莎鯊家紡逆市擴(kuò)張渠道拓展順暢

——訪香港莎鯊家紡有限公司總經(jīng)理王建成

    從2008年４月進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以來(lái)，浙江莎鯊家紡已經(jīng)在國(guó)內(nèi)22個(gè)一線城市設(shè)立了100余家專賣(mài)店，即便在金融風(fēng)暴危及實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不利時(shí)期，莎鯊依舊進(jìn)行快速擴(kuò)張，原因何在？帶著許多疑問(wèn)，記者采訪了莎鯊家紡有限公司總經(jīng)理王建成。

    記者： 莎鯊家紡是否受到金融危機(jī)的影響？為什么能夠保持快速擴(kuò)張？
   
    王建成： 這輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)引起了整個(gè)市場(chǎng)的恐慌，也給家紡行業(yè)造成比較大的沖擊，特別是一些中低端品牌受到的影響非常大。我認(rèn)為，越是在整體環(huán)境較差的情況下，越能體現(xiàn)一個(gè)品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力。從自身來(lái)看，莎鯊一方面品牌定位于高端，另一方面產(chǎn)品風(fēng)格也非常有特色。在一些中小企業(yè)陷入困境之時(shí)，莎鯊的發(fā)展勢(shì)頭依舊良好，說(shuō)明一個(gè)品牌只要有實(shí)力就能在市場(chǎng)中找到自己的位置。

    記者： 從４月入市到現(xiàn)在，莎鯊的銷(xiāo)售情況怎樣？
   
    王建成： 我們的店裝修很高檔，企業(yè)針對(duì)高端的消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣和審美來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，所以開(kāi)業(yè)一段時(shí)間以來(lái)反響很好。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，真正欣賞莎鯊產(chǎn)品的消費(fèi)者，認(rèn)同的是莎鯊的品牌文化，而不是價(jià)格�，F(xiàn)在高端品牌的發(fā)展趨勢(shì)偏向于低調(diào)奢華，這也是莎鯊的品牌風(fēng)格。莎鯊鎖定的是高端消費(fèi)者，不會(huì)在節(jié)假日搞降價(jià)促銷(xiāo)。

    記者：莎鯊的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是怎樣構(gòu)成的？

    王建成：莎鯊在香港和英國(guó)同時(shí)進(jìn)行了品牌注冊(cè)，位于香港的研發(fā)中心為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供流行趨勢(shì)，香港研發(fā)中心定期與法國(guó)設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，得到國(guó)際家紡業(yè)的趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，所以莎鯊產(chǎn)品始終保持前沿地位。而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，包括花型和款式都由位于杭州的研發(fā)基地負(fù)責(zé)，那里有40多位設(shè)計(jì)師，這些設(shè)計(jì)師的理念和水準(zhǔn)在國(guó)內(nèi)屬于一流水平，這使莎鯊品牌具有差異化的風(fēng)格。

    莎鯊的研發(fā)不僅要在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，還要在國(guó)際上保持領(lǐng)先。為此，公司會(huì)派半數(shù)以上的設(shè)計(jì)師參觀今年的法蘭克福家紡展，核心競(jìng)爭(zhēng)力緣于產(chǎn)品內(nèi)涵的差異化，因此公司在研發(fā)方面投入很大。此外，公司與浙江紹興鳳儀集團(tuán)達(dá)成合作，從面料到成品完全自主研發(fā)生產(chǎn)，這對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常有利。莎鯊幾乎所有高難度的花型都是在集團(tuán)內(nèi)部消化，另外還有一些高端面料直接從法國(guó)、德國(guó)、西班牙等地引進(jìn)。

