如何激活小富即安的思想
李經(jīng)理負(fù)責(zé)這片市場時,通過簡單的市場走訪,發(fā)現(xiàn)徐經(jīng)理所處的市場有很多空白,潛力巨大,動員徐經(jīng)理走批發(fā)送貨路線。
徐經(jīng)理開始沒有接受李經(jīng)理的意見,認(rèn)為發(fā)展下線客戶難度很大。李經(jīng)理開始借著徐經(jīng)理的摩托車,挨家挨戶走訪零售網(wǎng)點,推廣A品牌飼料,一個星期下來,就幫助徐經(jīng)理開發(fā)了10多個零售網(wǎng)點,銷售飼料近10噸。
一個星期走的量,這可是徐經(jīng)理三個月的量。
從此之后,徐經(jīng)理開始和李經(jīng)理一起走訪市場,開發(fā)網(wǎng)點。短短的1年時間,徐經(jīng)理由每月3噸的零售商發(fā)展為每月銷售200噸的大批發(fā)商。
五味療法之三:苦
讓經(jīng)銷商感受到不瘋狂的痛苦,讓經(jīng)銷商感受到自己的領(lǐng)地正被人步步侵犯。
戴經(jīng)理是A飼料廠家某縣級市場的代理商,靠著A飼料品牌的影響力,生意還算可以,每月銷量在200噸左右,但戴經(jīng)理是個坐商,不跑市場,不送貨。隨著越來越多的飼料品牌進(jìn)攻該縣級市場,戴經(jīng)理銷售持續(xù)下滑,銷量萎縮近半。
每次廠家銷售代表鄭經(jīng)理問及銷售下降的原因時,戴經(jīng)理的理由總是廠家價格太高、行情不好、市場低迷、生意難做。
其實,鄭經(jīng)理很明白,導(dǎo)致銷售下滑的真正原因是戴經(jīng)理的坐商模式、消極銷售,很多下線客戶,都被其他品牌搶走了。
鄭經(jīng)理邀請戴經(jīng)理共同走訪幾天市場,并特意走訪已被其他品牌搶走的客戶,或者被邊境市場竄貨的客戶。
這次走訪市場,戴經(jīng)理感觸很深,原來自己銷售下滑的真正原因是客戶被其他品牌搶走了。于是,回家第一件事情是購買了一臺送貨車,每天早出晚歸,分線路走訪市場、開發(fā)網(wǎng)點、送貨補貨。戴經(jīng)理也由安逸的坐商變成了瘋狂的送貨商。
五味療法之四:辣
如果經(jīng)銷商達(dá)不到預(yù)期,屢教不改,則對經(jīng)銷商進(jìn)行“摔打”。
徐經(jīng)理以前是某工程機械的江蘇總代理商,偌大一個江蘇市場,銷售僅200臺,市場份額不足1%。原因是徐經(jīng)理相對比較保守,過分地追求單臺的利潤,舍不得投入,業(yè)內(nèi)人士都知道,工程機械要做起來,必須投入足夠量的人、車、展會。廠家跟徐經(jīng)理做了很多次的溝通,也改變不了徐經(jīng)理的經(jīng)營理念。
迫于無奈,廠家壓縮了徐經(jīng)理的經(jīng)營區(qū)域,將江蘇市場一分為二,分蘇北和蘇南兩大市場。廠家只授予徐經(jīng)理蘇北市場的銷售,徐經(jīng)理放棄蘇南市場的銷售權(quán),蘇南市場再開發(fā)了一個新經(jīng)銷商。
省區(qū)經(jīng)理為了安撫被“打壓”的經(jīng)銷商老徐,決定送個“甜棗”展開“攻心術(shù)”:拉他及家人“出去旅游”,走訪省外幾家規(guī)模更大、善于開拓型的經(jīng)銷商,所到之處,同行之間相互交流,省區(qū)經(jīng)理則點到即止,一路上老徐陷入羨慕和自卑當(dāng)中。
壓縮區(qū)域后,徐經(jīng)理的銷售不但沒有下降,反而有了提升。
五味療法之五:鮮
使經(jīng)銷商永遠(yuǎn)感覺到自己不足,永遠(yuǎn)保持清晰的思路,永遠(yuǎn)有瘋狂的激情。這或是經(jīng)銷商管理中的最高境界。
史經(jīng)理,原是河北邯鄲的一個汽配批發(fā)商,剛見到史經(jīng)理的時候,其公司的銷售額剛上2000萬元規(guī)模,員工只有30人,在邯鄲算是汽配老大了。在員工會議上,史經(jīng)理說話缺乏條理,在員工跟前也緊張結(jié)巴。但可以感受得到,史經(jīng)理是一個愿意交朋友,愿意學(xué)習(xí)新理念的汽配經(jīng)銷商老板。
正是史經(jīng)理這種態(tài)度,作為廠家的營銷老總,筆者拜訪他的次數(shù)較其他經(jīng)銷商更多一些。每次我們交流的內(nèi)容,除了偶爾談本公司合作事宜,大部分聊天內(nèi)容都是全國哪些經(jīng)銷商做得好,他們?yōu)槭裁磿茫?a target=_blank href='/Tag/C8E7BACE/' target=_blank >如何提升管理,如何加強團隊建設(shè),如何引進(jìn)、留住優(yōu)秀的員工等等。
后來,受到啟發(fā)的他,最先改變了同類經(jīng)銷商之間交流甚少的狀況,主動走出去向先進(jìn)經(jīng)銷商學(xué)習(xí)交流。經(jīng)過牽線,他也成為行業(yè)內(nèi)第一個自己掏錢組織下線核心零售商,到主要供貨廠家或同行那里交流、學(xué)習(xí)的經(jīng)銷商。
很快,史經(jīng)理的銷售已突破2億元,已建了占地30畝的園區(qū),超越了不少省級經(jīng)銷商,步入了全國商用車汽配經(jīng)銷商前列。
最后一次在公眾場合見到史經(jīng)理,是在一次汽配行業(yè)峰會上,他作為特邀嘉賓做了關(guān)于《汽配經(jīng)銷商如何做大做強》的專題發(fā)言,那種氣勢,那種談吐,那種風(fēng)度,堪稱專家水準(zhǔn)。
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