市場份額試練企業(yè)競爭力

　　公司總經(jīng)理仝文奇（右）在上海國際紡織工業(yè)展上與老朋友、印度畢勞薩公司董事會(huì)主席（左）再度相會(huì)、親切握手。國際知名的畢勞薩公司如今已成為中麗制機(jī)公司重要的合作伙伴。特約記者姚建平攝
　　
　　“一個(gè)企業(yè)的核心競爭力是否強(qiáng)勁，產(chǎn)品的市場份額是一個(gè)很重要的指標(biāo)�！闭f這話的是北京中麗制機(jī)工程技術(shù)有限公司總經(jīng)理仝文奇，“對(duì)于市場份額的評(píng)估，不是看其曾經(jīng)的占有率，而要看市場占有率是上升還是下降，看上升趨勢的快慢，以及重要大客戶的比重和潛在客戶的數(shù)量。”因?yàn)槭掷镞�著超過50億元的有效訂單，所以說這番話的時(shí)候底氣十足。作為中國化纖設(shè)備成套供應(yīng)商的代表，仝文奇認(rèn)為，中麗制機(jī)應(yīng)該謀求成為世界一流的公司。他還認(rèn)為，中麗制機(jī)不應(yīng)該是發(fā)達(dá)國家著名同行公司的翻版，而應(yīng)在廣泛吸取各國經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的基礎(chǔ)上，建設(shè)具有中國特色的強(qiáng)勢企業(yè)。
　　
　　危機(jī)時(shí)代的驚險(xiǎn)跨越
　　
　　在“十一五”期間，北京中麗制機(jī)工程技術(shù)有限公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)，經(jīng)歷了企業(yè)整體搬遷、世界金融危機(jī)爆發(fā)、市場需求急速萎縮、企業(yè)被迫進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整等一系列重大事件。
　　
　　在企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)刻，正是公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的核心作用，使一次又一次的挑戰(zhàn)演變?yōu)榫薮蟮臋C(jī)遇，公司在市場經(jīng)濟(jì)的驚濤駭浪中得以超常規(guī)發(fā)展。
　　
　　時(shí)至今日，一些老員工還常常津津樂道地提起公司邁過的這幾道“大坎”。如果沒有新廠區(qū)建設(shè)和企業(yè)整體搬遷，就不會(huì)有現(xiàn)在這么寬敞的廠區(qū)和這么好的工作條件。與之相比，過去在市區(qū)的生產(chǎn)車間簡直是“螺絲殼里做道場”，根本無法適應(yīng)今天企業(yè)的生產(chǎn)任務(wù)和交貨量。
　　
　　在世界金融危機(jī)爆發(fā)、市場需求急速萎縮的日子里，企業(yè)被迫進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整。正是這種對(duì)自己的重新審視，促進(jìn)了公司人員結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的大調(diào)整，有力地提升了企業(yè)的核心競爭力。
　　
　　同時(shí)，由于訂單減少、加工量不足，公司順勢對(duì)全體員工進(jìn)行以“精品質(zhì)量、精品設(shè)計(jì)、精品流程”為主要內(nèi)容的精品意識(shí)訓(xùn)練。這種培訓(xùn)還引導(dǎo)了車間班組合理化建議和技術(shù)革新活動(dòng)，以“小發(fā)明、小創(chuàng)造、小革新、小設(shè)計(jì)、小建議”為內(nèi)容的“五小活動(dòng)”在企業(yè)生根開花，出現(xiàn)了“結(jié)合日常工作大膽提建議，人人加入創(chuàng)新工作”的良好氛圍。
　　
　　根據(jù)金融危機(jī)后新興國家崛起的形勢，公司領(lǐng)導(dǎo)班子敏銳地判斷出，今后大型化纖設(shè)備的主戰(zhàn)場將轉(zhuǎn)移到新興國家。為此，總經(jīng)理仝文奇親率團(tuán)隊(duì)幾次赴印度，終于建立起可靠的營銷渠道。
　　
