紫羅蘭家紡選擇經(jīng)銷商秘訣

 

　　現(xiàn)如今家紡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多家紡企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到贏得足夠的經(jīng)銷商，才能贏得更多的市場(chǎng)。但是如何讓雙方和諧共事、雙贏發(fā)展，是許多家紡企業(yè)待需的問題。

紫羅蘭家紡認(rèn)為：要想做大做強(qiáng)一個(gè)品牌，同時(shí)贏得市場(chǎng)業(yè)績(jī)，必須首先選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商。那樣才能齊心協(xié)力、相互配合、共謀發(fā)展。如何選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，主要有以下幾點(diǎn)：

　　紫羅蘭家紡在選擇經(jīng)銷商時(shí)，嚴(yán)格遵循“全面考評(píng)、策略匹配、相互合適”三大原則進(jìn)行渠道開拓。在近幾年內(nèi)，紫羅蘭快速發(fā)展國(guó)內(nèi)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)日趨完善，加盟商已達(dá)到400多家，遍布全國(guó)25個(gè)省份。這些成績(jī)的取得，正是紫羅蘭遵循三大原則不懈努力的結(jié)果。

　　1、全面考評(píng)原則。紫羅蘭家紡選擇經(jīng)銷商時(shí)首先會(huì)進(jìn)行全面考查，主要有以下四點(diǎn)：1，了解經(jīng)銷商的投入資金、人力資源、運(yùn)營(yíng)運(yùn)力、當(dāng)?shù)?a target=_blank href='/Tag/D6AAC3FBB6C8/' target=_blank >知名度等信息；2，了解經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門的老式思維；3，了解經(jīng)銷商是否有足夠的銷售網(wǎng)絡(luò)，人際網(wǎng)絡(luò)，目前所做項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)狀況如何；4，了解同行對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭低價(jià)竄貨、截流費(fèi)用、截流貨款等行為。

　　2、策略匹配原則。紫羅蘭在選擇經(jīng)銷商之前，一般會(huì)首先思考介入這個(gè)市場(chǎng)上賣哪類產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？以后會(huì)跟進(jìn)哪些新品？下一步是否會(huì)擴(kuò)展該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？在篩選經(jīng)銷商過程中綜合考慮給市場(chǎng)策略的連續(xù)性做好伏筆。

　　3、適合的是最好的。多數(shù)企業(yè)選擇經(jīng)銷商都是用“最好”而非“最合適”的標(biāo)準(zhǔn)來衡量的！紫羅蘭家紡認(rèn)為合適的才是最好的，選擇經(jīng)銷商要考慮綜合實(shí)力、運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)能力、后繼發(fā)展能力等等。選擇經(jīng)銷商時(shí)要回避求大的錯(cuò)誤思想，并不是越大越好，而是越合適越能發(fā)展。

　　紫羅蘭認(rèn)為選擇經(jīng)銷商，最重要的就是要認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，詳盡捕捉經(jīng)銷商的信息，做好拓展市場(chǎng)、找準(zhǔn)商家的前期準(zhǔn)備、基礎(chǔ)鋪墊工作。紫羅蘭家紡對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查從以下六個(gè)具體方面著手：

　　1、充分了解經(jīng)銷商市場(chǎng)意識(shí)。經(jīng)銷商做市場(chǎng)的操作思路是否符合紫羅蘭家紡終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)。這些意識(shí)往往決定該經(jīng)銷商的發(fā)展前途。

　　2、深刻認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力。紫羅蘭對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)能力的考核，了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)層次；了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷產(chǎn)品的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)；了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要企業(yè)品牌，走訪終端，驗(yàn)證終端掌控能力；走訪各級(jí)批發(fā)商，調(diào)查該品牌的各級(jí)價(jià)格是否穩(wěn)定；驗(yàn)證經(jīng)銷商對(duì)下線客戶價(jià)格掌控能力等等。

　　3、了解經(jīng)銷商的管理能力。紫羅蘭主要了解經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀；庫房產(chǎn)品是否分品項(xiàng)碼放，是否按期清點(diǎn)庫存；人員是否有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法是否合理；賬款是否有明確登記；是否有相對(duì)正規(guī)穩(wěn)定的客戶資料等。

　　4、全面考察經(jīng)銷商的信譽(yù)。在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視，也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”�！叭藷o信則不立”，經(jīng)銷商如無信譽(yù)，則企業(yè)的利益得不到保證，所以，紫羅蘭認(rèn)為選擇經(jīng)銷商，一定要將經(jīng)銷商的“信譽(yù)”放在首位。

　　5、深入洞悉經(jīng)銷商的實(shí)力。紫羅蘭考察經(jīng)銷商的實(shí)力，主要從四個(gè)方面來了解：1，了解經(jīng)銷商的生意狀況，如門店的產(chǎn)品陳列，管理如何，上門提貨客戶多不多。2，了解經(jīng)銷商的庫存規(guī)模和庫存資金，推斷出經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3，了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度。4，了解經(jīng)銷商的資金狀況。

　　6、準(zhǔn)確把握經(jīng)銷商的價(jià)值取向。紫羅蘭認(rèn)為選擇經(jīng)銷商更是為了幫助他們創(chuàng)造效益、創(chuàng)造價(jià)值。同時(shí)制定各項(xiàng)銷售目標(biāo)、營(yíng)銷協(xié)議、銷售方案要求經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行。只有高效的執(zhí)行力才能保證利益最大化。，。

合適的才是最好的，紫羅蘭家紡愿與所有經(jīng)銷商建立起長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。齊頭并進(jìn)，共創(chuàng)未來。