紡企外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo) 趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)

    直到今天，還有一些紡織企業(yè)徘徊于外貿(mào)與內(nèi)銷(xiāo)之間，左右搖擺拿不定主意。

    雖然出口退稅增加了2個(gè)點(diǎn)，雖然針對(duì)紡企的信貸有所放松，雖然出口似乎又出現(xiàn)一絲轉(zhuǎn)機(jī)，有的人可能會(huì)據(jù)此而產(chǎn)生一種僥幸心理，即熬過(guò)了這一個(gè)關(guān)口，外銷(xiāo)也許又會(huì)好起來(lái)的。

    但是，持這種心態(tài)的人，可能忘記了，當(dāng)今經(jīng)濟(jì)的大趨勢(shì)已經(jīng)發(fā)生了改變，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的大趨勢(shì)和大環(huán)境已經(jīng)形成。這種改變，就是“中國(guó)以前那種粗放式生產(chǎn)出口模式已不可持續(xù)”，“中國(guó)價(jià)格必須向中國(guó)價(jià)值轉(zhuǎn)變”，“僅僅擁有生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)已不足以制勝”。

    所以，到了2008年，我們紡織企業(yè)考慮的，應(yīng)該是怎么去做內(nèi)銷(xiāo)，而不應(yīng)是還需不需要做內(nèi)銷(xiāo)的問(wèn)題。

    正如業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，以生產(chǎn)加工為核心競(jìng)爭(zhēng)力而堅(jiān)持外貿(mào)，那是等死；轉(zhuǎn)做內(nèi)銷(xiāo)，在生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)之上再打造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那是找死。等死不如找死，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，其趨勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)。

    紡織企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，是大勢(shì)所趨

    眾所周知，外貿(mào)企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)即在于其強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，或者說(shuō)是低成本競(jìng)爭(zhēng)能力。那是建立在中國(guó)以前高能耗、低勞動(dòng)力成本基礎(chǔ)之上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    但是，到了最近幾年，紡織企業(yè)在這條道路上，可以說(shuō)是越走越窄，越走越艱難。

    1、粗放式、數(shù)量式的經(jīng)濟(jì)模式不再具備可持續(xù)性

    由于體制上存在的一些問(wèn)題，反映在經(jīng)濟(jì)上，就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)粗放式的發(fā)展模式。粗放增長(zhǎng)方式的持續(xù)將引發(fā)兩個(gè)問(wèn)題,一是導(dǎo)致長(zhǎng)期依靠資源要素投入支持高增長(zhǎng),造成資源浪費(fèi)和環(huán)境破壞,投資與消費(fèi)失衡,金融狀況惡化。

    以資源浪費(fèi)為例，中國(guó)百分之八十的江河湖泊斷流枯竭，三分之二的草原沙化，絕大部分森林消失，近乎百分之百的土壤板結(jié)。以環(huán)境破壞為例，中國(guó)三分之一的國(guó)土已被酸雨污染，主要水系的五分之二已成為劣五類(lèi)水，3億多農(nóng)村人口喝不到安全的水，4億多城市居民呼吸著嚴(yán)重污染的空氣，1500萬(wàn)人因此得上支氣管炎和呼吸道癌癥，世界銀行報(bào)告列舉的世界污染最嚴(yán)重的20個(gè)城市中，中國(guó)占了16個(gè)。

    二是出口導(dǎo)向政策未能及時(shí)調(diào)整,導(dǎo)致對(duì)外貿(mào)易條件惡化,貿(mào)易摩擦加劇。近年來(lái)，人民幣被迫升值，就是出口導(dǎo)向無(wú)法及時(shí)調(diào)整導(dǎo)致的。我們相信，2008年以后，這種外貿(mào)條件將繼續(xù)惡化，那種低利潤(rùn)、粗放式的出口方式將再難有生存的空間。

    2、紡織企業(yè)，在最不賺錢(qián)的環(huán)節(jié)苦苦掙扎

    中國(guó)的制造業(yè)工廠(chǎng)，對(duì)外拖欠原料和組件貨款，對(duì)內(nèi)延長(zhǎng)勞動(dòng)時(shí)間等等，可謂不擇手段，然而放在全球產(chǎn)業(yè)鏈的視角下，只不過(guò)是在最不賺錢(qián)的領(lǐng)域——加工制造方面不停壓榨！

