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淺談家紡店長(zhǎng)的不足

 2011-8-4

  隨著現(xiàn)代家紡企業(yè)的不斷壯大,專業(yè)店長(zhǎng)的缺乏逐漸成了企業(yè)發(fā)展壯大的瓶頸。高層有遠(yuǎn)大的戰(zhàn)略目標(biāo),中層有詳細(xì)的工作計(jì)劃,但在直接面對(duì)消費(fèi)者的地方——門店的執(zhí)行這里卻往往會(huì)走樣。

  造成這樣的結(jié)果有很多原因,但店長(zhǎng)自身的素質(zhì)不高無疑是其中的一個(gè)重要原因。在家紡店鋪中,店長(zhǎng)起著不可或缺的作用,店長(zhǎng)是店鋪的領(lǐng)導(dǎo)者,店鋪銷售的好壞與店長(zhǎng)的表現(xiàn)有著分不開得關(guān)系。同樣的店鋪,有些人管理的井井有條,越做越好,有些人卻越做越不如人意。這是為什么呢?根本原因在于這些店長(zhǎng)能力不足,無法在專業(yè)上很好的指導(dǎo)店員,無法很好的管理、激勵(lì)店員。

  下面我們從專業(yè)技能和管理這兩個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的說明。

店長(zhǎng)自身專業(yè)技能的不足

產(chǎn)品知識(shí)不足

  在家紡行業(yè)終端店鋪,作為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng),首先必須是一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員能夠把產(chǎn)品的面料質(zhì)地、特性以及能夠帶給顧客的好處等各方面一一具體的介紹到位,讓我們的顧客產(chǎn)生信任感。只有這樣,才有可能進(jìn)一步達(dá)成銷售。而目前有多少店長(zhǎng)真正能做到對(duì)產(chǎn)品的面料、工藝還有設(shè)計(jì)的元素都非常了解呢?有多少店長(zhǎng)能夠真正的運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)來為顧客服務(wù)呢?作為店長(zhǎng),如果不能在產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度上給其他員工做出表率作用,那么員工的整體素質(zhì)就可想而之了,整體導(dǎo)購(gòu)員銷售能力跟不上,不能全面的為客戶介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),導(dǎo)致顧客盲目挑選,從而造成一定客流的流失,最后直接影響著店鋪的銷售業(yè)績(jī)。

銷售技巧不足

  銷售技巧這個(gè)詞大家都不陌生,對(duì)家紡行業(yè)的銷售人員更是如此,通常店長(zhǎng)作為店鋪的管理者乃至于店鋪的核心人物,應(yīng)該是整個(gè)店鋪里銷售能力最強(qiáng)的人,但是實(shí)際情況卻并不是這樣,很多家紡店鋪的店長(zhǎng)并不具備優(yōu)秀的銷售技巧。抓不住顧客的消費(fèi)心理,不知道顧客要買什么,讓顧客產(chǎn)生不了信任感,讓顧客有一種壓抑的感覺,最后導(dǎo)致顧客的流失。

  不止要有好的服務(wù)態(tài)度,更要掌握如何分辨顧客心理,抓住購(gòu)買動(dòng)機(jī)。以及能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成消費(fèi)的能力。這樣才能達(dá)到知顧客所想,曉顧客所要。

色彩陳列知識(shí)不夠?qū)I(yè)

  在店鋪里,好的陳列能帶給消費(fèi)者美的享受,能勾起顧客的購(gòu)買欲望,達(dá)到店鋪業(yè)績(jī)的增加。但是有的店長(zhǎng)認(rèn)為陳列只要好看就可以,這是一種不正確的想法。當(dāng)然家紡店長(zhǎng)在這方面存在的不足也是可以理解的,因?yàn)榧壹彽赇仜]有這方面的專業(yè)培訓(xùn),即使很多公司有自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)和模板,但是落實(shí)到終端后,卻因?yàn)楹芏嘣驅(qū)е玛惲胁粚I(yè),色彩搭配混亂,嚴(yán)重影響了店鋪整體效果和空間動(dòng)線規(guī)劃的初衷,更為嚴(yán)重的是,店長(zhǎng)自己所謂的好看,其實(shí)已經(jīng)完全背離了整體的設(shè)計(jì)思路,這才是最致命的。其實(shí)每一套產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的時(shí)候就已經(jīng)有了它的主題和風(fēng)格,已經(jīng)有了專業(yè)的設(shè)計(jì)人員,在專業(yè)的角度給產(chǎn)品賦予了屬于它自己獨(dú)特的詮釋。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示,好的陳列能夠提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的一半以上。所以說如果對(duì)時(shí)尚色彩陳列方面沒有專業(yè)的系統(tǒng)的培訓(xùn)甚至硬性規(guī)定的話不僅是陳列的缺失,更是導(dǎo)致店鋪業(yè)績(jī)下滑的因素之一。

