店長(zhǎng)提高單店業(yè)績(jī)“殺手锏”

　　
　　例會(huì)是店長(zhǎng)每天的必修課，例會(huì)天天開(kāi)，目標(biāo)天天定，但是總是沒(méi)有起到應(yīng)有的效果？例會(huì)，看似簡(jiǎn)單卻非一日之功。掌握七大例會(huì)技術(shù)，你掌握的不僅僅是開(kāi)會(huì)！
　　店長(zhǎng)的疑惑
　　某品牌在城市的步行街占據(jù)了人流密集的一家旺鋪，雖說(shuō)人流來(lái)來(lái)往往，穿梭不息，店員們也是工作勤奮，難得清閑，可是店里的業(yè)績(jī)卻從沒(méi)出現(xiàn)過(guò)驚喜，一直表現(xiàn)平平。而開(kāi)在旁邊的另一個(gè)品牌店，定位差不多、品牌知名度差不多，店鋪面積差不多，顧客層次差不多，人流差不多，不打聽(tīng)也罷，一打聽(tīng)卻發(fā)現(xiàn)人家的業(yè)績(jī)足足比自己多出一半！這家店的店長(zhǎng)小李開(kāi)始陷入了沉思，經(jīng)過(guò)數(shù)天的思考，她羅列了店鋪日常運(yùn)營(yíng)中存在的幾大問(wèn)題：
　　1．每天都制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)，但是一個(gè)月中有20天完不成目標(biāo)；
　　2．雖然每天都向員工提出要求，但是同一件事，今天的例會(huì)講了，明天還需要重復(fù)，后天再重復(fù)，店員卻還是做不好；
　　3．員工對(duì)新品總是需要很長(zhǎng)時(shí)間才能熟悉；
　　4．盡管有銷(xiāo)售政策激勵(lì)，員工的激情還是提不上來(lái)；
　　5．每早開(kāi)早會(huì)，晚上開(kāi)檢討會(huì)，例會(huì)效果不大，員工總嫌耽誤事。
　　店長(zhǎng)不曾關(guān)注的問(wèn)題
　　——例會(huì)
　　小李很用心，把日常工作碰到的問(wèn)題做了詳細(xì)的總結(jié)，通過(guò)這些總結(jié)，我們可以清晰的分析出小李現(xiàn)在最需要提高的不是銷(xiāo)售技能、高深的管理技能，而是一項(xiàng)實(shí)際有效的例會(huì)技術(shù)。
　　例會(huì)天天開(kāi)，卻最容易被很多店長(zhǎng)所忽視，覺(jué)得開(kāi)得好壞都是例行公事，其實(shí)不然，任何一名創(chuàng)造高效業(yè)績(jī)的店長(zhǎng)都深知它的意義。例會(huì)是每天工作的必修課，例會(huì)開(kāi)得成功與否直接決定了當(dāng)天的業(yè)績(jī)、甚至一周的業(yè)績(jī)能否達(dá)成，決定了店長(zhǎng)下達(dá)的工作要求能否有效的落實(shí)，決定了團(tuán)隊(duì)一天的工作激情，也決定了店長(zhǎng)的威望。因此小李碰到的問(wèn)題最根本還是例會(huì)技術(shù)不到位。
　　好的例會(huì)始于充分的準(zhǔn)備
　　例會(huì)開(kāi)好了，店鋪的很多問(wèn)題就能迎刃而解，那么如何開(kāi)好一次有效的例會(huì)？例會(huì)需要充分的準(zhǔn)備，正所謂“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”。對(duì)于一線工作的店長(zhǎng)們，每天的早會(huì)需要確定的是例會(huì)的目的、主要議題、例會(huì)時(shí)間和例會(huì)必要的資料準(zhǔn)備。
　　確定例會(huì)的目的性。即例會(huì)的召開(kāi)，要有清晰的目的性，也就是要明確例會(huì)舉行的目的和意義在哪里？每一次例會(huì)的目的都是有側(cè)重性的，除了落實(shí)業(yè)績(jī)指標(biāo)外是要落實(shí)某一項(xiàng)服務(wù)？還是為了做促銷(xiāo)準(zhǔn)備？或是啟發(fā)店員如何利用客流少的空?qǐng)鰰r(shí)間？
　　確定例會(huì)的主要議題。即例會(huì)要分析哪些問(wèn)題，解決哪些問(wèn)題。是回顧以往工作，找出提升點(diǎn)，還是表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工，發(fā)揚(yáng)閃光點(diǎn)；是“腦力激蕩”激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，還是傳達(dá)要求，落實(shí)公司政策？例會(huì)的議題確定很重要，因?yàn)�，它主�?dǎo)著例會(huì)的方向，使例會(huì)的針對(duì)性更強(qiáng)。例會(huì)只有明確了清晰的主要議題，在例會(huì)召開(kāi)的過(guò)程中才不易跑題，才能在預(yù)定的議題范圍內(nèi)和時(shí)間范圍內(nèi)，順利達(dá)到預(yù)期的效果。
　　確定例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間。即例會(huì)議題與內(nèi)容確定后，預(yù)估開(kāi)會(huì)的時(shí)間并提前告知所有店員。
　　準(zhǔn)備必要的例會(huì)資料。即在例會(huì)舉行之前，要把所需的銷(xiāo)售報(bào)表、店鋪表格、業(yè)績(jī)回顧等資料、記錄本等，準(zhǔn)備齊全，做到會(huì)前的胸有成足。
