好產(chǎn)品不賣貨的七大原因

　　
　　作為一個營銷人，你會發(fā)現(xiàn)市場上暢銷的往往不是性能最好、技術含量最高的“好產(chǎn)品”，而是一些品質(zhì)一般的商品，為什么會出現(xiàn)這樣一種情況呢，事實上，好產(chǎn)品不賣貨的原因很多，歸納起來有以下一些原因：
　　一、市場不成熟，產(chǎn)品跑在需求前面
　　我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多高新優(yōu)的產(chǎn)品，銷路不暢，一個重要的因素的，就是市場和需求都沒有像產(chǎn)品那般可以迅速更新?lián)Q代，馬上接受，例如近幾年，有機食品行業(yè)進入者越來越多，從2000年的不到百家，發(fā)展到幾天4千家多之多，原因在于很多投資者看好這個市場，可惜的是，像當初投入巨資的中國首家有機食品超市歐食多倒閉一樣，攤子鋪得太大，不了解中國的市場現(xiàn)狀，盲目的引進國外的有機食品，造成保質(zhì)期到期，大量的積壓的情況出現(xiàn)。事實上進入一個全新的市場，必須要考慮市場培育期內(nèi)和消費者認知是否能跟得上，領先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場認同和接受的基礎，再好的產(chǎn)品也是白搭，家用打印機的出現(xiàn)到暢銷，用了111年時間，液晶技術早在70年代就已經(jīng)開發(fā)出來，直到今天液晶平板漸成主流，可口可樂當初是一個藥劑師開發(fā)的咳嗽藥水，頭一年只銷售出去50瓶，直到二戰(zhàn)前后才借著成為美軍軍需品的機會嶄露頭角，橫掃世界。任何求新意義上的新產(chǎn)品，都將面臨時間和市場的殘酷考驗。在這段漫長的市場培育引導期內(nèi)，必須知道自己的產(chǎn)品泡在需求前面，按照一般的營銷推廣方式，極有可能成為市場先烈，一個建議是，集中營銷資源針對某一群體、某一市場、某一特定需求進行深度有效的推廣，以點帶面，進行試點，制定長遠的發(fā)展計劃，適度投入，滾動發(fā)展，切忌盲目做大，認為產(chǎn)品先進，是市場空白就可以大刀闊斧的在全國瘋狂般的鋪貨，最后導致在消費者可能在剛剛知道該產(chǎn)品的時候，已經(jīng)無法支撐龐大的營銷費用和管理成本，而悄然退市了。
　　二、消費者的沉默成本，規(guī)避風險
　　好產(chǎn)品之所不賣貨的一個重要原因，還在于消費者對過去使用購買的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習慣、情感崇拜，同時擔心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風險，因此很難接受其他性能品質(zhì)更好的產(chǎn)品。例如今天的家庭主婦習慣使用未經(jīng)作為調(diào)味料，這已經(jīng)成為一種生活習慣，我們可以稱之為“路徑依賴”，而事實上早有科學證明，味精長期使用未必對身體有好處，而出現(xiàn)的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長年形成的生活方式，不是簡單的好產(chǎn)品就能輕易代替的，形成了“沉默成本”——已經(jīng)付出了那么多，如果“喜新厭舊”的話，以前的投資就付之東流了，另外關鍵是消費者過去的消費體驗和自我認知中，形成了強烈的個人印象，是較難改變的。典型的例子，如諾基亞和多普達手機，從產(chǎn)品的技術含量來看，后者等于是功能強大的手機電腦，強于前者，這是我們作為廠商認為的典型的“好產(chǎn)品”，而消費者怎么看呢，很多消費者，哪怕是商務人士，買手機看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經(jīng)常死機藍屏的，如果手機也這樣，對消費者來說是一個重大損失，購買手機核心功能是收聽電話和發(fā)短消息，因為可靠性的問題，手機也死機，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產(chǎn)品，諾基亞就是看中這一點，倡導“科技，以人為本”品牌主張，開發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機，獲得了全球市場占有率30%以上的份額，而對于多普達來說，似乎到縣沒有看清這一點，還是在他的“功能強大、技術先進”上做文章，這樣下去，什么時候才能讓智能手機替代一般手機呢？當務之急，應該在產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性上克服困難，并以全新的品牌形象塑造出來，或許是降低消費者購買風險和顧慮的一種策略。