　　仝文奇認(rèn)為，任何一次海外擴(kuò)張都是企業(yè)對(duì)國家戰(zhàn)略、行業(yè)戰(zhàn)略和自身戰(zhàn)略的深度整合，都需要努力找到最有效的擴(kuò)張方法和擴(kuò)張路徑。中國企業(yè)面對(duì)新興市場國家,一定要采取因地制宜的戰(zhàn)術(shù)，還要經(jīng)歷人才短缺、產(chǎn)品方案本土化、與當(dāng)?shù)匚幕�融合等關(guān)卡，才能夠最終改變僅僅是“生產(chǎn)商”的角色。
　　
　　“開拓海外市場，關(guān)鍵問題是信任。沒有共同文化，客戶就難以信任我們。”仝文奇告訴記者，在印度市場，受地方保護(hù)主義壁壘及中印關(guān)系等多種因素的影響，中資企業(yè)很難打入其市場內(nèi)部，必須找到印度本土的經(jīng)銷商。然而，要想找到合適的合作伙伴不是一件容易的事情。雙方要溝通經(jīng)營理念，中麗還要考察對(duì)方的實(shí)力以及對(duì)合作項(xiàng)目的關(guān)注度，還必須了解這個(gè)經(jīng)銷商在行業(yè)內(nèi)的口碑，最重要的是讓雙方都看到長遠(yuǎn)利益。
　　
　　2010年，北京中麗制機(jī)工程技術(shù)有限公司出口交貨值增長120.07%，其中自營出口交貨值增長178.97%。
　　
　　抓住機(jī)遇就要超常規(guī)發(fā)展
　　
　　中麗制機(jī)從上到下團(tuán)結(jié)一心苦練內(nèi)功，低調(diào)行事、秣馬厲兵，就是在等待一個(gè)機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)終于被他們抓到了！
　　
　　2008年，面對(duì)呼嘯而來的世界金融海嘯，我國政府出臺(tái)了4萬億元緊急救援計(jì)劃，出臺(tái)了10個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整振興規(guī)劃，一時(shí)間市場重新活躍起來，而中麗制機(jī)也開始了蓄勢已久的出擊。
　　
　　從2009年到2010年，國際投機(jī)資本熱炒大宗商品，國內(nèi)外棉價(jià)扶搖直上，化纖需求猛增，這給中麗制機(jī)一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。
　　
　　是機(jī)會(huì)就絕不能放過。中麗制機(jī)在技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量、裝配水平、安裝水平、售后服務(wù)方面發(fā)揮了威力。特別是現(xiàn)場安裝調(diào)試、部門間的協(xié)同配合、售后服務(wù)隊(duì)伍整體素質(zhì)和技術(shù)水平得到用戶廣泛認(rèn)可。
　　
　　2010年，在減人增量的前提下，中麗制機(jī)合理計(jì)劃、交叉調(diào)度，安裝效率大幅提高，全年共安裝各類紡絲機(jī)4000個(gè)紡位，同比增加102%，一次開車成功率創(chuàng)歷史新高。這些讓用戶實(shí)實(shí)在在感覺到了中麗制機(jī)幾年來推行“精品工程”的效果，技術(shù)創(chuàng)新速度快、工作質(zhì)量好、工作效率高、誠信經(jīng)營的理念成為中麗制機(jī)在客戶中樹立品牌、樹立形象、樹立口碑的法寶。急用戶所急、想用戶所想的服務(wù)意識(shí)，誠信經(jīng)營的理念，所有工程和產(chǎn)品都要經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，成為公司的核心價(jià)值觀。
　　
　　2010年，公司單份銷售合同金額從1億多元增加到2億多元、3億多元、5億多元……紀(jì)錄不斷刷新。中麗制機(jī)不僅在滌綸直紡主戰(zhàn)場打了一個(gè)漂亮的翻身仗，在差異化產(chǎn)品市場也收益頗豐。
　　
　　中麗制機(jī)3年臥薪嘗膽、苦練“內(nèi)功”，其“強(qiáng)身健體”的效果在國際金融危機(jī)爆發(fā)的2008年、市場劇烈振蕩的2009年、危機(jī)與機(jī)遇并存的2010年得到了體現(xiàn)。
　　
　　面對(duì)金融危機(jī)，北京中麗制機(jī)工程技術(shù)有限公司以出色的業(yè)績?cè)忈屃恕爸袊�制造”的風(fēng)采。2010年公司工業(yè)總產(chǎn)值增長85.67%，主營業(yè)務(wù)收入增長55.5%，資產(chǎn)總額增長51.77%。
