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寶縵:巔峰團(tuán)隊(duì)打造雙贏藝術(shù)

 2011-10-11

  什么是銷售?是推銷自己?還是賣商品?簡(jiǎn)單的說(shuō),銷售就是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,從某種意義上講就是減少被客戶拒絕的概率。如何在銷售過(guò)程中讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷售”可以說(shuō)是一種“雙贏的藝術(shù)”。

  近期寶縵家紡2011巔峰團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)重磅開啟,渠道部的銷售專員、督導(dǎo)參與了本次活動(dòng)。活動(dòng)的順利開展為我們帶來(lái)了不少2011上半年度成功的案例分享,各區(qū)域的權(quán)利配合以及展示,讓我們更堅(jiān)定了前行的腳步以及對(duì)未來(lái)發(fā)展的信心。下面就讓我們共同分享渠道部同仁的精彩分享,即在銷售過(guò)程中如何減少被客戶拒絕的概率,如何在一分鐘內(nèi)感動(dòng)客戶,如何做好“雙贏的藝術(shù)”。

寶縵:巔峰團(tuán)隊(duì)打造雙贏藝術(shù)

  首先我們要練習(xí)好怎樣說(shuō)話(即選擇怎樣的話使客戶在最短的時(shí)間里接受你,近而接受你的產(chǎn)品)。據(jù)調(diào)查,銷售人員第一次跟客戶見面,通過(guò)前三分鐘的交談,客戶就決定是否接受你和你的產(chǎn)品。所以我們要在一分鐘之內(nèi)說(shuō)服客戶接受我們的商品以及我們自己。

寶縵:巔峰團(tuán)隊(duì)打造雙贏藝術(shù)

  有一個(gè)公式,叫做:FABE,它能幫助我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間里,推銷出我們的商品,從而達(dá)到成交。

  F(feature):特點(diǎn)、獨(dú)特的賣點(diǎn)

  也就是我們的產(chǎn)品跟同類商品的不同的獨(dú)特之處。很清晰的明白自己產(chǎn)品的獨(dú)特的賣點(diǎn),在面對(duì)客戶時(shí)你才會(huì)更有說(shuō)服力,同時(shí)也能讓客戶覺得購(gòu)買你的產(chǎn)品是很好的選擇。(PS:在對(duì)客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候,一定不要使用“最”一類的副詞)當(dāng)然還要找到產(chǎn)品以外的賣點(diǎn):技術(shù)、質(zhì)量、售后服務(wù)……其實(shí)銷售一件商品,客戶在意的還有產(chǎn)品以外的東西,所以找產(chǎn)品以外的賣點(diǎn)也是不能忽視的。

  A(advantage):優(yōu)勢(shì)

  指的是我們要以我們的產(chǎn)品為傲。同時(shí)還應(yīng)對(duì)自己引以為傲。所以要對(duì)產(chǎn)品和自己要有足夠的信心。有的銷售人員在出去推銷時(shí),好沒真正搞清晰他要推銷的商品有何優(yōu)勢(shì),能帶給客戶什么樣的好處,首先自己就給自己暗示說(shuō):賣得出去我就賣,賣不出去再想辦法。這種想法會(huì)直接影響到成交,一個(gè)好的銷售人員除了對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)性能了如指掌外,還對(duì)自己要有足夠的自信心:我們搞得定!

  B(benefit):好處、益處

  怎樣才能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買我們的產(chǎn)品的欲望?首先就要讓他們知道購(gòu)買產(chǎn)品的好處、益處即制造快樂的感覺。通過(guò)和顧客的談話還有事前對(duì)其企業(yè)的了解,我們可以找到事情的關(guān)鍵按鈕,要找到關(guān)鍵按鈕就要以發(fā)問(wèn)的方式進(jìn)行交流。

  E(evidence):見證

  即用一些的具體例子去說(shuō)明你的東西的價(jià)值,或者是用已經(jīng)成交的客戶來(lái)向意向客戶說(shuō)明他們?cè)谀氵@里得到了什么樣的價(jià)值。使用公式以及順序:B(好處)E(見證)F(獨(dú)特的賣點(diǎn))A(優(yōu)勢(shì))

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