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店長提高單店業(yè)績“殺手锏”

 2013-11-1

  3.方法具體
  當(dāng)?shù)赇伒臉I(yè)績因?yàn)樘鞖狻⒌镜雀鞣N原因下滑時,或者當(dāng)?shù)赇佇枰獩_刺更好的業(yè)績時,店長往往會針對目標(biāo)業(yè)績提出相應(yīng)的工作方法。比如:“由于最近的天氣一直陰雨綿綿,客流大大減少,從今天開始,同事們要提高銷售的聯(lián)單率和提高我們的VIP顧客銷售!
  分析:業(yè)績受天氣影響時,店長的方法是提高聯(lián)單率和加強(qiáng)VIP,這都是非常好的想法。問題在于店長只是提了建議,而沒有給到員工具體的操作方法,以至于方法很難在實(shí)際中應(yīng)用起來。我們換一種說法看看是不是會更好:“最近受天氣影響生意比較冷清,進(jìn)店的客人比較少,我們應(yīng)該盡量提高聯(lián)單,同時做更多的VIP顧客生意來提升業(yè)績。那么如何提高聯(lián)單呢?我們是不是可以通過沒有客人的時候大家都來試穿衣服,自己模擬顧客演練銷售過程,更多的熟悉衣服的特性、搭配和銷售技巧。至于增加我們的VIP顧客銷售,我們是不是可以從今天開始每人每天打10個VIP顧客電話,告知顧客到了新款,邀約他們前來購物?”
  4.行動具體
  當(dāng)我們的店長在例會上確定了服務(wù)目標(biāo)是詢問顧客姓氏時,往往會這樣說:“今天,我們在服務(wù)上推行的是詢問顧客姓氏,從現(xiàn)在開始,我們每一位員工都要開始行動起來!”
  分析:店長如果僅僅停留在告訴員工今天的服務(wù)目標(biāo)是詢問顧客姓氏,而沒有告知每一位員工該如何推行時,員工在實(shí)施過程中往往缺乏統(tǒng)一有效的行動。優(yōu)秀的店長會鼓勵員工來分享如何來詢問顧客姓氏,是在員工介紹完自己還是試衣環(huán)節(jié)?并且通過員工演示來強(qiáng)化員工印象,讓每一位員工都明確如何針對不同風(fēng)格的客人詢問姓氏?如何針對客人進(jìn)店后的各種具體情形下來達(dá)成服務(wù)目標(biāo)。
  行動的具體化讓店長的工作更加具有執(zhí)行力,讓員工的行動更迅速有效。
  5.回顧具體
  我們的店長在回顧業(yè)績或員工表現(xiàn)時,經(jīng)常說:“今天我們都很努力,業(yè)績完成的很不錯”。
  分析:我們在回顧工作的時候,主要的目的是總結(jié)回顧做得好的地方和改進(jìn)不好的地方,那么這樣說起不到應(yīng)有的效果;仡櫟木唧w性表現(xiàn)在我們應(yīng)該針對當(dāng)天的目標(biāo),把做到的,沒有做到的,誰做到了,誰沒有做到,都給員工一個總結(jié),回顧越具體,越能讓員工了解你關(guān)注著他們的表現(xiàn),就會越努力地去實(shí)現(xiàn)你制定的目標(biāo)。針對員工表現(xiàn)的回顧,我們簡單舉例作為示范:“今天訂了主推款的目標(biāo),完成的情況是A推了2件B推了1件C沒有推出,A針對每一位顧客,都拿出主推款鼓勵試穿,而C基本沒有向顧客推薦,今天我們提倡的是贊美顧客,尋找顧客亮點(diǎn),這一點(diǎn)B做的很好,對每一位顧客都進(jìn)行了合適的贊美,并且完成了3張VIP。”
  我們在表達(dá)的時候具備具體的目標(biāo)、具體的數(shù)據(jù)分析、具體的實(shí)施方法、具體的行動跟進(jìn)和具體的回顧總結(jié)時,相信我們的業(yè)績目標(biāo)就成為一個看得到、觸得到、達(dá)得成的具體目標(biāo),督導(dǎo)對于店鋪業(yè)績的把控也穩(wěn)在掌握。
  例會技術(shù)之二
  ——達(dá)致性
  目標(biāo)一致,才能行動一致。例會的達(dá)致性表現(xiàn)在例會的目標(biāo)、方法和運(yùn)作等需要獲得每一個員工的認(rèn)可,達(dá)致性還表現(xiàn)在員工目標(biāo)和總業(yè)績目標(biāo)的一致,目標(biāo)和方法的一致性。達(dá)致性主要表現(xiàn)在以下三方面:
  1)目標(biāo)達(dá)致:團(tuán)隊對于目標(biāo)的認(rèn)可,要上下達(dá)成對目標(biāo)的認(rèn)可。
  2)方法達(dá)致:員工對達(dá)成目標(biāo)的方法的認(rèn)可。
  員工對目標(biāo)的認(rèn)可需要基于相對應(yīng)的方法之上,比如,今天的目標(biāo)業(yè)績是2萬,那么如果店長推出3套高貨值的衣服,并且告訴員工針對不同風(fēng)格的顧客可以推出其中的一款衣服時,試問員工對達(dá)成目標(biāo)是不是有了信心,同時也有了方法。
  3)運(yùn)作模式達(dá)致:針對目標(biāo),員工之間分工、配合、行動一致。
