如何激活小富即安的思想
業(yè)績(jī)“跳水”
某工程機(jī)械安徽省區(qū)經(jīng)理周經(jīng)理最近有點(diǎn)煩:早兩年,他的個(gè)人銷售和回款業(yè)績(jī)一直排名公司前三,現(xiàn)在已跌至最后一名。
類似周經(jīng)理這樣的“跳水冠軍”,在這家公司近兩年的業(yè)績(jī)排行榜上,已非首次出現(xiàn)。
問(wèn)題就出在轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商身上。
3年前,周經(jīng)理通過(guò)朋友介紹,認(rèn)識(shí)了劉總,并將劉總發(fā)展為其安徽市場(chǎng)的獨(dú)家代理商。剛開(kāi)始時(shí),劉總每天早出晚歸,帶上業(yè)務(wù)員,開(kāi)著一臺(tái)破捷達(dá),跑工地、開(kāi)展會(huì)、搶客戶、做服務(wù),車上隨時(shí)備有面包,餓了就啃面包。第一年,銷售額突破5000萬(wàn)元,第二年銷售突破了1億元。
有錢以后,劉總變了。座駕由捷達(dá)變成了保時(shí)捷,小住房也換成了大別墅,每天準(zhǔn)時(shí)上班變成了幾天也見(jiàn)不到人。私下里,他的歪理邪說(shuō)不斷增多,諸如“以賭會(huì)友”是“做關(guān)系”需要,“養(yǎng)小蜜”是因?yàn)椤案星樨S富”……團(tuán)隊(duì)士氣越來(lái)越低落,銷售逐月下滑,對(duì)廠家的欠款越來(lái)越多。
經(jīng)銷商掘得第一桶金后,開(kāi)始小富即安,不再瘋狂,廠家的市場(chǎng)地位遇到嚴(yán)重挑戰(zhàn),這樣的案例在各個(gè)行業(yè)層見(jiàn)疊出。
廠家與經(jīng)銷商,資本上沒(méi)有關(guān)聯(lián),人事上不是雇傭關(guān)系,經(jīng)銷商瘋狂也好低迷也罷,廠家和廠家的銷售代表往往難以駕馭。用盡腦汁,使盡招數(shù),可經(jīng)銷商依然我行我素。有時(shí)實(shí)在是投鼠忌器,廠家只能無(wú)可奈何。
改造難點(diǎn)
一個(gè)經(jīng)銷商的小富即安不可怕,一群經(jīng)銷商的漫不經(jīng)心卻能改變企業(yè)的生態(tài)。
面對(duì)經(jīng)銷商小富即安的現(xiàn)實(shí)難題,以下兩個(gè)根本原因決定了“改造工程”絕非一日之功:
1.起點(diǎn)決定終點(diǎn)。
很多經(jīng)銷商,起點(diǎn)非常低,要么是開(kāi)始于小門面養(yǎng)家糊口,要么是從打工過(guò)程中單飛而起。其中大部分人經(jīng)商的根本目的是為了改善生活。因此,當(dāng)他們賺了錢之后,第一件事情就是改善生活,購(gòu)房、買車、賺錢養(yǎng)老。
如果沒(méi)有外力的影響,他們不會(huì)把生意當(dāng)成事業(yè),不會(huì)去做大做強(qiáng),因?yàn)樗麄円呀?jīng)達(dá)到了他們所期望的生活條件,完成了奮斗目標(biāo),衣食無(wú)憂,節(jié)奏自然就會(huì)放慢。
2.圈子決定現(xiàn)狀。
圈子決定經(jīng)銷商的視野,圈子影響經(jīng)銷商的發(fā)展。你有什么樣的朋友圈,決定你將成為什么樣的人。小圈子,則小視野、小發(fā)展;大圈子,則大視野、大發(fā)展。
經(jīng)銷商的圈子很小,井底之蛙,看不見(jiàn)外面的世界更精彩,沒(méi)有榜樣,也就沒(méi)有超趕的目標(biāo)。舉例來(lái)說(shuō),很多經(jīng)銷商打麻將有時(shí)間,公司年會(huì)上的學(xué)習(xí)和交流就沒(méi)有時(shí)間。
