面料企業(yè)三大“法寶”贏市場(chǎng)

　　想要對(duì)當(dāng)前面料企業(yè)搶攻市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)做一個(gè)總結(jié)，首先會(huì)跳出來幾個(gè)關(guān)鍵詞：一對(duì)一研發(fā)、快速反應(yīng)、保密機(jī)制。不難理解它們與企業(yè)贏取客戶戰(zhàn)略決策的關(guān)系：針對(duì)性地產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的先決要素，建立快速反應(yīng)機(jī)制是企業(yè)贏得市場(chǎng)的至關(guān)條件，而完善的產(chǎn)品保密機(jī)制是企業(yè)發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)力的重要保證。

　　關(guān)鍵詞一：一對(duì)一研發(fā)

　　需求聲音

　　經(jīng)過針對(duì)性策劃的趨勢(shì)手冊(cè)和產(chǎn)品手冊(cè)，是當(dāng)前采購(gòu)商樂于接受的推介模式。

　　現(xiàn)存軟肋

　　大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)敏感度上還有所欠缺，如對(duì)一些流行趨勢(shì)信息的收集和分析還停留在表面，針對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該關(guān)注哪些新元素還有待建立起統(tǒng)籌規(guī)劃，因此經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)新產(chǎn)品采用的原料多組分、紋樣復(fù)雜、技術(shù)含量高，但沒有與客戶需求結(jié)合起來，盡管花費(fèi)了很多心思，但銷路不好造成庫(kù)存。

　　企業(yè)典范

　　天津天紡在產(chǎn)品開發(fā)中緊跟國(guó)際和國(guó)內(nèi)流行趨勢(shì)，以WGSN國(guó)際權(quán)威網(wǎng)站和中國(guó)紡織信息中心發(fā)布的資訊為基本信息源，提煉面料設(shè)計(jì)元素，包括原料、組織、色彩、風(fēng)格、手感、服裝款式等，按服裝類別分成男、女裝八大系列，每一系列細(xì)分出技術(shù)支持手段、款式和色系，并圈定針對(duì)的服裝品牌服務(wù)對(duì)象，做成產(chǎn)品手冊(cè)，使新產(chǎn)品具有很強(qiáng)的針對(duì)性、適應(yīng)性。

　　針對(duì)品牌服裝的個(gè)性化需求，企業(yè)實(shí)施VIP服務(wù)，根據(jù)國(guó)內(nèi)外服裝品牌的分布，將國(guó)內(nèi)分成5大區(qū)域，國(guó)際分成3大區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域配備一個(gè)面料開發(fā)設(shè)計(jì)師，與服裝設(shè)計(jì)師進(jìn)行充分溝通。在技術(shù)上提供專業(yè)化一對(duì)一服務(wù)，根據(jù)服裝風(fēng)格制定針對(duì)性的面料開發(fā)計(jì)劃，并納入企業(yè)年度開發(fā)周期計(jì)劃，對(duì)特殊需求提供即時(shí)服務(wù)。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　能否有效制定符合市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)方向與實(shí)施計(jì)劃，并且根據(jù)新產(chǎn)品特性進(jìn)行針對(duì)性地營(yíng)銷，是企業(yè)產(chǎn)品成功占據(jù)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

　　關(guān)鍵詞二：快速反應(yīng)

　　需求聲音

　　當(dāng)前一些大品牌及零售商的采購(gòu)周期已不再是一年兩次，而是一年4次、6次甚至8次。

　　現(xiàn)存軟肋

　　國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)，基本還是以春夏和秋冬來進(jìn)行，與采購(gòu)商的節(jié)拍不吻合。這一方面與企業(yè)的產(chǎn)品定位有關(guān)，如防寒服面料、絲綢面料，及一些針對(duì)特殊行業(yè)的功能性面料，因季節(jié)性不明顯，只需按年度來開發(fā)即可；另一方面也反映出當(dāng)前部分企業(yè)針對(duì)新品開發(fā)體制的建設(shè)不是很完善，沒有建立起新品開發(fā)的快速通道和快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。