  目標(biāo)最終需要員工來達(dá)成,需要員工之間的分工、配合,在運(yùn)作上,例會需要多問員工的感受,詢問員工對目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的方法是否認(rèn)同。結(jié)合員工的反饋修正目標(biāo)和方法,最終達(dá)成雙方認(rèn)同、可實(shí)現(xiàn)的業(yè)績目標(biāo)和工作方法。
  例會技術(shù)之三
  ——跟進(jìn)性
  例會需要跟進(jìn),需要通過跟進(jìn)去檢查例會確定的各項(xiàng)目標(biāo)有沒有達(dá)成,確立的方法有沒有很好的落實(shí)。例會的跟進(jìn)包括如下3項(xiàng)關(guān)鍵工作:
  很多例會之所以沒有效果,有時并不是內(nèi)容不好,在很多方面,往往都是因?yàn)槔龝刑峒暗膬?nèi)容、確定的事項(xiàng)沒有人跟蹤與落實(shí)而已,因此,店長要想圓滿而有效果,就必須講求會后的“秋后算帳”。
  例會結(jié)束后,要讓員工對自己制定的業(yè)績目標(biāo)和其他目標(biāo)進(jìn)行簽字確認(rèn)。作為店長要針對會議達(dá)成的共識,讓員工“簽字畫押”,例會內(nèi)容的落實(shí)才有依據(jù),同時給予員工必要的急迫感、壓力感。確認(rèn)的東西一定要落實(shí)兌現(xiàn)。對于例會中最終簽字確認(rèn)的內(nèi)容,一定要根據(jù)上圖的步驟跟蹤落實(shí)到底,杜絕那種“光打雷不下雨”或“雷聲大,雨點(diǎn)小”的“半截子”工程。只有對例會中形成的目標(biāo)和指標(biāo)有所獎懲,注重落實(shí)了,以后所開例會才能被越來越引起重視,越來越有效率和效果。
  例會技術(shù)之四
  ——參與性
  無論是督導(dǎo)指導(dǎo)店長開例會還是店鋪日常的例會需要明確的一點(diǎn)是例會不是店長的獨(dú)角戲,例會的最終目的是在思想上達(dá)成一致的目標(biāo),行為上達(dá)成所有員工統(tǒng)一的行動。因此獲得員工的認(rèn)同和積極的參與配合是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。例會的參與性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)如下:
  (1)引導(dǎo)
  作為管理者,首先要引導(dǎo)你的員工參與到例會中來,你可以通過開放式的問題,諸如:昨天業(yè)績很不錯,XX,你覺得是哪方面做得好?我們要達(dá)成這樣的業(yè)績,大家覺得我們應(yīng)該給自己訂立一個什么樣的目標(biāo)呢?
 。2)聆聽
  聆聽,是溝通的基礎(chǔ),通過聆聽,充分了解員工的想法和態(tài)度,找出你需要的信息,加以放大。
 。3)有效發(fā)問
  采用開放式的有效發(fā)問,引導(dǎo)出你所想表達(dá)的話題,把你想告知員工的話變成員工自己的感悟和他們嘴巴里的話。
 。4)給予總結(jié)和深入
  員工參與過程中的提議和想法,不一定完全是你需要的內(nèi)容,此時需要有效的放大符合例會議題和思想的意見,并通過有效發(fā)問深入引導(dǎo)員工表達(dá)出你需要的想法,最后對員工的寶貴意見一一做總結(jié),而該總結(jié)也就是你對例會需要達(dá)成的要點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。
  例會技術(shù)之五
  ——投入感
  員工的投入感一定程度上決定了例會的好壞,讓員工具備良好的投入感,需要管理者具備如下幾點(diǎn):
  真誠
  精神飽滿
  感染力
  正面心態(tài)、表情自然
  只有當(dāng)我們真誠、精神飽滿、心態(tài)正面積極、賦有感染力的時候才能帶動你的員工全身心地參與到例會中,達(dá)到熱情激情的工作狀態(tài)。
  例會技術(shù)之六
  ——激勵性
  打造員工激情從早會開始,激情的打造需要店鋪管理者做好如下幾點(diǎn):
  當(dāng)員工有良好表現(xiàn)時,要積極給予回應(yīng);
  語音、語調(diào)要鼓勵員工;
  做一名啦啦隊長。
  例會技術(shù)之六
  ——學(xué)習(xí)性
  好榜樣的力量,在員工隊伍中挑選出優(yōu)秀的員工成為榜樣,適時的通過各種形式進(jìn)行表揚(yáng)及鼓勵,形成良性競爭氛圍。
  利用傳媒效應(yīng)
  對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行宣傳和獎勵,所有的員工將會意識到你在關(guān)注他們,并重視這件事,相信不久之后所有的員工都能達(dá)到你的要求。

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