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學會聽才可能做好銷售

 2013-11-12

  人只有一個嘴巴,二個耳朵,因此在具體的商務談判,過程中我們要將這一比例用好,三分之二的時間用來聽,三分之一的時間用來溝通。“雄辯是銀,聆聽是金”這是所有銷售高手的重要特征。
  聆聽是一種高度的贊美,同時又是一種禮貌,是對別人最好的恭維,是一種尊敬他人的表現(xiàn)。聆聽能讓對方喜歡你,信賴你。如果在聽的時候還拿出筆與本字進行記錄,《賣不動到暢銷》作者孟慶亮相信大部分被你聆聽的人基本上會快速喜歡你。
  做好聆聽必須做到以下12點:
  1.聆聽是一種禮貌,讓人感覺被尊重是最重要的。
  2.聆聽讓對方感覺到你態(tài)度誠懇。
  3.聆聽時記筆記有三大好處。
  (1)立即讓對方感覺到被尊重;(2)記下重點便于溝通;(3)以免遺漏。
  4.聆聽時進行重新確認,以便減少誤會及誤差。
  5.聆聽不打斷不插嘴有三大好處。
  (1)讓對方感覺良好;(2)讓對方多說;(3)讓對方說完整。
  6.聆聽過程中出現(xiàn)停頓3—5秒有三大好處。
  (1)讓對方繼續(xù)說下去;(2)你可以利用這點時間組織語言;(3)讓對方覺得你說的話經(jīng)過腦子的,可信度比較高。
  7聆聽過程中不明白的地方可以追問。
  (1)聽懂他的意思;(2)讓對方覺得你聽懂了。
  8.聽話時不要組織語言。
  因為在對方說話時,你在組織語言則有可能沒有聽到他講的,引起誤會。
  9.聆聽中不斷點頭微笑。
  起肯定鼓勵作用,偶利于讓對方多說,讓我方多了解。
  10.聆聽中不要發(fā)出聲音。
  因為發(fā)出聲音會打斷或影響對方說話。
  11.聆聽時眼睛注視鼻尖或前額。
  避免眼睛直接盯住對方眼睛,注視鼻尖或前額會讓對方覺得你的眼神比較柔和。
  12.聆聽中座定位。
  避免與客戶,面對面而坐,坐客戶對面容易讓對方感覺對立(黑社會談判一般都是這樣),同時不要讓客戶面對門或窗戶而坐,因為這樣的位置容易讓客戶分心,最好讓客戶面壁,這樣容易讓客戶安心聽你講,免受干擾。另外在聆聽的過程中還要學會對客戶認同、適當贊美。

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