銷售業(yè)績怎么提升?盤點銷售技巧
推銷,是一份神圣的職業(yè),一方面,有人說搞推銷是個苦行當,要跑斷腿、磨破嘴,并編出順口溜形容推銷員:“跑遍千山萬水,歷經(jīng)千辛萬苦,排除千難萬難,經(jīng)過于錘百煉,說上千言萬語,想出千方百計,方可推銷。”還有人認為推銷的“六苦”:一是門難進。一聽是推銷東西的,門衛(wèi)立即擋住;二是臉難看。買方市場,冷板凳是常事,趕出門外也不稀奇;三是胃難受。誰能與客同醉,只是腸胃受罪;四是人難當。顧客說我宰人,朋友說我騙人,同事說我壓人,老板說我坑人;五是路難行。大路小店,平原山區(qū),火車務(wù)點,飛機停飛,丟包中計,困在外地;六是功難記;鹆耸呛秘洠趯偌w,一旦壓了庫,工資往外賠。另一方面,“不去做總統(tǒng),就去做推銷員”,推銷具有巨大的發(fā)展空間,綜合鍛煉人的素質(zhì),但隨著競爭的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的存在,銷售業(yè)績的提升始終成為困惑銷售人員的問題,如何提升銷售業(yè)績?如何尋找銷售捷徑?筆者結(jié)合自己過去的推銷經(jīng)歷和教學研究,認為銷售業(yè)績應(yīng)該這樣提升:
一、心態(tài)是根本
許多銷售人員對自己不自信,對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒信心,認為推銷是去“求人”,認為推銷不光彩,沒有一個積極的心態(tài)。因為優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有責任感,即為誰而活;具有使命感,即為誰而做;具有包容感,能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感,用心去推銷,真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感,明白為誰而做,讓顧客有安全感。積極的心態(tài),迅速的行動,是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動起來,樹立微笑,開朗,主動,誠懇,熱情,積極,付出,接受挑戰(zhàn),堅持,樂觀等心態(tài)。
二、細節(jié)定成敗
推銷需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié),如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上,推銷需要有持續(xù)的毅力,需要關(guān)注細節(jié),在不同的環(huán)節(jié)上從小事著手,細節(jié)決定成敗。
三、對位是關(guān)鍵
有效的推銷需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開,不僅要找準目標客戶,而且要時機恰當,要“對位”推銷,如包括對客戶購買能力的資格審查,對目標客戶的“攻心術(shù)”,對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等等。
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