映山紅盛開家紡市場的成功奧秘

　　牽動(dòng)紡織品價(jià)格的棉花，在今年春季中不斷下跌。這使記者想起了去年底棉價(jià)高位時(shí)，南通家紡城映山紅布業(yè)董事長朱繼榮撰寫的《棉價(jià)漸趨平穩(wěn)，家紡看好兔年》一文，為什么一位南通家紡城門店經(jīng)營戶業(yè)主能做出這樣的預(yù)測，他做什么樣的產(chǎn)品，他的經(jīng)營理念是什么，在“過山車”似的棉價(jià)起伏中，是如何化解風(fēng)險(xiǎn)的？日前，記者采訪了朱繼榮董事長。

　　記者：朱總，您好！記得去年十二月份，您率先在中國紡織經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)上發(fā)文說：“棉價(jià)將步入調(diào)整期，27000元/噸很可能應(yīng)是棉價(jià)的支撐點(diǎn)……明年隨著價(jià)格一段時(shí)間平穩(wěn)，消費(fèi)者會(huì)逐漸適應(yīng)和接受市場價(jià)，到時(shí)今年家紡受抑制的消費(fèi)需求，將集中明年釋放�！边@無疑給家紡企業(yè)提振信心。請問現(xiàn)在家紡市場情況怎樣，預(yù)測起到了一定作用嗎？

　　朱繼榮：機(jī)會(huì)總是留給有心人。很多朋友有的當(dāng)時(shí)與我交流，有的后來告訴我說，看了那篇市場分析后，他們沒有像集群地中的許多企業(yè)一樣給員工提前放假，而是咬緊牙關(guān)，加快生產(chǎn)，備足了來年年初庫存。果然一過春節(jié)，行情一下子好轉(zhuǎn)，同行招不到工人，有生意沒貨發(fā)，往后布價(jià)又節(jié)節(jié)攀升。他們因?yàn)閭渥懔藥齑�，不愁沒貨發(fā)，借機(jī)還接了幾個(gè)新客戶。員工也因有活干收入高，基本返回廠里，可以說賺了個(gè)盆滿缽滿。我們“映山紅“也在這一輪牛市中獲益匪淺。在4月份降價(jià)來臨時(shí)，我們又提前把庫存降到了一年中最低點(diǎn)，把很多滯銷的庫存都提前處理了，騰出很大資金等待逢低進(jìn)貨。

　　記者：做市場預(yù)測，需要具備理論基礎(chǔ)、市場經(jīng)驗(yàn)、分析能力等綜合水平。您的預(yù)測能力來自哪里？能否談?wù)勀�的�?chuàng)業(yè)經(jīng)歷？

　　朱繼榮：來自于所學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我于1990年供銷學(xué)校畢業(yè)到自己創(chuàng)業(yè)，今年剛好走過二十年，大致經(jīng)歷了三個(gè)階段。

　　創(chuàng)業(yè)初期階段（1991-1998年）：當(dāng)時(shí)中國市場經(jīng)濟(jì)剛剛起步，個(gè)體民營經(jīng)濟(jì)還處于萌芽期，資金、商品短缺，個(gè)體經(jīng)濟(jì)處于低狀態(tài)競爭。我從單位開出介紹信到全國棉紡織廠和印染廠收購二、三等品庫存，銷售給本地和義烏的個(gè)體加工戶做成床品、服裝，再通過義烏小商品市場銷往全國。隨著資金的積累，我和朋友到印染廠把整個(gè)倉庫幾百萬的貨按統(tǒng)價(jià)收購回來，分類分價(jià)銷售給客戶。有時(shí)貨到未等卸貨，幾十個(gè)客戶就爬到車上搶貨，全部現(xiàn)金交易。這樣的生意很快為我積累了資本。1993年通過公開競標(biāo)，承包了鎮(zhèn)供銷社批發(fā)部，開始了多元化發(fā)展。

