劉曉亮:高毛利門店精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)班

第四單元：店長如何提升每次促銷活動(dòng)的效益？
問題背景：對于門店促銷活動(dòng)，經(jīng)銷商老板疲了、門店店員疲了、消費(fèi)者疲了；怎么辦？我們促銷動(dòng)機(jī)定位是什么？我們每一次的促銷都有效嗎？我們的促銷活動(dòng)虧錢了嗎？我們的促銷商品是否帶動(dòng)本品類或其他品類的銷售？如何做好門店促銷活動(dòng)的創(chuàng)新？解決方案如下：
一、新形勢下，促銷活動(dòng)的創(chuàng)新策略與效率提升
1、新形勢下，促銷與利潤平衡的困惑
－促銷三境界：三流促銷派傳單、二流促銷搞創(chuàng)新、一流促銷精準(zhǔn)化
－促銷功能日減，你的門店促銷方式老化了嗎？
2、門店促銷活動(dòng)操作五步驟：
－如何進(jìn)行促銷的有效監(jiān)控？
－門店促銷商品的訂貨、陳列該如何做才比較有效？促銷結(jié)果該怎樣分析？
－衡量促銷效率的標(biāo)準(zhǔn)、評價(jià)體系是什么？
3、如何做促銷創(chuàng)新？
－10種促銷創(chuàng)新思維的培養(yǎng)
－26種促銷方法利弊分析
二、“精準(zhǔn)化促銷”五種聚焦方法
1、“精準(zhǔn)化促銷”的理解
2、區(qū)域聚焦、產(chǎn)品聚焦、客類聚焦、單位聚焦、個(gè)體聚焦，如何操作？
三、在促銷活動(dòng)中，如何維護(hù)品牌價(jià)格體系的管理？
1、在競爭商圈內(nèi)做促銷活動(dòng)，如何科學(xué)維護(hù)品牌的價(jià)格體系？
－門店的價(jià)格體系是門店利潤的基本保障
－商品是敏感而有價(jià)格彈性的，還遵循著邊際效用遞減規(guī)律
2、分析貨品組合的金字塔原則，如何分配角色和定價(jià)呢？
－不同商品在價(jià)格體系中扮演著不同角色與使命
－有樹立形象的、有裝主推的、有跑量的、有打擊對手的、有賺利潤的
● 案例分析：河南××電器連鎖門店運(yùn)用客戶分類聚焦法進(jìn)行精準(zhǔn)式促銷，有效提升50%促銷效益。

第五單元：店長如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與決策？
問題背景：我們不要求店長會(huì)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表，但他們必須看懂財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的解讀，強(qiáng)化經(jīng)營全局觀，強(qiáng)化費(fèi)用支出意識(shí)，強(qiáng)化成本控制意識(shí)，強(qiáng)化毛利額意識(shí)，強(qiáng)化門店利潤最大化意識(shí)。解決方案如下：
一、數(shù)據(jù)分析的6個(gè)作用，如何發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異動(dòng)？
1、課堂現(xiàn)場測試：門店有多少可量化的數(shù)據(jù)
2、“沒有數(shù)據(jù)不開口，沒有流程不動(dòng)手”
二、如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析四步法進(jìn)行門店經(jīng)營分析？
1、門店數(shù)據(jù)分析的四步法的操作要領(lǐng)
2、運(yùn)動(dòng)服飾專賣店數(shù)據(jù)分析二則
三、店長如何看懂財(cái)務(wù)報(bào)表？
1、不要被財(cái)務(wù)報(bào)表嚇倒，性質(zhì)一切都是圍繞“利潤”轉(zhuǎn)
2、如何讀懂三張財(cái)務(wù)報(bào)表：銷售表、費(fèi)用表、毛利表
3、非財(cái)務(wù)人員必須掌握的8個(gè)財(cái)務(wù)知識(shí)點(diǎn)
四、如何利用平衡計(jì)分卡的理念做好全面預(yù)算管理？
1、把門店的經(jīng)營預(yù)算指標(biāo)，科學(xué)地分解到每月、每周、每天
2、分解到每個(gè)品類、小類、甚至每個(gè)單品
3、使得每天每人都有目標(biāo)、壓力，同時(shí)也有動(dòng)力，如何做到呢？
● 案例分析：廣州某建材市場A衛(wèi)浴品牌專賣店一周《客戶進(jìn)店銷售指標(biāo)分析表》數(shù)據(jù)的解讀與銷售對策的形成。

第六單元：店長如何做好門店規(guī)模與效益平衡，快速提升毛利？
問題背景：有的連鎖門店不賺錢靠總部借錢維持經(jīng)營，公司財(cái)務(wù)很受傷。在以毛利額為中心的經(jīng)營策略指導(dǎo)下，除從提升營業(yè)額規(guī)模獲得更高毛利外，在門店日常經(jīng)營過程中，還有哪些方法來提升毛利？如何建立毛利模型？解決方案如下：
一、掌握兩個(gè)基本概念
1、毛利額＝營業(yè)收入－費(fèi)用支出
2、毛利率＝毛利額／營業(yè)額×100%
二、建立毛利模型，提升門店毛利額的七種核心“武器”：
1、從日常精細(xì)化管理10條成本“水管”中提升毛利，如何做到？
2、從貨品組合結(jié)構(gòu)優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
3、從門店發(fā)育三階段規(guī)律中提升毛利，如何做到？
4、從供應(yīng)鏈上游和下游中提高毛利，如何做到？
5、從貨品毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
6、從門店盈虧毛利率平衡中提升毛利，如何做到？
7、從貨品價(jià)格帶的優(yōu)化中提升毛利，如何做到？
● 案例分析：某超市門店從各品類毛利貢獻(xiàn)度優(yōu)化的分析出發(fā)，有效調(diào)整貨品組合結(jié)構(gòu)，提升毛利的經(jīng)驗(yàn)分享。

【講師簡介】
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國經(jīng)銷商管理培訓(xùn)十大名師
清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命！專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，被譽(yù)為“中國工具型營銷講師第一人”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理” 和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，五道收獲”培訓(xùn)鞏固手冊，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《十招激活銷售團(tuán)隊(duì)》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《門店精細(xì)化運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)班》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶:
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家私、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、歐麗瑤服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、伊希雅服飾、希伯萊皮具、swatch手表、斯華洛斯奇水晶、瑞貝卡股份、天嬌美發(fā)連鎖、李醫(yī)生護(hù)膚、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、六福珠寶、眼鏡直通車等著名企業(yè)
【食品其他類】新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、五羊-本田、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。更詳細(xì)信息歡迎登陸百度“劉曉亮 百度百科”查閱。