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企業(yè)O2O營銷的10大原則

 2014-3-5
談起O2O,創(chuàng)業(yè)者一窩蜂去構(gòu)建平臺。然而O2O本質(zhì)上是一種思想,是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)的方式。我們換一個角度,從平臺的使用者角度看O2O。
  
  據(jù)《O2O觀察》報道,談起O2O,創(chuàng)業(yè)者一窩蜂去構(gòu)建平臺。然而O2O本質(zhì)上是一種思想,是如何應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)的方式。我們換一個角度,從平臺的使用者角度看O2O。
  
  我們首先看到,有價值的O2O平臺必須具備以下特征:
  
  √用戶平臺:O2O的平臺絕不是簡單的技術(shù)平臺,它必須是用戶平臺而非流量平臺。
  
  √區(qū)域化:“到線下”意味著區(qū)域特征明晰,可以細(xì)分。
  
  √社會化:具備社會化互動功能。
  
  那么,O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢?核心原理是三句話:
  
  信任決定購買;互動決定轉(zhuǎn)化;服務(wù)創(chuàng)造口碑。
  
  【誰來營銷】
  
  營銷是企業(yè)當(dāng)務(wù)之急,因此多數(shù)企業(yè)主會病急亂投醫(yī),會有“找個人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。
  
  試圖通過O2O方式建立新型渠道的企業(yè)必須認(rèn)識到:建立渠道絕非易事。對企業(yè)而言有個前提:任何企業(yè)必須擁有自身渠道的控制權(quán)。因此,企業(yè)主對于營銷,可以不做,但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會死得很慘。營銷必須靠自己!
  
  【在哪里營銷】
  
  化龍巷創(chuàng)始人錢鈺說過一句話:我們的用戶在哪里,我們就在哪里。
  
  你的用戶是誰?你的客戶是誰?他們在使用什么樣的網(wǎng)絡(luò)工具?互聯(lián)網(wǎng)上,網(wǎng)站就是工具,而這些工具就是傳播渠道!
  
  許許多多商戶在媒體的誤導(dǎo)下,一味奔向團(tuán)購,奔向微博。就在去年,風(fēng)靡一時的房地產(chǎn)微博營銷終于以失敗為結(jié)果,原因就在于:購房客戶都用微博?都可以看到你的信息?你的微博可以打動他們?
  
  任何媒體只是一種工具或者渠道的一部分,說“舍我其誰”的媒體絕對都是耍流氓。所以,不要把微博營銷之類當(dāng)作營銷的全部?梢灶A(yù)見,以圈地為目標(biāo)的微信營銷,結(jié)果與微博營銷不會有多少差別?梢缘玫浇Y(jié)論,要做好O2O的營銷,必須跟用戶使用同樣的在線工具。
  
  【如何營銷】
  
  我們結(jié)合案例來闡釋如何營銷。
  
  首先,可以將信息比喻成食物來理解內(nèi)容營銷的意義。報紙的時代是信息的計劃經(jīng)濟(jì)時代,購買食品要憑票,因此“好吃不過餃子”,能果腹已經(jīng)很不錯了。電視時代是信息市場經(jīng)濟(jì)時代,誰拿下CCTV的標(biāo)王,誰就主導(dǎo)了信息。而互聯(lián)網(wǎng)時代,每個人面前都有一個信息構(gòu)成的滿漢全席,你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養(yǎng)的有故事的信息里,硬邦邦的廣告絕對不會被人挑選。因此,內(nèi)容營銷強(qiáng)于廣告。
  
  海底撈的營銷明顯就是內(nèi)容營銷。海底撈在網(wǎng)絡(luò)上一個硬廣告都沒有,一個優(yōu)惠活動都沒有,然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。
  
  內(nèi)容營銷存在幾個層次:入門層次是知道營銷需要講故事,是你自己策劃;高級層次是讓你的客戶講你的故事?蛻糁v你的故事,在許多情況下是用超過預(yù)期的服務(wù)來實現(xiàn)的。雷軍曾經(jīng)揭示過口碑就是超過客戶的預(yù)期。因此,服務(wù)也是營銷環(huán)節(jié),客戶講故事更有說服力。
  
  我們可以通過海底撈的營銷來理解何謂超過預(yù)期的服務(wù)。一次,海底撈的員工上錯了菜,結(jié)果該員工送給客戶一份餅,上面寫著“對不起”,這就是好玩的“對不起餅”故事?蛻魩е鴭雰喝吃火鍋,海底撈會出人意料地拿出嬰兒床或者嬰兒服。很多企業(yè)會去競爭央視標(biāo)王,如果將這些資金投入客戶服務(wù),會出現(xiàn)什么樣的結(jié)果呢?與其競爭標(biāo)王,不如激發(fā)客戶分享。
  
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