　　轉(zhuǎn)型發(fā)展階段（1998-2006年）：隨著客戶上規(guī)模、做服裝品牌，原材料直接到紡織廠批量采購，我們以色布為主的等級品逐漸失去了市場。當(dāng)時(shí)市場剛剛興起印花布，我于是作出了二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整，專業(yè)開發(fā)床上用品印花面料。2000年成立永康華藝布業(yè)有限公司，注冊映山紅商標(biāo)，同時(shí)也爭取到了營口華福印染廠的浙中地區(qū)產(chǎn)品代理權(quán)，生意風(fēng)生水起。

　　跨越發(fā)展階段（2006-2011年）：隨著公司的發(fā)展壯大，當(dāng)?shù)厥袌龅囊?guī)模已制約了企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，企業(yè)需要更大的經(jīng)營舞臺。適逢南通家紡城招商引資，我們就到川港工業(yè)區(qū)征地10畝，建起了8000平米倉儲和辦公大樓，并先后在家紡城購置四套門面，把公司總部遷到南通注冊南通滿山紅紡織品有限公司，重新制定了規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略，企業(yè)得以高速發(fā)展。

　　記者：您的工作和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為“映山紅”在家紡面料市場上的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，請談一談您到南通家紡城后的經(jīng)營戰(zhàn)略。

　　朱繼榮：我們到南通的第一年并沒有實(shí)現(xiàn)盈利，但卻達(dá)到了自己的目標(biāo)，重新對產(chǎn)品、客戶做出準(zhǔn)確定位。當(dāng)時(shí)南通已有幾家營口華福代理商，競爭非常激烈，要想在市場中分一杯羹，需要進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。我把原先經(jīng)營的五個(gè)產(chǎn)品全部砍掉，如同一個(gè)人的手掌，握成拳頭重新出擊才有威力，有壯士斷臂的悲壯。經(jīng)與營口華福公司密切合作，利用其生產(chǎn)優(yōu)勢開發(fā)提升了大版花型，換代產(chǎn)品煥然一新，花型時(shí)尚，銷售開始起色。但縱觀南通市場中的產(chǎn)品容易被抄仿，形成價(jià)格戰(zhàn)，使一個(gè)好產(chǎn)品過早做死掉。怎樣避免產(chǎn)品的生死漩渦讓它持續(xù)發(fā)展呢？要求企業(yè)具備核心競爭力。我們先于市場作出營銷創(chuàng)新，制定營銷戰(zhàn)略，在產(chǎn)品研發(fā)上抓大投入，形成自己的產(chǎn)品特色，提高進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn)門檻，保證同類產(chǎn)品中最好的質(zhì)量，使企業(yè)整個(gè)運(yùn)營系統(tǒng)形成強(qiáng)大核心競爭力。至此，企業(yè)獲得持續(xù)發(fā)展，步入了創(chuàng)品牌之路。

　　記者：企業(yè)步入創(chuàng)品牌階段，會(huì)促使“映山紅”在南通家紡城眾多的面料經(jīng)銷商中脫穎而出，您打算如何做好“映山紅”這一面料品牌？

　　朱繼榮：我認(rèn)為企業(yè)引路人決定著企業(yè)的發(fā)展，做品牌如同航行，掌舵人是關(guān)鍵，船只能航行多遠(yuǎn)，就看船長的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和號召力。領(lǐng)導(dǎo)人要高瞻遠(yuǎn)矚，具有寬大胸懷和智慧，做一個(gè)“儒商”是我此生的不懈追求，品牌之路是企業(yè)發(fā)展的成功之道。我們已經(jīng)做好了下一步跨越發(fā)展的準(zhǔn)備，誠信是“映山紅”的立身之本、團(tuán)隊(duì)是企業(yè)運(yùn)營的保障、管理是獲取企業(yè)效益的手段，一套好的獎(jiǎng)罰制度，一個(gè)好的企業(yè)文化，才能讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)具有凝聚力。

