一分鐘掌握品類(lèi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思路
作者:翁向東 2014-3-3
品類(lèi)創(chuàng)新則是一種國(guó)內(nèi)企業(yè)采用的更為普遍的競(jìng)爭(zhēng)方式,尤其對(duì)于中小企業(yè),采用品類(lèi)創(chuàng)新戰(zhàn)略,可以改變競(jìng)爭(zhēng)格局;其核心在于尋找心智的空缺,然后,根據(jù)心智的特點(diǎn)和規(guī)律設(shè)計(jì)產(chǎn)品和品牌。實(shí)際上,中國(guó)擁有諸多具有良好心智和產(chǎn)品資源的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),如何創(chuàng)新并幫助新品類(lèi)進(jìn)入心智?
一直顯得正氣浩然的天使投資人薛蠻子,突然爆出“嫖娼”被拘的丑聞,一時(shí)輿論嘩然,人們心目中那個(gè)勵(lì)志、正義凜然的大V形象遭遇了滑鐵盧,曾經(jīng)“一句千金”,萬(wàn)人傳唱的話(huà)語(yǔ)瞬間失色,再也沒(méi)有了曾經(jīng)的光彩。從這個(gè)事件中我們看到,有時(shí)候只是一個(gè)小小的行為,就可能改頭換面,換看營(yíng)銷(xiāo)界,品牌亦然。
品類(lèi)創(chuàng)新,加減乘除的運(yùn)算
創(chuàng)新品類(lèi)并非無(wú)中生有,天馬行空,也未必一定是某種技術(shù)或標(biāo)準(zhǔn)上的革命性突破,關(guān)鍵核心是在原有的產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新,但消費(fèi)者的心智卻認(rèn)為是一個(gè)”新品類(lèi)”,拓展出新的細(xì)分市場(chǎng),不僅能有效促進(jìn)銷(xiāo)售,還為品牌形象加分。
“加一加”
福建達(dá)利園集團(tuán)在王老吉紅遍全中國(guó)時(shí),推出“和其正涼茶”,為了迅速提升目標(biāo)受眾的品牌認(rèn)知度,聰明地采用了“站在巨人肩膀“上的策略,借用消費(fèi)者非常熟悉的火紅包裝,在這個(gè)基礎(chǔ)之上,再添加“和其正”獨(dú)有的元素:手持折扇的代言人“陳道明”,同時(shí)提出“清火氣,養(yǎng)元?dú)狻,?qiáng)調(diào)和其正涼茶除了具有“喝了不上火”作用外,還有“熬夜傷神補(bǔ)元?dú)狻,在涼茶原先深入人心“去火氣”的既有認(rèn)知上做了加法“養(yǎng)元?dú)狻,同時(shí),隱射其他的涼茶去了火氣的同時(shí)又泄了人的元?dú),很巧妙而合法地彰顯了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋.在消費(fèi)者的心智中,和其正涼茶已經(jīng)不是一般的涼茶,而是涼茶新品類(lèi)”既去火又養(yǎng)元?dú)狻钡臎霾?從而成為中國(guó)涼茶行業(yè)的一支勁旅,一匹“黑馬”。
“減一減”
減一減用得巧,也可以異曲同工實(shí)現(xiàn)品類(lèi)創(chuàng)新。減少體積、大小、容量、功能,甚至在傳播中舍棄很多實(shí)際有的功能,聚焦宣傳有限的功能,都能帶來(lái)消費(fèi)者心智的變化,在消費(fèi)者心智中變成一個(gè)新東西。旺仔小饅頭就是減一減的成功典范,減出了奇跡,變成了不一般的饅頭,是“小朋友們喜歡的饅頭”。勁酒的小瓶裝開(kāi)拓了三五知己隨意小酌的藍(lán)海。娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線,減去了很多訴求,聚焦于“早上喝一瓶,精神一上午”即重點(diǎn)吸引早餐代餐后,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的井噴。
“變一變”
消費(fèi)者的需求不變,產(chǎn)品物質(zhì)層面的屬性也沒(méi)有本質(zhì)改變,利用技術(shù)和工藝創(chuàng)新,在原來(lái)品類(lèi)的基礎(chǔ)上改變產(chǎn)品的外在形態(tài),甚至僅僅改變了包裝,致使消費(fèi)場(chǎng)所變了、消費(fèi)方式變了,也就成了新品類(lèi)。
例如,面包原來(lái)只有大個(gè)的,在面包房新鮮出爐,一人吃一個(gè)管飽,后來(lái)法式小面包將小面包一個(gè)一個(gè)地分裝,想吃幾個(gè)就撕開(kāi)幾個(gè);御食園把原來(lái)路邊烤的紅薯濃縮在方寸之中,首創(chuàng)食用方便、形象可愛(ài)的小甘薯。香飄飄把珍珠奶茶從街邊店改到了工廠,裝入杯中,一年賣(mài)出七億多杯。大品類(lèi)中有大需求,面對(duì)大品類(lèi)市場(chǎng)可以想一想改變點(diǎn)什么,需求還是原來(lái)的需求,改變的是滿(mǎn)足需求的方式。
品類(lèi)創(chuàng)新大家都認(rèn)為很重要,但都苦于不會(huì)創(chuàng)新。本位旨在幫助企業(yè)界朋友學(xué)會(huì)品類(lèi)創(chuàng)新的實(shí)效方法。其實(shí),當(dāng)今市場(chǎng)之中的大部分品類(lèi)創(chuàng)新,很像運(yùn)用在川劇藝術(shù)中塑造人物的一種特技“變臉”,在原有產(chǎn)品之上進(jìn)行微創(chuàng)新,“加一加,減一減,變一變”,給消費(fèi)者帶來(lái)震撼,讓消費(fèi)者心智中認(rèn)為這是不同以外的新東西,就有希望在同質(zhì)化市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海,締造意想不到的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。
