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三招教你網(wǎng)羅潛在的顧客

 作者:Ann Handley 2014-5-7

  

三招教你網(wǎng)羅潛在的顧客


  不要忽略那些接近潛在顧客的機會,你完全有機會將隨便看看的顧客轉(zhuǎn)化為實際購買者。
  
  去年秋天,我四處尋找iPad保護套。我在Twitter和Facebook上征詢他人的意見,當時有人建議我到Dodocase的網(wǎng)站上看看,這家公司采用美國最傳統(tǒng)的書籍裝訂技術(shù)生產(chǎn)iPad保護套,他們生產(chǎn)的Moleskine筆記本如雷貫耳。
  
  我非常喜歡它的外觀但卻發(fā)現(xiàn)它根本沒有多大的銷量。于是我發(fā)出一條消息:“在Dodo上尋找iPad保護套,但是沒有收獲,還有其他建議嗎?”
  
  Dodo公司的競爭對手,BeaconCases公司的聯(lián)合創(chuàng)始人麥特·溫斯洛(MattWinslow)給了我一條回復(fù),建議我看看他們公司的產(chǎn)品。
  
  隨后他給我發(fā)了電子郵件,詳細分析了Beacon公司幾款產(chǎn)品的優(yōu)劣,特別提及一款功能獨特的產(chǎn)品,這款產(chǎn)品以一個精巧的木制裝置為iPad提供保護,松緊適宜。
  
  我尋找iPad保護套的經(jīng)歷并非個案,你也可能體驗到同樣的購買過程。
  
  你需要牢記于心的一點是:你的顧客也正在重復(fù)同樣的過程,而且在彈指之間,他們能夠獲得比以往豐富得多的信息。其中的一些信息,可能是由你提供的(在公司的官網(wǎng)、博客或Facebook上面);另外一些信息,則來自外部渠道。在與你的店員接觸之前,顧客都喜歡自己做些準備功課。
  
  如何接近潛在顧客并促成購買?
  
  傾聽社交媒體渠道的聲音
  
  在Twitter、Facebook和LinkedIn等社交媒體平臺上對一定的關(guān)鍵詞進行監(jiān)測,或者在社交問答網(wǎng)站Focus或Quora等平臺監(jiān)測特定的話題,以尋找到公司產(chǎn)品的潛在買家。
  
  Beacon公司的溫斯洛能夠找到我,是因為他長期關(guān)注“iPad保護套”及競爭對手的名字等關(guān)鍵詞。他通過Twitter的搜索框(search.twitter.com)進行關(guān)鍵詞監(jiān)測。還有一些免費或收費的工具也可以承擔類似的工作,比如谷歌的GoogleAlerts等等。
  
  提供切實有用的信息
  
  最精明的營銷商,要“借競爭對手為自己做文章以爭取關(guān)注,并率先形成品牌印象”。要做到這一點,可以在Facebook、公司博客、網(wǎng)絡(luò)討論空間或電子書中,根據(jù)消費者關(guān)注的問題發(fā)表相應(yīng)的內(nèi)容,列明你的產(chǎn)品優(yōu)缺點各是什么。
  
  溫斯洛的策略是,首先是為挑選iPad保護套的顧客提供建議,其次才是推銷Beacon公司的產(chǎn)品。乍一看這似乎有點奇怪:難道他不想多銷售一些自己公司的產(chǎn)品?
  
  但你要知道,幾乎沒有任何一個產(chǎn)品能夠在各個方面都符合消費者的需求,如果他強行推銷自己公司的產(chǎn)品,不但會令消費者不滿,這些未能如愿的消費者的抱怨還會在社會化網(wǎng)絡(luò)中被加倍放大地傳播出去。
  
  我非常欣賞溫斯洛去年秋天與我溝通時的誠實:“如果你需要尋找一個手感極好的保護套,Dodo公司的產(chǎn)品無疑是最合適的。但如何你考慮的是耐用性的話,我建議你試試我們Beacon的產(chǎn)品。”
  
  營銷和銷售協(xié)同作戰(zhàn)
  
  在大型組織機構(gòu)內(nèi)部,需要確保銷售和營銷的均衡配合。行之有效的建議包括:市場營銷人員要包裝出利于銷售的內(nèi)容,比如與競爭對手相比的價格優(yōu)勢或一些產(chǎn)品特性介紹手冊等等,還要不定期參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)、競價及銷售過程中。在銷售部和營銷部之間促成部門管理者的人員流動,也同樣重要。

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