　　
　　從落后到三分天下有其一
　　
　　目前，在國際化纖成套設(shè)備制造商角逐的戰(zhàn)場中，中麗制機(jī)與德國巴瑪格、日本TMT形成了三足鼎立的局面。仝文奇認(rèn)為，在金融危機(jī)影響仍然存在的條件下，設(shè)備的穩(wěn)定性、可靠性、性能價(jià)格比和良好的售前、售后服務(wù)是核心。
　　
　　仝文奇毫不諱言中麗與德國巴瑪格的差距：“巴瑪格畢竟是一家具有悠久歷史、優(yōu)良傳統(tǒng)的設(shè)備供應(yīng)商，從事化學(xué)纖維成套設(shè)備研發(fā)、制造的歷史遠(yuǎn)比中麗久遠(yuǎn)。德國人嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度和精密的技術(shù)要求永遠(yuǎn)值得中麗制機(jī)學(xué)習(xí)。不過，中國企業(yè)也具備獨(dú)特的優(yōu)勢。中國企業(yè)過去以低廉的價(jià)格獲取市場，現(xiàn)在是以高性價(jià)比的優(yōu)勢挑戰(zhàn)國際名牌�！�
　　
　　此外，仝文奇從深層次揭示了中麗制機(jī)在國內(nèi)外市場競爭中步步取勝的秘訣。
　　
　　一是依靠完善的技術(shù)體系與快速反應(yīng)能力。經(jīng)過近幾年的發(fā)展，中麗制機(jī)已經(jīng)形成了頗為完善的技術(shù)服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)了集大設(shè)計(jì)、大配套、大工程于一體的產(chǎn)業(yè)鏈配套能力。十萬噸、百萬噸產(chǎn)能的重大工程可以順利地實(shí)現(xiàn)“交鑰匙工程”。客戶只要提供一塊土地，中麗制機(jī)就可以在短時(shí)間內(nèi)建成一座現(xiàn)代化的化纖企業(yè)。
　　
　　二是企業(yè)推行具有中國特色的技術(shù)支持體系。特別是在國內(nèi)市場上，中麗制機(jī)的信息網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。當(dāng)化纖企業(yè)出現(xiàn)設(shè)備故障時(shí)，只需打一個(gè)電話就能叫來技術(shù)服務(wù)人員，換上相應(yīng)的零配件。
　　
　　還有一個(gè)被稱為“殺手锏”的秘密，那就是中麗制機(jī)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)精心策劃、鄭重承諾推出的一種創(chuàng)新服務(wù)：凡購買中麗制機(jī)成套設(shè)備的企業(yè)終身享受控制軟件免費(fèi)技術(shù)升級(jí)，終身享受平價(jià)配件供應(yīng)。
　　
　　誠信，是中麗制機(jī)企業(yè)文化的核心，亦是發(fā)展的立足之本。仝文奇在2010年工作報(bào)告中指出，中麗制機(jī)系列創(chuàng)新成果在金融危機(jī)時(shí)期得到驗(yàn)證，危機(jī)中我們的市場占有率上升到80%以上，在國際市場中實(shí)現(xiàn)大轉(zhuǎn)折，靠的就是誠信。我們“幫人不坑人”，“挽救一個(gè)用戶，就等于開拓一片市場”，“把成熟的產(chǎn)品做成精品”，“實(shí)施樣板工程”等，都是認(rèn)真履行合同、遵守誠信的表現(xiàn)。用誠信的理念指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部管理，做到上下級(jí)講誠信，車間與班組講誠信，人與人講誠信，最終獲得企業(yè)品牌和形象的大幅提升。
　　
　　業(yè)內(nèi)很多設(shè)備供應(yīng)商，包括國外著名的供應(yīng)商都把超過保質(zhì)期的零配件、易損件供應(yīng)看成是一個(gè)利潤增長點(diǎn)，其零配件價(jià)格之高令一大批中國用戶“望而卻步”。中麗制機(jī)經(jīng)過深思熟慮，決心用自己的誠信行動(dòng)打破這一“潛規(guī)則”。這一戰(zhàn)略隨著市場的開拓，客戶不斷增多，其潛在的價(jià)值日益顯現(xiàn)。