    實(shí)際上，任何行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，除了加工制造，還有七大環(huán)節(jié)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，技術(shù)創(chuàng)新，原料采購(gòu)，物流運(yùn)輸，訂單處理，批發(fā)經(jīng)營(yíng)，終端零售。這七大環(huán)節(jié)才是真正的利潤(rùn)區(qū)所在。

    正是因?yàn)闆](méi)有看到這樣的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，中國(guó)的大多數(shù)行業(yè)才一直在低成本、低利潤(rùn)的漩渦里不斷掙扎。正如某服裝生產(chǎn)廠(chǎng)商所講的那樣：“我們現(xiàn)在只能賺一點(diǎn)工人的加班費(fèi)了！”

    從數(shù)字上來(lái)講，紡織行業(yè)確實(shí)存在嚴(yán)重的低利潤(rùn)問(wèn)題。2007年匯率上升了7個(gè)點(diǎn)、勞動(dòng)力成本增加了20%、出口退稅下調(diào)了2個(gè)點(diǎn)、生產(chǎn)資料上漲了3%-5%。2007年的前三個(gè)季度，據(jù)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，超過(guò)2／3的企業(yè)低于全行業(yè)平均利潤(rùn)率，這些企業(yè)的平均利潤(rùn)率只有0.61%，總虧損額達(dá)到99億。

    與紡織業(yè)相同處境的，還有中國(guó)很多的其他行業(yè)，可以這樣講，絕大部分的中國(guó)行業(yè)，都處于“三大（規(guī)模大、成本壓力大、產(chǎn)能過(guò)大）”、“三低（低端、低價(jià)、低利潤(rùn)）”的境地，如此的結(jié)構(gòu)性矛盾和增長(zhǎng)方式粗放問(wèn)題異常突出。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)勢(shì)在必行。

    中國(guó)價(jià)格向中國(guó)價(jià)值轉(zhuǎn)型，更是大勢(shì)所趨

    中國(guó)如何從“世界工廠(chǎng)”轉(zhuǎn)變成“世界價(jià)值工廠(chǎng)”，這是中國(guó)企業(yè)界現(xiàn)在和將來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)需要解決的問(wèn)題。

    價(jià)格思維沿用了傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思想，認(rèn)為努力爭(zhēng)做產(chǎn)業(yè)中的成本領(lǐng)先者會(huì)非常有效。價(jià)格思維一開(kāi)始會(huì)相當(dāng)有效，因?yàn)樵诠┐笥谇蟮臅r(shí)代，市場(chǎng)也由很多對(duì)價(jià)格敏感的顧客組成，購(gòu)買(mǎi)者不關(guān)心品牌間的差異而且討價(jià)能力很強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候關(guān)鍵點(diǎn)在于價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)者低，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    但是，價(jià)格思維會(huì)進(jìn)入一個(gè)陷阱：只有產(chǎn)量迅速增長(zhǎng)才能不但降低成本，為企業(yè)贏(yíng)來(lái)更大的降價(jià)空間；只有降價(jià)，才能多銷(xiāo)產(chǎn)品。這種低價(jià)放量的循環(huán)要求款式、降價(jià)、上量三者相互聯(lián)系，只有三者相互配合，才能夠運(yùn)行良好。一旦企業(yè)在某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)鏈條斷裂。而且，隨著規(guī)模越來(lái)越大，企業(yè)降價(jià)越來(lái)越多，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄。在成本沒(méi)有增加的情況下，這種模式還能勉強(qiáng)支撐，一旦成本上升，如此低利潤(rùn)的運(yùn)作模式將難以為繼，這也就是為什么到了2008年，中國(guó)有那么多的企業(yè)關(guān)門(mén)和倒閉的原因。

    中國(guó)的30年改革開(kāi)放，走的是以數(shù)量擴(kuò)張、快速增長(zhǎng)和高消耗、高排放為主要特征的粗放型發(fā)展道路，到了2008年，這種基于低成本的外貿(mào)增長(zhǎng)方式將難以持續(xù)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)企業(yè)的發(fā)展來(lái)到了一個(gè)何去何從的十字路口，面臨著空前嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

    價(jià)值創(chuàng)新的道路擺放在了中國(guó)企業(yè)面前。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,只有通過(guò)這種方式，切實(shí)地轉(zhuǎn)變發(fā)展方式,提升企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值，從而幫助中國(guó)企業(yè)擺脫“賣(mài)硬苦力”的困境，擺脫“價(jià)格思維”的迷局，最終走出一條價(jià)值創(chuàng)新的陽(yáng)關(guān)大道來(lái)。

