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是誰阻止了你的銷量業(yè)績增長

 2013-12-12

  現(xiàn)在是一個人人講業(yè)績,做業(yè)績的時代,沒有業(yè)績就要下課,沒有業(yè)績就要丟飯碗,但是在內(nèi)需乏力,競爭激烈的市場競爭中,提升業(yè)績成為每個企業(yè)組織或者個人的首要關(guān)切目標(biāo)。
  1、主帥無能,累死三軍
  浙江臺州某茶具企業(yè),年銷售額做到6000萬,凈利潤也有2000多萬,但是企業(yè)近年來的發(fā)展緩慢,原因何在,原來從企業(yè)發(fā)展至今十幾年,都是由老板一人操辦,從生產(chǎn)、到銷售、管理、財(cái)務(wù),老板每天忙里忙外18個小時,不到40歲頭發(fā)已經(jīng)花白,為何不招聘一些中層主管和業(yè)務(wù)人員來承擔(dān)一些工作呢?老板感覺不放心,覺得還沒自己做的好,所以什么都要自己親自上陣?
  這是能者的表現(xiàn)嗎?其實(shí)是一種“無能”和無奈。江浙有這樣數(shù)以萬計(jì)的夫妻老婆企業(yè),因?yàn)槿鄙儆行У厥跈?quán)和管理,缺少現(xiàn)代企業(yè)管理意識,每天疲于奔命,一旦業(yè)績增長緩慢,就把賺來的錢就去炒樓炒股,未能形成良性循環(huán),企業(yè)總處在未成年狀態(tài)。
  2、終端乏術(shù),無力回天
  廣東某飾品企業(yè),曾經(jīng)通過送寶馬,開五星級賓館招商會的方式,吸引了眾多的加盟商加盟,代言人也請了港臺好幾位,可是終端動銷日漸乏術(shù),企業(yè)發(fā)展就是不斷靠開新的加盟店來支持,以招商模式為主的業(yè)務(wù)模式,未能轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端零售為主的銷售模式。企業(yè)發(fā)展陷入停滯。
  另外我們注意到,許多企業(yè)為了拉動銷量,就是打搞促銷戰(zhàn),通常一般在地縣級市場,開宣傳車、上腰鼓文藝表演隊(duì)、手機(jī)短信群發(fā)、店面門頭裝修、廣發(fā)DM、車身戶外廣告等手段造勢,搞特賣會和某某節(jié)為手段賣貨,你方唱罷,我方登場,看似熱鬧,但是業(yè)績呢?表面的風(fēng)光往往換來了是虧損,長此下去,經(jīng)銷商會和你合作下去嗎?
  不少企業(yè)由于對終端的管控不力,以及拉動銷售的推廣活動同質(zhì)化,陷入到了被增長的怪圈,有業(yè)績沒利潤!
  3、一線銷售人員,沒人管的孤兒
  我們走訪各個企業(yè)的終端發(fā)現(xiàn),約有50%以上的終端業(yè)務(wù)人員,不清楚自己在賣什么?以及怎么將產(chǎn)品銷售出去?
  賣地板的銷售員說不清楚各個材質(zhì)地板的特點(diǎn)和優(yōu)劣,賣服裝的不知道服裝是否可以水洗,賣化妝品的不知道客戶想要什么,對產(chǎn)品知識的了解程度,甚至不如一些老客戶,這就尷尬了,沒有的“水準(zhǔn)”人在向有水準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品,沒有專業(yè)的人在向有專業(yè)的人提供服務(wù),去美容店或者一些化妝品專柜,你就會有深刻的體會。
  我們的許多企業(yè),在銷售支持系統(tǒng)和營銷工具完備方面,以及業(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)缺少必要的關(guān)注和投入,即便有一些企業(yè)成立了培訓(xùn)部門,也沒有發(fā)揮相應(yīng)的只能,未能給一線員工提供有效地銷售技巧和產(chǎn)品知識、公司實(shí)力介紹。結(jié)果一線員工再努力也是無法改變銷售停滯的現(xiàn)狀。
  4、產(chǎn)品先天不足,一上市就冬眠
  現(xiàn)在許多新產(chǎn)品上市,由于缺少相應(yīng)的設(shè)計(jì)和規(guī)劃,往往胎死腹中,或者放在貨架上冬眠,無人問津,例如云南一家生產(chǎn)核桃汁的企業(yè),品牌名稱起了一個“摩爾”的洋名,包裝像國外的啤酒,指望賣給學(xué)生群體,訴求是“營養(yǎng)大腦”,但是從品牌名稱到包裝設(shè)計(jì),乃至推廣活動都和消費(fèi)群定位和訴求不匹配,缺少鮮明的特色,未能打動主要購買群體學(xué)生家長的心智,結(jié)果上市受到很大影響,于是再重新定位、換包裝折騰。
  產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品上市就像女人懷孕,關(guān)鍵要上優(yōu)生優(yōu)育,十月懷胎,一朝分娩,不做好基礎(chǔ)護(hù)理工作,出來的不是怪胎,就是死胎。定位定生死,不是搞的漂亮些,打打廣告費(fèi),上上促銷就能解決的,胎位不正,一切等于白干。
  凡此種種,類似這樣影響業(yè)績增長的問題,將企業(yè)發(fā)展置身于一個比較尷尬的境地,亟待解決。或許正確的道路總是在經(jīng)過錯誤的修正后方能找到,捷徑就是你敢不敢試錯,從錯誤中發(fā)現(xiàn)正道的蛛絲馬跡。提升業(yè)績就是找對方法,在合適的時機(jī),讓正確的人去做非同一般的事。

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