    記者： 您如何看待差異化和功能化？

    王建成： 一個(gè)品牌的差異化可以體現(xiàn)在幾個(gè)方面，首先是風(fēng)格的差異化�？偟膩�(lái)說(shuō)，品牌的經(jīng)營(yíng)普遍有兩種情況，一種是不確定品牌風(fēng)格，面市后再慢慢調(diào)整；一種是從開(kāi)始就確定品牌的發(fā)展方向，莎鯊屬于后者，既定的風(fēng)格永遠(yuǎn)不會(huì)改變。其次是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異化，研發(fā)力度和產(chǎn)品系列不但與品牌風(fēng)格吻合，還要符合市場(chǎng)需求，要做到這幾方面都準(zhǔn)確是很不容易的。再次是營(yíng)銷(xiāo)措施的差異化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異化可以在面市前完成，但營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的差異化就不行了，要隨時(shí)跟著市場(chǎng)調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，低端品牌繞不開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，高端品牌會(huì)在文化、服務(wù)的差異化方面做得更深、更透。比如，為了給客戶提供更好的服務(wù)，莎鯊在家紡行業(yè)中率先推出“上門(mén)鋪床”、“免費(fèi)干洗”等人性化措施。

    在引用新的科技成果方面，莎鯊大量應(yīng)用了綠色環(huán)保材料，如大豆纖維、玉米纖維、竹炭纖維等，這些材料的使用比例比普通中空化纖的還要大。研發(fā)功能性家紡是提高產(chǎn)品附加值的一個(gè)方向，用蘆薈纖維做的被子有美膚效果，竹炭纖維產(chǎn)品能吸收異味，還有慢回彈記憶枕等產(chǎn)品，都憑借出色的功能性受到高端消費(fèi)者的青睞。

    在面料方面，很多服裝用的高端面料要做成適合家紡產(chǎn)品的特寬幅面料尚需要消化吸收的過(guò)程，但是莎鯊盡可能使用高紗支的面料，比如埃及長(zhǎng)絨棉物理性能很好，越洗越柔軟，而且光澤不會(huì)受到影響。不論填充料還是面料，凡是家紡新推出的，莎鯊就會(huì)首先接受并推廣。莎鯊憑借較高的研發(fā)能力把成熟的技術(shù)商品化，再以多樣的營(yíng)銷(xiāo)策略令科技概念深入人心，給消費(fèi)者帶來(lái)新感受。

    記者： 莎鯊選擇消費(fèi)者并不熟悉的英國(guó)女音樂(lè)家作為代言人是出于怎樣的考慮？

    王建成： 大眾化品牌在進(jìn)行品牌包裝時(shí)更關(guān)注短期利益，所以要利用代言人的社會(huì)知名度提升業(yè)績(jī)，往往達(dá)不到消費(fèi)者對(duì)于品牌的文化認(rèn)同。莎鯊的代言人的氣質(zhì)和品牌風(fēng)格非常吻合，接觸過(guò)莎鯊的人都會(huì)認(rèn)同莎鯊的選擇。

    記者： 請(qǐng)介紹一下莎鯊的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展方向。

    王建成： 莎鯊的渠道拓展很順暢，今年將更快速地?cái)U(kuò)張，并實(shí)現(xiàn)贏利。在去年的上海家紡展上，很多外商喜歡莎鯊的產(chǎn)品，希望與我們合作。但是莎鯊的發(fā)展思路很清晰，要把內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)做精、做深、做透，所以暫時(shí)放棄外銷(xiāo)，這也是我們受本次金融危機(jī)影響較小的原因之一。

    莎鯊現(xiàn)在有很多意向客戶，但是實(shí)現(xiàn)成功加盟需要一些過(guò)程。我們要確定客戶的經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)、定位與莎鯊相符合，才會(huì)達(dá)成合作。只要加盟商跨進(jìn)莎鯊大門(mén)，我們就是一家人，公司會(huì)對(duì)加盟商的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)到底。加盟莎鯊在經(jīng)濟(jì)方面的投入比較大，但是只要理念不偏失就可以長(zhǎng)期共贏。

    從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有形終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要陣地，但不是唯一的發(fā)展模式。莎鯊今后可能會(huì)向無(wú)店鋪方面發(fā)展，公司會(huì)整合全國(guó)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，將產(chǎn)品向家居、軟裝飾擴(kuò)展。