潔麗雅石磊　品牌差異化價(jià)值創(chuàng)新

　　4、是渠道創(chuàng)新：潔麗雅是一個(gè)以內(nèi)貿(mào)為重點(diǎn)、內(nèi)外貿(mào)并舉的毛巾專業(yè)生產(chǎn)銷售企業(yè)�，F(xiàn)有國(guó)內(nèi)5000多家商超終端網(wǎng)點(diǎn)，并與國(guó)外23個(gè)國(guó)家和地區(qū)開展貿(mào)易業(yè)務(wù)。2005年初，潔麗雅結(jié)合毛巾企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀，率先在行業(yè)內(nèi)實(shí)施了以區(qū)域代理銷售制為核心的銷售管理新模式。既保證了經(jīng)銷商的獲利空間，也從制度上杜絕了價(jià)格戰(zhàn)的源頭。另外，潔麗雅果斷出手，制定詳實(shí)方案，在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)施了真正意義上的現(xiàn)款提貨政策。通過(guò)短短一年時(shí)間，到2006年10月底，就全部收回了經(jīng)銷商所欠的巨額應(yīng)收帳款，保證了企業(yè)資金鏈的暢通，也從根本上解除了企業(yè)發(fā)展的后顧之憂，使企業(yè)得以輕裝上陣。同時(shí)也極大地方便了企業(yè)今后制定和實(shí)施新的營(yíng)銷游戲規(guī)則，使企業(yè)真正掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，成為了市場(chǎng)航母的操盤手。結(jié)合目前毛巾產(chǎn)品銷售通路狹小，產(chǎn)品獲利空間受到商超及賣場(chǎng)嚴(yán)重?cái)D壓的現(xiàn)實(shí)，潔麗雅正在努力構(gòu)建毛巾銷售的新通路：以毛巾產(chǎn)品實(shí)景展示為主要形式的專賣店、以居住小區(qū)為單位的毛巾產(chǎn)品階段性體驗(yàn)銷售店、以及采用高科技虛擬方式構(gòu)建的終端體驗(yàn)店等等多種方式齊集市場(chǎng)，定將掀起毛巾通路建設(shè)的新革命。

 　　三．差異為體

 　　差異化是規(guī)避企業(yè)間惡性競(jìng)爭(zhēng)的法寶。可以肯定的是，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)方略定將是今后中國(guó)毛巾企業(yè)生存發(fā)展的根本途徑。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，研究和運(yùn)用差異化經(jīng)營(yíng)之道更是眾多行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者迫切需要去做的事情。

 　　俗話說(shuō)：“槍打出頭鳥”。國(guó)人的習(xí)慣是跟風(fēng)和仿效，差異的事誰(shuí)也不愿意先去做。這是因?yàn)椋翰町愂切枰�用心用力用錢的。先是理念的更新，接著是方案的設(shè)計(jì)，再是設(shè)備的更新，最后是新產(chǎn)品的面市，無(wú)不如此。在國(guó)內(nèi)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)尚欠薄弱的今天，“你開發(fā)我抄襲，你創(chuàng)新我模仿”的現(xiàn)象層出不窮，阻礙了業(yè)界差異化經(jīng)營(yíng)的快速有效實(shí)施。但大家試想：如果眾企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的意識(shí)都停留在這個(gè)階層，大到企業(yè)的發(fā)展、行業(yè)的發(fā)展，小到個(gè)人的利益、經(jīng)營(yíng)者的利益都將隨著時(shí)間的推移而落后淘汰，喪失殆盡。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，潔麗雅有責(zé)任同時(shí)也有義務(wù)擔(dān)當(dāng)起實(shí)踐差異化經(jīng)營(yíng)的重任，為行業(yè)的崛起率先垂范。潔麗雅的具體做法是：

　　1、人無(wú)我有。別人沒(méi)有的產(chǎn)品，我首先去開發(fā)。毛巾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)保密性差、復(fù)制難度小，人家見你賣得好的產(chǎn)品，只要買一塊樣品，回去后在電腦上花幾分鐘時(shí)間整理一下，就可以在很短的時(shí)間內(nèi)一模一樣地仿制出來(lái)。本來(lái)你市場(chǎng)銷售很好、利潤(rùn)也比較高的產(chǎn)品，它的仿制品一面市，利潤(rùn)隨之驟降，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的惡果立馬顯現(xiàn)。故而，潔麗雅的指導(dǎo)思想是：市場(chǎng)上已經(jīng)有的產(chǎn)品，價(jià)格再高，利潤(rùn)再大，我們也決不抄襲模仿。而是一定要開發(fā)有自己特色的新產(chǎn)品，哪怕銷售暫時(shí)不好、有困難，也能守得住，耐得住，存得起，決不破例。比如：2005年初以來(lái)，我們新設(shè)計(jì)開發(fā)的100多款巾品，均為市場(chǎng)上無(wú)二產(chǎn)品，為潔麗雅帶來(lái)了很好的收益。