一直顯得正氣浩然的天使投資人薛蠻子,突然爆出“嫖娼”被拘的丑聞,一時(shí)輿論嘩然,人們心目中那個(gè)勵(lì)志、正義凜然的大V形象遭遇了滑鐵盧,曾經(jīng)“一句千金”,萬(wàn)人傳唱的話(huà)語(yǔ)瞬間失色,再也沒(méi)有了曾經(jīng)的光彩。從這個(gè)事件中我們看到,有時(shí)候只是一個(gè)小小的行為,就可能改頭換面,換看營(yíng)銷(xiāo)界,品牌亦然。
品類(lèi)創(chuàng)新,加減乘除的運(yùn)算
創(chuàng)新品類(lèi)并非無(wú)中生有,天馬行空,也未必一定是某種技術(shù)或標(biāo)準(zhǔn)上的革命性突破,關(guān)鍵核心是在原有的產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新,但消費(fèi)者的心智卻認(rèn)為是一個(gè)”新品類(lèi)”,拓展出新的細(xì)分市場(chǎng),不僅能有效促進(jìn)銷(xiāo)售,還為品牌形象加分。
“加一加”
福建達(dá)利園集團(tuán)在王老吉紅遍全中國(guó)時(shí),推出“和其正涼茶”,為了迅速提升目標(biāo)受眾的品牌認(rèn)知度,聰明地采用了“站在巨人肩膀“上的策略,借用消費(fèi)者非常熟悉的火紅包裝,在這個(gè)基礎(chǔ)之上,再添加“和其正”獨(dú)有的元素:手持折扇的代言人“陳道明”,同時(shí)提出“清火氣,養(yǎng)元?dú)狻,?qiáng)調(diào)和其正涼茶除了具有“喝了不上火”作用外,還有“熬夜傷神補(bǔ)元?dú)狻,在涼茶原先深入人心“去火氣”的既有認(rèn)知上做了加法“養(yǎng)元?dú)狻,同時(shí),隱射其他的涼茶去了火氣的同時(shí)又泄了人的元?dú),很巧妙而合法地彰顯了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋.在消費(fèi)者的心智中,和其正涼茶已經(jīng)不是一般的涼茶,而是涼茶新品類(lèi)”既去火又養(yǎng)元?dú)狻钡臎霾?從而成為中國(guó)涼茶行業(yè)的一支勁旅,一匹“黑馬”。
“減一減”
減一減用得巧,也可以異曲同工實(shí)現(xiàn)品類(lèi)創(chuàng)新。減少體積、大小、容量、功能,甚至在傳播中舍棄很多實(shí)際有的功能,聚焦宣傳有限的功能,都能帶來(lái)消費(fèi)者心智的變化,在消費(fèi)者心智中變成一個(gè)新東西。旺仔小饅頭就是減一減的成功典范,減出了奇跡,變成了不一般的饅頭,是“小朋友們喜歡的饅頭”。勁酒的小瓶裝開(kāi)拓了三五知己隨意小酌的藍(lán)海。娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線,減去了很多訴求,聚焦于“早上喝一瓶,精神一上午”即重點(diǎn)吸引早餐代餐后,實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的井噴。
“變一變”
消費(fèi)者的需求不變,產(chǎn)品物質(zhì)層面的屬性也沒(méi)有本質(zhì)改變,利用技術(shù)和工藝創(chuàng)新,在原來(lái)品類(lèi)的基礎(chǔ)上改變產(chǎn)品的外在形態(tài),甚至僅僅改變了包裝,致使消費(fèi)場(chǎng)所變了、消費(fèi)方式變了,也就成了新品類(lèi)。
例如,面包原來(lái)只有大個(gè)的,在面包房新鮮出爐,一人吃一個(gè)管飽,后來(lái)法式小面包將小面包一個(gè)一個(gè)地分裝,想吃幾個(gè)就撕開(kāi)幾個(gè);御食園把原來(lái)路邊烤的紅薯濃縮在方寸之中,首創(chuàng)食用方便、形象可愛(ài)的小甘薯。香飄飄把珍珠奶茶從街邊店改到了工廠,裝入杯中,一年賣(mài)出七億多杯。大品類(lèi)中有大需求,面對(duì)大品類(lèi)市場(chǎng)可以想一想改變點(diǎn)什么,需求還是原來(lái)的需求,改變的是滿(mǎn)足需求的方式。
品類(lèi)創(chuàng)新大家都認(rèn)為很重要,但都苦于不會(huì)創(chuàng)新。本位旨在幫助企業(yè)界朋友學(xué)會(huì)品類(lèi)創(chuàng)新的實(shí)效方法。其實(shí),當(dāng)今市場(chǎng)之中的大部分品類(lèi)創(chuàng)新,很像運(yùn)用在川劇藝術(shù)中塑造人物的一種特技“變臉”,在原有產(chǎn)品之上進(jìn)行微創(chuàng)新,“加一加,減一減,變一變”,給消費(fèi)者帶來(lái)震撼,讓消費(fèi)者心智中認(rèn)為這是不同以外的新東西,就有希望在同質(zhì)化市場(chǎng)中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海,締造意想不到的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。
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