　　“映山紅”做的事情是把復(fù)雜事情簡單化，管理行為標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)再著重通過以下方面做強(qiáng)“映山紅”家紡大版花型面料第一品牌。

　　一、質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，是企業(yè)創(chuàng)品牌的根基。嚴(yán)把質(zhì)量會(huì)讓企業(yè)增加成本，相應(yīng)提高售價(jià)，企業(yè)銷售要經(jīng)受不少考驗(yàn)，但創(chuàng)品牌沒有捷徑。映山紅的質(zhì)量理念是“不為降價(jià)而降質(zhì)，企業(yè)發(fā)展寧可犧牲一時(shí)，不可失去一世�！眹�(yán)抓管理，保證質(zhì)量，面料全部定點(diǎn)營口華福印染廠全工藝印染，采用瑞士進(jìn)口的汽巴染料，產(chǎn)品全部達(dá)到國標(biāo)一等品，是市場上少有能通過歐洲oeko-Texstandard100生態(tài)紡織品產(chǎn)品認(rèn)證的面料企業(yè)。

　　二、設(shè)計(jì)是產(chǎn)品的靈魂�；ㄐ筒缓�，質(zhì)量再好也是徒勞。設(shè)計(jì)在“映山紅”是重中之重，一直由我親自管理。也許少年時(shí)拜永康知名畫家呂德勝先生學(xué)藝三年，讓今生得益匪淺�！坝成郊t”在近幾年的大版花專業(yè)經(jīng)營中，建立了自己的研發(fā)隊(duì)伍，確立了自己的產(chǎn)品特色，形成了自己的風(fēng)格路線。設(shè)計(jì)花型要求以手繪稿為主，注重細(xì)節(jié)表現(xiàn)，作品原創(chuàng)，設(shè)計(jì)上考慮與印染工藝相對接，結(jié)合運(yùn)用特殊工藝，設(shè)置花型技術(shù)難度，使印染出來的作品彰顯高貴、大氣、經(jīng)典。盡管被市場上不斷模仿，但印染效果相差甚遠(yuǎn)，難以超越，更使“映山紅”大版花型一枝獨(dú)秀，引領(lǐng)市場潮流。

　　三、營銷是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力�！坝成郊t”定位為中小企業(yè)的品牌合作伙伴，謝絕與沒有品牌意識的廠家合作，從而有效維護(hù)市場秩序，保護(hù)客戶利益。公司銷售有一個(gè)價(jià)值觀，先讓客戶賺錢自己再賺錢。這樣客戶才會(huì)緊緊跟著你走，你才會(huì)千方百計(jì)為客戶服務(wù)，保護(hù)客戶利益。“映山紅”優(yōu)選客戶有一套要求和審查體系，確保合作雙贏，共同發(fā)展。

　　四、品牌是企業(yè)的魅力�？蛻粢苍S不了解你的公司，但只要知道你的品牌知名度，他就能對你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，這就是品牌的魅力�！坝成郊t”通過先進(jìn)的經(jīng)營理念，時(shí)尚的花型設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，高檔客戶的形象，塑造“映山紅”產(chǎn)品美譽(yù)度，我們將堅(jiān)定信念，不遺余力的將“映山紅“品牌打造成家紡面料中的萊卡。

　　記者：謝謝您！希望您繼續(xù)撰文與大家分享市場預(yù)測。最后還有沒有對讀者朋友說的？

　　朱繼榮：做好企業(yè)光有市場分析預(yù)測還不行，在企業(yè)發(fā)展運(yùn)行中我們還會(huì)遇到許多問題和困難。這時(shí)候需要理想和信念的支撐，讓你在遇到挫折的時(shí)候會(huì)堅(jiān)定力量，產(chǎn)生攻克難關(guān)的勇氣，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)、堅(jiān)定不移、披荊斬棘才能獲得成功。