　　企業(yè)典范

　　在長(zhǎng)期實(shí)踐中，華孚集團(tuán)總結(jié)出實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)的“第一時(shí)間模式”。打樣第一時(shí)間，將最新流行趨勢(shì)的色紗產(chǎn)品以最快速度推到客戶面前；復(fù)期第一時(shí)間，快速響應(yīng)客戶需求；報(bào)價(jià)第一時(shí)間，利用ERP系統(tǒng)的共享、集成化與快速處理能力提高報(bào)價(jià)及時(shí)性；交期第一時(shí)間，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，規(guī)范作業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)協(xié)同合作，做好直接溝通，做好規(guī)劃和預(yù)測(cè)，提高生產(chǎn)速度；跟單服務(wù)第一時(shí)間，利用企業(yè)現(xiàn)階段資源，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)客戶持續(xù)滿意；配送第一時(shí)間，建立物流系統(tǒng)快速反應(yīng)機(jī)制，保證物流配送及時(shí)、順暢、有序；解決投訴第一時(shí)間，將客戶質(zhì)量投訴的第一時(shí)間受理與第一時(shí)間反饋有機(jī)結(jié)合；補(bǔ)救質(zhì)量第一時(shí)間，深入了解質(zhì)量類型和程度，查找問題原因，研究解決方案和處理意見。

　　華孚依托企業(yè)ERP管理系統(tǒng)，結(jié)合“第一時(shí)間”模式，充分實(shí)現(xiàn)了內(nèi)外部資源的共享和協(xié)同，使得訂單交期顯著提高。打樣品種交期3~5天，常規(guī)品種下單次日即可交貨，45噸左右的新品種，15~20天可完成交貨。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　對(duì)市場(chǎng)需求及時(shí)做出反應(yīng)，迅速滿足市場(chǎng)需要，不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，健全新產(chǎn)品開發(fā)良性循環(huán)系統(tǒng)，這四者依次構(gòu)成快速反映機(jī)制的基礎(chǔ)、關(guān)鍵、實(shí)質(zhì)和保證。

　　關(guān)鍵詞三：保密機(jī)制

　　需求聲音

　　有些新產(chǎn)品上市后會(huì)被其他的供應(yīng)商迅速仿制，這是面料企業(yè)比較頭痛的問題。另外，服裝品牌商也希望保證自己采用的某部分面料是獨(dú)一無二的。

　　現(xiàn)存軟肋

　　平心而論，一般面料并無多高的技術(shù)門檻，若是企業(yè)缺乏主動(dòng)創(chuàng)新能力，你抄我的、我抄你的也就成為了常見現(xiàn)象。一旦面料企業(yè)沒有找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，那么相應(yīng)的，客戶群體也是模糊的，一些缺乏誠(chéng)信的客戶便可趁虛而入。另外，某些企業(yè)針對(duì)仿制問題已經(jīng)制定了相應(yīng)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)措施、相應(yīng)的樣品管理辦法和保密機(jī)制，但就目前而言，無論是從保密協(xié)議所涉及的內(nèi)容，還是保密協(xié)議在行業(yè)內(nèi)的普及程度，都還存在很大的提升空間。

　　企業(yè)典范

　　浙江匯麗的很多產(chǎn)品都是針對(duì)客戶一對(duì)一開發(fā)的，老客戶圣羅蘭家紡，其出口到日本的家紡印花產(chǎn)品大部分由匯麗設(shè)計(jì)開發(fā)，花型的技術(shù)含量比較高，受合約的限制，從花型設(shè)計(jì)到最終呈現(xiàn)，所有流程都是封閉式的，匯麗只能做這一家，不能做第二家，次品要全部回收，花型與留下來的面料要全部銷毀。另外，匯麗與美國(guó)一家戶外品牌簽訂了5年的開發(fā)合同，雖然匯麗為其研發(fā)了很多新產(chǎn)品，但由于是一對(duì)一的開發(fā)，受合同的限制不能對(duì)外展示。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　國(guó)外在自主產(chǎn)品開發(fā)方面具有很強(qiáng)的保護(hù)意識(shí)，而且有相對(duì)規(guī)范的操作流程。簽訂保密協(xié)議是面料企業(yè)對(duì)自主研發(fā)產(chǎn)品的重要保護(hù)手段，這不僅僅是對(duì)客戶提出了保密要求，同樣的，如果企業(yè)與客戶之間達(dá)成了新品不賣別家的約定，那么保密條款對(duì)面料企業(yè)也存在約束力。