    可以這樣講，中國(guó)經(jīng)濟(jì)以前所表現(xiàn)出來(lái)的模式大體可概括為“硬實(shí)力階段”。所謂“硬實(shí)力”，主要是指中國(guó)經(jīng)濟(jì)是由出口和投資拉動(dòng)，而其中的生產(chǎn)、加工、三來(lái)一補(bǔ)等核心競(jìng)爭(zhēng)方式，都是屬于“硬實(shí)力”。這種“硬實(shí)力”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是建立在對(duì)中國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力的盤(pán)剝與對(duì)中國(guó)資源的浪費(fèi)和對(duì)環(huán)境的破壞為基礎(chǔ)之上的，它可以在短期之內(nèi)拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，但不具有可持續(xù)性。

    未來(lái)，紡織企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)中國(guó)價(jià)格向中國(guó)價(jià)值的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)能力由硬到軟的轉(zhuǎn)型。所謂“軟實(shí)力”，即指紡織企業(yè)將從過(guò)去主要依靠生產(chǎn)為優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變到以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌建設(shè)和價(jià)值鏈控制等“軟環(huán)節(jié)”，在“軟實(shí)力”方面建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的第一步，是商業(yè)模式創(chuàng)新

    上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)通過(guò)長(zhǎng)期的研究以為，不是中國(guó)企業(yè)沒(méi)有能力建立長(zhǎng)期而持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而是我們紡織企業(yè)的思維習(xí)慣出現(xiàn)了問(wèn)題。

    作為紡織企業(yè)，面對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)高度同質(zhì)化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要想取得長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)不能僅僅依靠營(yíng)銷(xiāo)這種戰(zhàn)術(shù)性手段去解決戰(zhàn)略性問(wèn)題了，而必須從整體，即從戰(zhàn)略的角度去思考問(wèn)題。

    國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀是這樣的，對(duì)于同化問(wèn)題，任何直接從問(wèn)題的同一層面尋找的差異化解決方案都是暫時(shí)的、局部的差異化，也就是說(shuō)，要解決企業(yè)同化問(wèn)題，要解決企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立問(wèn)題，如果僅僅從頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的角度去想解決方案，我們就只能進(jìn)入“紅海競(jìng)爭(zhēng)”的泥潭。

    也就是說(shuō)，紡織企業(yè)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如果一開(kāi)始，就想僅僅從產(chǎn)品、渠道的角度切入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，往往會(huì)陷入被動(dòng)。真正能夠解決問(wèn)題的，是從戰(zhàn)略globrand.com角度入手，首先制定戰(zhàn)略，特別是商業(yè)模式創(chuàng)新的戰(zhàn)略，如此，只有戰(zhàn)略方向?qū)︻^了，渠道等戰(zhàn)術(shù)性手段才可能正確。

    因此，超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，紡企轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步，就是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

    德魯克說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)”。

    作為一個(gè)企業(yè)，你有無(wú)數(shù)的問(wèn)題，但首先應(yīng)解決商業(yè)模式的問(wèn)題，其次才是品牌和渠道等問(wèn)題。

    商業(yè)模式就是要準(zhǔn)確判斷價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)所在，并且根據(jù)利潤(rùn)區(qū)的轉(zhuǎn)移，迅速調(diào)整戰(zhàn)略，將客戶(hù)群的選擇、價(jià)值的獲取、產(chǎn)品差別化和業(yè)務(wù)范圍的確定等各方面的戰(zhàn)略措施，都圍繞最高利潤(rùn)區(qū)來(lái)進(jìn)行配置。

    綜上所述，我們可以肯定的是，中國(guó)紡織企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的大趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，中國(guó)價(jià)格向中國(guó)價(jià)值轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)也不可逆轉(zhuǎn)，而這種轉(zhuǎn)型的最關(guān)鍵一步，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)型的第一步，應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新。

    只有商業(yè)模式的創(chuàng)新，我們紡織企業(yè)的轉(zhuǎn)型，才轉(zhuǎn)得有價(jià)值，才轉(zhuǎn)得更有含金量，同時(shí)，其風(fēng)險(xiǎn)也更小。