溫爾思 啟動(dòng)百縣千店終端戰(zhàn)略

　　2007年可謂是家紡品牌風(fēng)起云涌的一年，在這一年里，家紡市場(chǎng)雖然舉著行業(yè)高盈利率成長(zhǎng)性的旗幟，但越來(lái)越多的人尤其是加盟商感受到了這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。2007年，溫爾思家紡有限公司經(jīng)過(guò)十多年的市場(chǎng)積累，重金聘請(qǐng)行業(yè)頂級(jí)設(shè)計(jì)師打造溫爾思的品牌，力邀香港藝人溫碧霞為溫爾思家紡做形象代言人，如此清晰明確的家紡品牌定位通過(guò)央視為主的媒體進(jìn)行宣傳報(bào)道，拓展了終端消費(fèi)市場(chǎng)的覆蓋率，使溫爾思2007年品牌競(jìng)爭(zhēng)中呈現(xiàn)“終端風(fēng)景這邊獨(dú)好”的大好局面。本報(bào)特請(qǐng)長(zhǎng)期服務(wù)于家紡企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家——李曉平進(jìn)行實(shí)際案例分析，以期為業(yè)內(nèi)提供可借鑒的信息。

　　百舸爭(zhēng)流：溫爾思風(fēng)景獨(dú)好

　　2007年，溫爾思在經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)的江西省培育了30多個(gè)縣市級(jí)終端，年度完成了2000多萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模。在浙江省臺(tái)州，一個(gè)店面一個(gè)月的銷(xiāo)售超過(guò)50萬(wàn)元。平心而論，過(guò)去溫爾思并不是多響的品牌，在行業(yè)中也是10強(qiáng)之外，但公司在終端消費(fèi)環(huán)節(jié)的運(yùn)作成功，使溫爾思真正感受到市場(chǎng)財(cái)富的潛力。為此，2008年溫爾思將開(kāi)展“縣市級(jí)終端戰(zhàn)略”和“百縣千店縣市級(jí)終端計(jì)劃”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略的核心是狠抓消費(fèi)者的從眾效應(yīng)。通過(guò)在一個(gè)好的縣城開(kāi)三到五家店的方式，用重復(fù)的店面和可選擇性的產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　溫爾思家紡定位于大眾時(shí)尚溫情家紡領(lǐng)導(dǎo)品牌，它以“溫情關(guān)愛(ài)、經(jīng)典一派”為品牌核心價(jià)值，用“溫柔是女人的智慧”的品牌語(yǔ)言，直接引導(dǎo)消費(fèi)群體。溫爾思把縣市級(jí)市場(chǎng)作為自己的主導(dǎo)市場(chǎng)，以二三級(jí)市場(chǎng)中產(chǎn)階級(jí)女性消費(fèi)者為主要消費(fèi)群體。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)拉動(dòng)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快，使溫爾思看到縣市級(jí)市場(chǎng)將是家紡中極大的消費(fèi)市場(chǎng)。在2007年溫爾思在江西市場(chǎng)進(jìn)行了試點(diǎn)銷(xiāo)售，正是因?yàn)槠髽I(yè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，溫爾思年盈利創(chuàng)下“盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)”的喜人景象。

　　人文價(jià)值觀：管理是心與心的對(duì)話(huà)

　　溫爾思的少帥楊蓉蓉女士，一位留學(xué)英國(guó)的海歸派，企業(yè)財(cái)富的接班人，她對(duì)管理的詮釋是“人是管不住的，管理是心與心的對(duì)話(huà)”。溫爾思倡導(dǎo)的人文價(jià)值觀是“和諧創(chuàng)新，關(guān)愛(ài)你我他”。讓員工與企業(yè)一同成長(zhǎng)、成就做系統(tǒng)化的提升是楊蓉蓉的管理目標(biāo)。她認(rèn)為，核心團(tuán)隊(duì)的高薪待遇是管理投入上的低成本。對(duì)于一支年輕高學(xué)歷職業(yè)的團(tuán)隊(duì)，高薪是對(duì)他們的一種尊重，也是針對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)提出高要求的砝碼，更有利于企業(yè)法人意志的實(shí)現(xiàn)。

　　溫爾思擁有自己的家紡工業(yè)園，無(wú)論是產(chǎn)能的規(guī)模，還是產(chǎn)品資源的集成化運(yùn)作都是根據(jù)市場(chǎng)需求適時(shí)做出的調(diào)整。溫爾思做出了零風(fēng)險(xiǎn)、零庫(kù)存、零折價(jià)回收的經(jīng)營(yíng)承諾，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)不了的產(chǎn)品由企業(yè)全部回收由自營(yíng)店進(jìn)行消化，不占?jí)航?jīng)銷(xiāo)商的資金流。溫爾思為鼓勵(lì)加盟商多開(kāi)店、開(kāi)好店，公司推出讓利開(kāi)業(yè)產(chǎn)品的折扣活動(dòng)，終端裝修采取大比例貼補(bǔ)的政策，這些讓溫爾思家紡真正得到了加盟商的信任和消費(fèi)者的認(rèn)可。(記者 劉雁飛)