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論如何讓人相信產(chǎn)品或服務(wù)的效果

 2014-9-4

  如何讓人相信你的產(chǎn)品或服務(wù)的效果或價(jià)值?

  經(jīng)過歸納總結(jié),我認(rèn)為有兩類方法:實(shí)法和虛法。

  1、實(shí)法:

  1)擺事實(shí):擺出過去多少人受益于產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí),有的人把這稱之為“客戶見證”。但是要讓人信服,必須符合統(tǒng)計(jì)學(xué)原理,最起碼采集的樣本量要夠。藥品、醫(yī)療器械的臨床報(bào)告也類似于“客戶見證”。

  2)做實(shí)驗(yàn):擺事實(shí)是擺出過去已經(jīng)發(fā)生了的事實(shí),做實(shí)驗(yàn)是讓說服對象自己或找人從當(dāng)下開始體會產(chǎn)品或服務(wù)的部分或全部效果,這種方法的可靠性其實(shí)也值得質(zhì)疑,因?yàn)閭體的體驗(yàn)未必能具有統(tǒng)計(jì)學(xué)的意義。這種方法適用于那種更相信自己的親身體驗(yàn)的說服對象。

  2、虛法:

  1)講道理:建立一套關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的研發(fā)、開發(fā)原理與依據(jù),讓人從道理上覺得這個產(chǎn)品或服務(wù)可能有效果。講道理的做法,也是人們常說的“要賣產(chǎn)品,先賣思想”,也是毛說的在“靈魂深處鬧革命”。

  2)借權(quán)威:讓某某權(quán)威、某某專家、某某名人、某某有公信力的機(jī)構(gòu)為你的產(chǎn)品或服務(wù)作推薦、作代言、作背書。

  3)下賭注:說如果本產(chǎn)品或服務(wù)無效果,就擔(dān)負(fù)怎樣怎樣的責(zé)任或賠償。這在營銷學(xué)上被某些人稱之為“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”。

  要為一個產(chǎn)品或服務(wù)樹立品牌,需要綜合、靈活運(yùn)用上述方法。

  對于一個研發(fā)新產(chǎn)品(還不成熟的產(chǎn)品)的中小企業(yè)或小微企業(yè),一般既缺乏資金或特殊資源,又缺乏客戶積累,還沒什么聲譽(yù),這種情況下,是無法運(yùn)用“擺事實(shí)”、“借權(quán)威”、“下賭注”的方法的。此時對他們最經(jīng)濟(jì)(但最需要智力資源)最可行的方法是——講道理。很多企業(yè)或創(chuàng)業(yè)者,他們往往不明白這點(diǎn),常常跟我說:我最不喜歡”講道理“,而喜歡“做實(shí)驗(yàn)”的方法,但是這種做實(shí)驗(yàn)的方法時間成本是很高的!而且有些產(chǎn)品或服務(wù)的效果需要在無干擾且一定時間周期的情況下才能得以檢驗(yàn),而他們邀請潛在客戶“做實(shí)驗(yàn)”時往往無法具備這種條件,因此失敗率極其高!對于這種情況,我給他們的建議是:從“講道理”的方法入手!一定要重視理論建設(shè)!

  理論建設(shè),看起來難,其實(shí)如果掌握了方法論,是不難的!我認(rèn)為,中國教育從小學(xué)到大學(xué)一直不重視思辨教育、不注重思維能力,而是注重知識灌輸,由此造成了很多中國人“不講理”或“沒有能力講理”的局面,這是很可悲的,恩格斯說“一個民族想要站在科學(xué)的最高峰,就一刻也不能沒有理論思維”,或許有一天我們專門來開展這方面的公益課程,提高理論建設(shè)的能力!

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