多數(shù)經(jīng)銷商天生就小富即安,不愿瘋狂。天生就能瘋狂、會(huì)瘋狂的經(jīng)銷商,絕對(duì)是鳳毛麟角。
所以,能否讓經(jīng)銷商變得瘋狂,關(guān)鍵在于廠家。
廠家讓一個(gè)經(jīng)銷商變得瘋狂,不一定能贏;如果讓經(jīng)銷商圈子(群體)變得瘋狂,就一定能贏。
以下是筆者在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的“酸、甜、苦、辣、鮮”經(jīng)銷商五味療法,廠家可以不斷注入讓經(jīng)銷商瘋狂的激素,去感染和調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的胃口,讓他永遠(yuǎn)感覺(jué)到自己是井底之蛙,看到圈子之外的風(fēng)光,激發(fā)經(jīng)銷商做大做強(qiáng)的欲望,為你而瘋狂。
五味療法之一:酸
讓經(jīng)銷商吃醋,激發(fā)經(jīng)銷商的潛能,使之瘋狂起來(lái)。
凌經(jīng)理是A汽配公司云南地區(qū)的唯一經(jīng)銷商,也是A汽配公司專銷經(jīng)銷商,多年來(lái)銷量一直維持在300萬(wàn)元左右,而云南市場(chǎng)該配件的年市場(chǎng)容量在5000萬(wàn)元以上,市場(chǎng)地位顯然與A汽配公司的行業(yè)地位不符。
凌經(jīng)理300萬(wàn)元的銷售額,在A汽配公司已經(jīng)處于前5的位置,所以自我感覺(jué)良好。其最大的毛病是坐商,幾乎不出差,不主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶;其次是吝嗇,舍不得花錢,守財(cái)奴,經(jīng)常中午飯時(shí),客戶來(lái)其門店來(lái)拿貨,都不愿請(qǐng)客戶吃頓飯。
為了激發(fā)凌經(jīng)理,也為了A汽配品牌在云南市場(chǎng)份額擴(kuò)大,A汽配公司開(kāi)發(fā)了一家比凌經(jīng)理更有實(shí)力,屬瘋狂開(kāi)拓型的經(jīng)銷商,兩家同做云南市場(chǎng)。
3年后的今天,凌經(jīng)理銷售A汽配品牌銷售額已突破1000萬(wàn)元,另一家經(jīng)銷商銷售A汽配品牌銷售額也突破了1000萬(wàn)元。
凌經(jīng)理是怎么瘋狂起來(lái)的呢?
第一,針對(duì)云南市場(chǎng),廠家給凌經(jīng)理和新經(jīng)銷商制定了規(guī)則:限制了最低賣價(jià),不能搶同一客戶,客戶誰(shuí)先發(fā)展,誰(shuí)供貨。這一政策,對(duì)于凌經(jīng)理來(lái)講,必須主動(dòng)走出去,不斷地開(kāi)發(fā)和發(fā)展新客戶,否則,客戶全被新經(jīng)銷商搶走后,就意味著沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。
第二,廠家銷售代表每月都會(huì)跟凌經(jīng)理通報(bào)新經(jīng)銷商的當(dāng)月成績(jī),為了怕失去廠家的恩寵,凌經(jīng)理每月都要捍衛(wèi)自己的地位,銷售也節(jié)節(jié)攀升。
五味療法之二:甜
讓經(jīng)銷商嘗嘗甜頭,樹(shù)立經(jīng)銷商的信心,點(diǎn)燃經(jīng)銷商瘋狂的熱情。
徐經(jīng)理在某鎮(zhèn)上,一直做飼料零售商,銷售每月只有3噸左右,生意平淡,但生活安逸。自從A飼料廠家的銷售代表李經(jīng)理來(lái)到這里之后,徐經(jīng)理開(kāi)始了他的瘋狂行動(dòng),從而一發(fā)不可收拾。
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