　　2、人有我優(yōu)。別的企業(yè)有的產(chǎn)品，我們?cè)趺礃幼龅酶�好？做得更貼近消費(fèi)者的脾性和喜好。從“四優(yōu)”即：原料優(yōu)、染料優(yōu)、設(shè)備優(yōu)、技術(shù)優(yōu)上下功夫，在小毛巾上做足文章、做好文章，讓消費(fèi)者在比較中選擇購(gòu)買潔麗雅毛巾，喜歡用潔麗雅毛巾，逐漸培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。比如，我們近年來(lái)采用無(wú)捻紗和中空紗為原料生產(chǎn)的高檔毛巾，由于手感好、吸水性好、花色品種多等顯著特點(diǎn)，深受都市高端消費(fèi)者的喜愛，產(chǎn)品暢銷不衰。由此，我們聯(lián)想到：沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。只有認(rèn)真地靜下心來(lái)琢磨消費(fèi)者的心，研究消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，做出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品出來(lái)，企業(yè)才能長(zhǎng)盛永續(xù)。

　　3、人優(yōu)我特。業(yè)界也有潔麗雅需要學(xué)習(xí)和尊崇的對(duì)象：山東孚日家紡在外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展上的一枝獨(dú)秀；山東金號(hào)織業(yè)在國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的前驅(qū)效應(yīng)；上海內(nèi)野、大連旭然織在國(guó)內(nèi)高端巾品開發(fā)上的不遺余力等均是潔麗雅需要下大力氣學(xué)習(xí)和跟進(jìn)的。但潔麗雅的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單的仿效，而是汲取養(yǎng)分后的超越。2005年以來(lái)，潔麗雅在“三特”上狠下功夫，即做到：設(shè)計(jì)特別、規(guī)格特別、風(fēng)格特別，使?jié)嶜愌糯笥泻髞?lái)居上的感受。如：在設(shè)計(jì)特別上，我們先后與多家業(yè)外的優(yōu)秀設(shè)計(jì)制作公司聯(lián)姻，以外養(yǎng)內(nèi)，汲取養(yǎng)料，從而開闊了我們內(nèi)部設(shè)計(jì)人員的視野，增強(qiáng)了設(shè)計(jì)創(chuàng)作上的靈感。在規(guī)格特別上，我們大膽設(shè)計(jì)新的巾品規(guī)格，不循常規(guī)出牌。根據(jù)現(xiàn)代毛巾消費(fèi)的新特點(diǎn)，開發(fā)了多款大規(guī)格毛巾和浴巾產(chǎn)品，滿足了不同消費(fèi)人群的消費(fèi)癖好。在風(fēng)格特別上，我們根據(jù)不同性別、不同年齡層、不同地域、不同國(guó)別的消費(fèi)差別，分別開發(fā)了歐系、美系、和系（日本風(fēng)格）、中國(guó)風(fēng)系列、旅游系列等毛巾系列產(chǎn)品。并針對(duì)性地加強(qiáng)了對(duì)毛巾后道的裝飾處理，使毛巾產(chǎn)品從單純的滿足消費(fèi)者洗滌需要向滿足全方位的感官需要演化，增加了毛巾的功能，為毛巾產(chǎn)品的用途拓展做了有益的嘗試，效果非常好！

　　總之，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道千差萬(wàn)別、深?yuàn)W無(wú)比，無(wú)法一一道盡。潔麗雅也無(wú)非是前瞻性地做了點(diǎn)事，為行業(yè)的發(fā)展帶了些某方面的頭。前程漫漫，未可知的或未可為的事源源不斷，紛至沓來(lái)，但只要一心尚存，潔麗雅必將勇往直前，敢執(zhí)牛耳，懇請(qǐng)業(yè)界同仁援手以助，以期共同進(jìn)步。