家紡企業(yè)：別讓招商“折了腰”

　　如今，“招商制勝”已被越來越多的家紡界人士奉為渠道圣經(jīng)。在他們眼中，擁有越多數(shù)量的加盟商，則意味著品牌占有越多的銷售渠道。
　　
　　對(duì)于家紡界來說，企業(yè)一年兩次的招商會(huì)，如同一場場精致的盛宴，所有品牌都使出渾身解數(shù)來吸引新加盟商的加入，為企業(yè)增加新鮮的“血液”。
　　
　　時(shí)值6月，正是家紡企業(yè)召開秋冬新品發(fā)布會(huì)、招商會(huì)的“旺季”，記者從最近參加的幾個(gè)家紡企業(yè)的招商會(huì)中發(fā)現(xiàn)，無論品牌大小，在業(yè)內(nèi)的影響力如何，企業(yè)都會(huì)在招商會(huì)上竭盡全力展現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢與實(shí)力，并嘗試采用一些與眾不同的“新花樣”來吸引人們的眼球，力求在百花齊放的家紡招商大軍中“搏出位”。
　　
　　花樣百出的招商會(huì)
　　
　　早在今年4月，尚.瑪可家紡2011秋冬新品發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)就已經(jīng)舉辦完畢，該公司的招商負(fù)責(zé)人表示，之所以選擇提前召開是因?yàn)橄氡荛_五、六月份的招商“高峰期”，因?yàn)樵谶@段時(shí)間，各品牌的招商會(huì)比較密集，加盟商的選擇也多，品牌之間爭奪加盟商的情況變得更加激烈，而提前召開，既可以搶占更多的加盟商資源，也可以減少與對(duì)手品牌之間的競爭。由此看來，時(shí)間上的優(yōu)勢對(duì)于家紡企業(yè)來說，是招商成功的重要因素。
　　
　　然而，提前召開對(duì)于企業(yè)來說也具有一定的難度，例如要加快新品的投入研發(fā)速度、增加用工成本等，因此，一些無法提前召開招商會(huì)的品牌，就會(huì)選擇在招商會(huì)的內(nèi)容上下功夫。
　　
　　如今，家紡企業(yè)在招商時(shí)最習(xí)慣使用的“招人術(shù)”就是明星代言和模特走秀。明星所帶來的人氣效應(yīng)不言而喻，但聘請(qǐng)明星所帶來的花費(fèi)也是相當(dāng)可觀的。如果招商效果好，那么還值得；如果不好，品牌就等于是“賠了夫人又折兵”，不光人沒招到，還增添了成本。但若是不請(qǐng)明星捧場，品牌又怕招商沒人氣�！伴_招商會(huì)最怕的就是冷清，如果參加的人少，既會(huì)浪費(fèi)企業(yè)投入的成本，也會(huì)影響品牌的形象，所以請(qǐng)明星來參加，也是無奈之舉。”某品牌的招商負(fù)責(zé)人對(duì)記者說道。然而，就在眾多品牌苦惱于如何創(chuàng)新招商會(huì)時(shí)，澳丹奴家紡卻對(duì)外公布“今年不開招商會(huì)”。
　　
　　獨(dú)樹一幟不開招商會(huì)
　　
　　當(dāng)這一消息一公布，便在業(yè)內(nèi)掀起了軒然大波，人們都好奇：一個(gè)正在蓬勃發(fā)展中的家紡企業(yè)，為什么不開招商會(huì)呢？而記者也帶著這樣的疑問采訪了澳丹奴家紡營銷副總監(jiān)黃保永，他表示，今年澳丹奴家紡不開招商會(huì)，是一個(gè)嘗試性的做法，也是公司經(jīng)過深思熟慮之后作出的決定。
　　
　　“目前，家紡企業(yè)同質(zhì)化太嚴(yán)重，無論產(chǎn)品還是銷售模式都被不斷復(fù)制、拷貝。因此，我們選擇不開招商會(huì)，就是為了要拉開與同行企業(yè)的距離，走一條具有澳丹奴特色的企業(yè)道路，而這也是在為加盟商考慮后作出的決定。因?yàn)榧壹徠髽I(yè)選擇在這個(gè)時(shí)候開招商會(huì)無非是為了兩點(diǎn)：一是借此機(jī)會(huì)圈住一些新入家紡行業(yè)的加盟商；二是借推廣新品及時(shí)回籠資金，把企業(yè)在淡季中的資金壓力轉(zhuǎn)嫁給加盟商，以減輕企業(yè)的壓力。如果此時(shí)加盟商的資金實(shí)力不強(qiáng)，就有可能會(huì)維持不住，而有些企業(yè)更是強(qiáng)勢壓人，如果加盟商現(xiàn)在不訂貨，那么在銷售旺季時(shí)就有可能訂不到貨，或者在旺季訂貨時(shí)價(jià)格比現(xiàn)在要高出幾個(gè)百分點(diǎn)。如此一來就會(huì)在企業(yè)與加盟商之間造成積怨，而這種積怨會(huì)越積越深，時(shí)間長了就變成加盟商與企業(yè)之間的矛盾和怨恨，最后的結(jié)果就是合作決裂�！秉S保永說道。
　　
　　因此，澳丹奴家紡決定在今年首次嘗試不開招商會(huì)，幫助加盟商緩解資金壓力、節(jié)省精力，并和加盟商一起舉辦了一場“讓淡季變成傳說”的大型促銷活動(dòng)，贏得了澳丹奴家紡加盟商的一致認(rèn)可。然而，這樣的做法畢竟是首例，成效如何，只有讓時(shí)間和市場來考驗(yàn)。
　　
　　理性對(duì)待招商會(huì)
　　
　　對(duì)于企業(yè)而言，無論是把招商會(huì)弄得花樣百出，還是獨(dú)樹一幟不開招商會(huì)，最重要的還是要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作保證。品牌與其花大價(jià)錢聘請(qǐng)明星“站臺(tái)”，不如用這些資金來開發(fā)新產(chǎn)品，明星帶來的人氣效應(yīng)只是一時(shí)的，擁有豐富且適銷對(duì)路的產(chǎn)品才是招商會(huì)上吸引人氣的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得長遠(yuǎn)利益的保證。
　　
　　對(duì)于加盟商而言，企業(yè)的政策支持和銷售返利也是吸引其加入的有效手段。上海襲人營銷咨詢有限公司總經(jīng)理吳啟鋒對(duì)記者說：“由于發(fā)展階段、經(jīng)營理念、資金實(shí)力、團(tuán)隊(duì)水平不同，加盟商需要企業(yè)提供的政策支持方向和支持力度也大相徑庭。因此，這就需要企業(yè)的政策支持能夠滿足加盟商的階段性發(fā)展需求，并最大化地放大企業(yè)的政策成效。在舉辦招商會(huì)時(shí)，企業(yè)要辨別不同類型加盟商的不同需求，開展有針對(duì)性的政策支持。而銷售返利則是企業(yè)刺激加盟商訂貨的激勵(lì)手段，適當(dāng)?shù)姆道�能夠增加加盟商的銷售熱情，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與加盟商之間互利互惠�！�
　　
　　總之，在面對(duì)招商的問題上，企業(yè)應(yīng)該以積極正確的態(tài)度面對(duì)，既不能將它視為“救命稻草”，做破釜沉舟式的一搏，也不能放之任之，有效的策劃與實(shí)行是使其發(fā)揮最大作用的關(guān)鍵。