品牌家紡如何挖掘顧客潛力促進終端消費
在家紡產(chǎn)品的促銷活動中,出現(xiàn)促而不銷的現(xiàn)象比比皆是,但大多數(shù)企業(yè)卻很少總結經(jīng)驗教訓,常以市場不景氣、消費者過于理智等原因搪塞。深究下去,真正造成促銷不利的原因不外乎以下幾點:促銷的方式戰(zhàn)術繁雜;促銷喧賓奪主;產(chǎn)品選擇不對路;促銷的時機火候掌握得不好。而企業(yè)首先要明確的一點是:消費者永遠不會因為一個需要的贈品而去買一個不需要的主商品,贈品的價值總是在主產(chǎn)品之下的。
促銷方式忌玩數(shù)字概念
在促銷時,促銷方式禁忌繁雜,數(shù)字表達更應簡單明了,讓消費者盡快了解優(yōu)惠內(nèi)容。繁雜的數(shù)字不僅會使商家計算起來麻煩,也會讓消費者思考的時間過長,對雙方都沒有益處。
很多商場都喜歡在促銷時推出“折上再送返金券”的活動,返金券在標明可用券的柜臺均可使用,但這其中卻有很多隱藏的“陷阱”。如某消費者花168元購買了一套床品,獲得了108元的購物券,于是便想用購物券再買一套標價218元的四件套,絕大多數(shù)人都會認為只要再交納110元就可以擁有這套床品了,但結果促銷員卻解釋說:如果使用購物券的話,就必須按照產(chǎn)品的原價來購買,原價是368元,需再花250元錢才可以,或者可以不用購物券,直接用218元現(xiàn)金購買。
用購物券購物,結果卻比不用還要多花錢,這還能算促銷嗎?消費者在算清楚這筆賬之后,大都會選擇棄之不買。所以,這種數(shù)字游戲,企業(yè)要慎用。
促銷與產(chǎn)品定位應相符
在促銷時,選擇的促銷產(chǎn)品必須符合企業(yè)的市場定位,如果定位不準,則會適得其反。企業(yè)應保證既要促銷,又絕對不傷害到產(chǎn)品定位。
在營銷中,有一個“黃金定價法”定律,它所遵循的理念是產(chǎn)品促銷永遠要在挖掘顧客潛力上下功夫。企業(yè)可以通過提升服務來增加產(chǎn)品的附加值,回饋那些購買較多產(chǎn)品的老顧客。同時企業(yè)還應注意,超低價格的促銷會讓老顧客在心理上產(chǎn)生反差,同樣,本來就是低價位的產(chǎn)品,如果還要打折促銷,也會引起很多消費者的懷疑。促銷一定要有定位,把握好度,過了,就會危及到產(chǎn)品定位,必敗無疑。
在促銷前,企業(yè)應先弄清楚以下幾個問題,這樣會增大促銷的成功機會。一是根據(jù)具體的行業(yè)屬性確定消費人群,為產(chǎn)品制定有效的促銷方案。二是明確產(chǎn)品屬于市場的哪個階段,是剛入市期還是發(fā)展期或平臺期,每一個階段都有不同的策略,入市期需要吸引眼球,發(fā)展期需要市場份額,平臺期需要持久利潤,而衰退期才可用極端的手法去刺激市場,既可以獲得利益,同時也能擠壓競爭對手。三是確定產(chǎn)品定位,是低價產(chǎn)品還是高端產(chǎn)品,無論如何促銷,產(chǎn)品的定位不能改變,如果定位搞反了,促銷還不如不促。
總之,促銷的火候和時機最為重要。企業(yè)只要將促銷定位準確,抓住適當?shù)臅r機,就能起到促進銷售的效果。
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