　　讓你事半功倍的例會(huì)結(jié)構(gòu)
　　眾多的店長(zhǎng)在日常的例會(huì)中，經(jīng)常存在結(jié)構(gòu)不清的問(wèn)題，想到什么說(shuō)什么，導(dǎo)致傳達(dá)不到位，導(dǎo)購(gòu)不知道店長(zhǎng)要重點(diǎn)表達(dá)什么，這就大大影響開(kāi)會(huì)的效果。
　　例會(huì)的結(jié)構(gòu)其實(shí)很簡(jiǎn)單，把握了例會(huì)結(jié)構(gòu)，可以讓你條理清晰、傳達(dá)有效、輕松發(fā)揮。例會(huì)依次包括如下四個(gè)部分：生意目標(biāo)，服務(wù)目標(biāo)，貨品目標(biāo)和運(yùn)作目標(biāo)。但是當(dāng)我們的店長(zhǎng)在具體操作的過(guò)程中，經(jīng)常講服務(wù)的時(shí)候講貨品，講運(yùn)作的時(shí)候又開(kāi)始講服務(wù)，以至于自己不清晰，員工更是一頭霧水。
　　下表詳細(xì)舉例了各個(gè)模塊的具體內(nèi)容。
　　清晰了例會(huì)的結(jié)構(gòu)，開(kāi)一次例會(huì)，特別是早會(huì)就可以按如下的步驟開(kāi)展：
　　創(chuàng)造全新業(yè)績(jī)的七大例會(huì)技術(shù)
　　好的例會(huì)毋庸置疑的會(huì)影響到員工一天的工作激情，影響團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)是否一致、執(zhí)行是否到位，是否能達(dá)成業(yè)績(jī)。好的例會(huì)同樣也離不開(kāi)一流的例會(huì)技術(shù)。
　　例會(huì)主要有七大主要技術(shù)，如下所述：
　　例會(huì)技術(shù)之一
　　——具體性
　　具體性的要求主要表現(xiàn)在以下５個(gè)方面：數(shù)據(jù)具體；目標(biāo)具體；方法具體；行動(dòng)具體；回顧具體。
　　1.數(shù)據(jù)具體
　　與員工溝通時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)用到以下語(yǔ)句：
　　“今天我們要完成的比昨天更高！”
　　“今天的ＶＩＰ沒(méi)有完成目標(biāo)任務(wù)�！�
　　“在服務(wù)上你應(yīng)該努力改進(jìn)�！�
　　“Ａ款和Ｂ款是近期最好賣(mài)的衣服，我們應(yīng)該作為本周的主推�！�
　　分析：你是否經(jīng)常只說(shuō)到這里就打��？當(dāng)你缺乏數(shù)據(jù)的具體性，你所要表達(dá)的意思就大打折扣。
　　當(dāng)你在制定目標(biāo)時(shí)，你打算今天的業(yè)績(jī)要完成得比昨天更高，你需要告訴你的員工今天需要多賣(mài)１件主推款還是多做一個(gè)ＶＩＰ，或是加強(qiáng)我們的搭配技巧把聯(lián)單做到2.0，等等。
　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)店鋪?zhàn)觯郑桑袥](méi)有達(dá)成，你需要告訴員工目標(biāo)任務(wù)是多少，我們做了多少，差了多少。數(shù)據(jù)的具體性可以讓你更有說(shuō)服力。
　　當(dāng)你告訴員工服務(wù)需要改進(jìn)的時(shí)候，舉例而言，你需要明確的指出：今天你一次都沒(méi)有對(duì)顧客微笑，詢(xún)問(wèn)顧客方面，你只問(wèn)了一名顧客，而且是在大家的提醒下完成的。
　　當(dāng)你說(shuō)到Ａ款和Ｂ款是近期最好賣(mài)的時(shí)候，你需要告知員工，這兩款在上周的具體銷(xiāo)量是多少，在本季的銷(xiāo)售產(chǎn)品中排名多少，用具體的數(shù)據(jù)來(lái)加強(qiáng)員工認(rèn)同主推款和銷(xiāo)售主推款的信心。
　　2.目標(biāo)具體
　　當(dāng)我們的店長(zhǎng)在開(kāi)例會(huì)時(shí)，經(jīng)常會(huì)告知員工：“今天我們的目標(biāo)是達(dá)到XX的生意額，A需要完成XX,B需要完成XX,C需要完成XX�！�
　　分析：很多店長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為目標(biāo)制定已經(jīng)到位了，總體目標(biāo)定完了，每個(gè)人都有了相應(yīng)的任務(wù)分配。其實(shí)不然，這樣的目標(biāo)分配，會(huì)讓員工覺(jué)得目標(biāo)是純粹的數(shù)字，他們還是不會(huì)明確該如何達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。目標(biāo)的具體性要求讓每一個(gè)員工了解達(dá)成ＸＸ的目標(biāo)，需要通過(guò)什么樣的具體方法和具體分解目標(biāo)來(lái)完成。比如A員工今天要完成２５００元的目標(biāo)任務(wù)，那么我們就需要讓員工明確今天需要出售至少２件主推款，或賣(mài)一個(gè)２０００元的上衣配搭一條５００元的下裝來(lái)完成，或者完成２張VIP來(lái)達(dá)成目標(biāo)。