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小目標(biāo)成就大業(yè)績(jī):把目標(biāo)分解到年、月、日

 2013-11-27

  
  1984年,在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽,一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后,有記者問他,“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績(jī)?”山田本一只說了一句話:“憑智慧”。十年過后,在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧”就是“分解目標(biāo)”。他是這樣寫的:“每次比賽之前,我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍,并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來(lái),第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行,第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹,第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志,一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后,我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去,等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后,我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程,就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。”
  目標(biāo)有長(zhǎng)期和短期之分,在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后,首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣,要把大目標(biāo)進(jìn)行分解,細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如,今天需要完成多少任務(wù),實(shí)際完成了多少,完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長(zhǎng)期目標(biāo)的重要部分,完成得不好,長(zhǎng)期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
  銷售人員PK秀】
  》》》銷售人員汪小云
  云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員,剛剛走上工作崗位,激情四射,信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo):三個(gè)月后銷售主管,一年后銷售經(jīng)理,然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自己的業(yè)務(wù)。
  這個(gè)目標(biāo)看似很宏大,可缺乏實(shí)際操作性,因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。
  》》》銷售人員魏鵬
  魏鵬也是一名汽車推銷員,是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來(lái)做計(jì)劃,每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來(lái)做銷售的準(zhǔn)備工作,在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前,他絕對(duì)不會(huì)出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備,才能使他保持高額的銷售業(yè)績(jī)。
  一次,小云請(qǐng)教魏鵬:“魏先生,您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?”
  “因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo),并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。”魏回答。
  “是什么方案呢?”
  “我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬(wàn)美元,我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份,這樣每個(gè)月完成320萬(wàn)美元就好了,然后再用星期來(lái)分320萬(wàn)除以4,這下子我就不用做320萬(wàn)元的業(yè)績(jī)了,只要每個(gè)星期做80萬(wàn)元就行了!
  當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí),你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來(lái)進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無(wú)物的目標(biāo)。只有談到制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí),超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義,但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。
  人們很容易做出各種決議,但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議,雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
  1)、細(xì)化目標(biāo)
  一個(gè)人最大的悲劇不是無(wú)法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化,就越容易實(shí)現(xiàn),你想掙100萬(wàn)元錢,不是籠統(tǒng)地去想,而是要知道將在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如,計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn),那么,就需要知道每月要賺833300元,即每周192300元,每天27471余元。只有這樣,才知道每天如何去做,才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則,你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
  2)、把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上
  離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要,同樣,看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來(lái)。最好是寫在紙上,放在自己容易看得見的地方,時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí),即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
  3)、每天每周都要去確定目標(biāo)
  研究發(fā)現(xiàn),1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo),也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長(zhǎng)跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志,它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn),鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后,會(huì)給你不斷地帶來(lái)幸福感和成就感。
  作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售人員,通常都會(huì)制定一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo),確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化,中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然,每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的,如果都是單獨(dú)存在的,則無(wú)法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分,最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn),必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo),分期來(lái)完成。
  4、注重目標(biāo)的實(shí)效:要成交量不要拜訪量
  任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo),年度目標(biāo),季度目標(biāo),月度目標(biāo),周目標(biāo),日目標(biāo)等等。但是,當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性?換句話說,就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo),也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。
  目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn),要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說,最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么,這個(gè)效果是什么呢?其實(shí),也就是我們經(jīng)常說的“成交量”,只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績(jī)。
  【銷售人員PK秀】
  》》》銷售人員蕭逸
  一個(gè)叫蕭逸的銷售新手,剛剛加入一家企業(yè),論知識(shí)面、語(yǔ)言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出,而且每天的拜訪量也很高,可就是業(yè)績(jī)不佳。一開始他以為是幸運(yùn)不好,只要在努力努力就可以了。但是,幾個(gè)月過去了別人都出單了,就只有他還是零。
  但是,他仍在按部就班地每天拜訪客戶,而去找找什么原因。因?yàn)樗犝f都說銷售工作是“拜訪量定江山”,拜訪量高業(yè)績(jī)就好,拜訪量低業(yè)績(jī)就差,其實(shí)也就是說做銷售要勤快,要多拜訪客戶。
  錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為,最終他不得不選擇離開。

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