(fèi)心理/人們的五個(gè)需求層次相應(yīng)的心理階段；
　　為什么菲利浦科特勒要在4P的基礎(chǔ)上又加上了兩個(gè)P，Political政治力量和Publicrelation公共關(guān)系？就在于強(qiáng)調(diào)對(duì)營(yíng)銷阻礙力量的重視，探討削弱阻礙力量，甚至使阻力轉(zhuǎn)變成推動(dòng)力的方法和技巧。
　　（2）行業(yè)形勢(shì)：
　　朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：升勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)；
　　夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)：降勢(shì)，頹勢(shì)；
　　半死不活：困勢(shì)。
　　在這里我們不得不強(qiáng)調(diào)，對(duì)勢(shì)的把捉必須正確的審視“勢(shì)”的發(fā)展階段性。如果在升勢(shì)之時(shí)我們大有“乘借東風(fēng)的妙處”，如果不識(shí)時(shí)務(wù)的在形勢(shì)為頹勢(shì)之時(shí)進(jìn)入，也便不可避免的要成為被秋風(fēng)掃的落葉了。
　�。�3）公司形勢(shì)：
　　攻勢(shì)/守勢(shì)/勢(shì)均力敵、靜坐的戰(zhàn)爭(zhēng)；（在競(jìng)爭(zhēng)中的整體狀況）
　　優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)/平均用力、無(wú)拳頭產(chǎn)品也無(wú)尾巴產(chǎn)品；（在競(jìng)爭(zhēng)中的各種影響因素之比較）
　　2、動(dòng)態(tài)的“勢(shì)”。正是因?yàn)椤皠?shì)”是千變?nèi)f化的，才為智慧留出了地盤(pán)，才為策劃人員提供了一口飯�？傮w要求便是“有勢(shì)借勢(shì)，無(wú)勢(shì)造勢(shì)，蓄勢(shì)待發(fā)”。