店長(zhǎng)管理水平不高

  管理是店長(zhǎng)的主要工作,又可以分為人員管理和店務(wù)管理。

人員管理與激勵(lì)
1、不能傾聽員工的意見
店長(zhǎng)要把員工當(dāng)成兄弟姐妹,他們是為了同一個(gè)目標(biāo)和工作和你在一起。要想讓他們傾心支持你,你必須首先尊重、理解、支持你的同事,無論在任何場(chǎng)合,必須首先讓他們充分發(fā)揮他們的能力或表達(dá)他們的意見,在各持己見的情況下,一定要認(rèn)真聽取不同意見,在充分吸收意見的基礎(chǔ)上,最后表達(dá)你的意見或從中最采納好的建議,來改進(jìn)和完善你的工作,這樣他們才會(huì)感到你是非常尊重他們的。

2、不能信任員工的能力
很多店長(zhǎng)是從店員做起來的,一般這樣的店長(zhǎng)在專業(yè)方面做的非常好。升成店長(zhǎng)后,總覺得店員的工作做得不到位,從頭管到腳,掩蓋了真正的工作重點(diǎn),而且,員工永遠(yuǎn)也學(xué)不會(huì)自己做事情。許多店長(zhǎng)習(xí)慣于相信自己,不放心他人的能力,經(jīng)常不禮貌地干預(yù)別人的工作過程,這可能是所有店長(zhǎng)的通病。問題是,這個(gè)病會(huì)形成一個(gè)怪圈:店長(zhǎng)喜歡從頭管到腳,越管越變得事必躬親、獨(dú)斷專行、疑神疑鬼;同時(shí),員工就越來越束手束腳,養(yǎng)成依賴、從眾和封閉的習(xí)慣,把最為寶貴的主動(dòng)性和創(chuàng)造性去得一干二凈。

3、不會(huì)激勵(lì)員工
人們都希望得到關(guān)心和肯定,店長(zhǎng)的一個(gè)角色是員工的兄長(zhǎng)和朋友,是他們工作和生活的顧問,比如在員工生日時(shí)組織團(tuán)隊(duì)為其慶祝,在員工生活遇到困難時(shí)給其力所能及的幫助和方便。同時(shí)要注意表揚(yáng)員工,表揚(yáng)員工一切可以表揚(yáng)的東西,公開表達(dá)對(duì)他們的贊揚(yáng)和鼓勵(lì)。店長(zhǎng)所希望達(dá)到的結(jié)果,只能通過贊揚(yáng)來得到;批評(píng)應(yīng)個(gè)別或私下進(jìn)行,盡可能以提建議的方式,讓他們自己產(chǎn)生改變?nèi)秉c(diǎn)的愿望。

  另外,店長(zhǎng)要善于用一些物質(zhì)方式來激勵(lì)員工。比如對(duì)于店鋪里的滯銷產(chǎn)品,店長(zhǎng)可以采取賣一套給店員一定的獎(jiǎng)金的方式,來激勵(lì)店員向顧客推這些產(chǎn)品。

4、數(shù)據(jù)分析很重要
看似簡(jiǎn)單的量化統(tǒng)計(jì)以及綜合分析,卻是真正決定店鋪推廣及促銷效應(yīng)的重要依據(jù)。只有將數(shù)據(jù)分析透徹才能在推廣活動(dòng)及日常促銷中達(dá)到事半功倍的作用。然而,在我們的一些店鋪,我們的店長(zhǎng)只做了簡(jiǎn)單的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)的統(tǒng)計(jì),而沒有做數(shù)據(jù)深入分析:沒有把月目標(biāo)分配到周、日、人,沒有記錄每天完成情況,并分析原因和解決處理方案;庫(kù)存的具體數(shù)量沒有以表格形式體現(xiàn)出來,導(dǎo)致盤點(diǎn)的時(shí)候跟原始數(shù)據(jù)對(duì)不上。

5、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解市場(chǎng)和把握顧客的重要手段,是輔助企業(yè)決策的重要工具。目前,家紡店長(zhǎng)在市場(chǎng)調(diào)研方面存在的不足主要有:沒有競(jìng)爭(zhēng)品牌和本品牌價(jià)位的對(duì)比數(shù)據(jù);不知道對(duì)方店鋪的活動(dòng)力度,買贈(zèng)活動(dòng)及其他各類營(yíng)銷活動(dòng);不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暢銷款、應(yīng)季款和特價(jià)款及產(chǎn)品結(jié)構(gòu),所以,對(duì)于店長(zhǎng)來說,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是非常必要的。

  對(duì)于一家店鋪而言,不是僅僅擁有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)就能做出好的銷售來,而是擁有一名優(yōu)秀的店長(zhǎng),并且這名店長(zhǎng)能夠把他的優(yōu)秀傳遞到每一位員工、發(fā)揮到每一項(xiàng)工作上去,讓店鋪員工提高工作效率、讓導(dǎo)購(gòu)提高工作激情、讓團(tuán)隊(duì)提升凝聚力、讓工作提升執(zhí)行力。要想達(dá)到這樣的效果,至關(guān)重要的一點(diǎn)就是提升店長(zhǎng)的綜合能力,只有這樣,我們的店鋪才會(huì)有生命力,導(dǎo)購(gòu)才會(huì)有激情,產(chǎn)品才能銷售出去,業(yè)績(jī)目標(biāo)才能完成。

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