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探路者胡建 白手起家賺千萬

 作者:李楠 2010-5-12

  木纖維作為一種健康環(huán)保的高科技原料,其產(chǎn)品憑借著優(yōu)異的性能,曾經(jīng)一度在市場上引起搶購的熱潮與白熱化的競爭。亂戰(zhàn)中,能夠成功突圍的,只有高質(zhì)量的產(chǎn)品與企業(yè)。當炒作的風(fēng)波退去,木纖維產(chǎn)品已經(jīng)成為家紡市場上的一個重要品類。然而作為國內(nèi)首家木纖維家紡企業(yè)的創(chuàng)辦者,胡建卻一直低調(diào)地隱藏在整個行業(yè)的火暴與風(fēng)波背后,很少有人知道,七年前,正是他白手起家,一手開創(chuàng)了中國的木纖維家紡市場。

  邂逅“纖維皇后”

  2004年冬天,湖南長沙的雨季陰霾而濕冷。

  市中心的一座茶樓中,胡建與一位從國外歸來的朋友靠窗而坐,朋友拿出了一塊小巧精致的方巾,作為禮物送給胡建。他告訴胡建,這種毛巾以從木材中經(jīng)高科技加工提取出的天然木纖維為原料,具有良好的透氣性及去污能力,在國外市場上剛剛興起,是時尚環(huán)保人士熱衷的潮流產(chǎn)品。

  那塊毛巾被胡建出差時隨手放在了包里。他很快發(fā)現(xiàn),以前臉上出油,試過很多洗面奶效果都不理想,但用這塊毛巾洗臉,即使不用潔面產(chǎn)品,仍然感到舒適清爽。

  2004年底,木纖維在中國市場上還僅僅是一個陌生的概念化名詞。胡建找遍了長沙各大商場,并向全國各地的朋友打聽,都沒能找到同類產(chǎn)品。

  通過查詢資料他了解到,木纖維吸濕、放濕、透氣性居各大紡織纖維之首,有“纖維皇后”的美譽。以木纖維為原料制成的紡織品,具有天然抑菌、吸水透氣、除油祛污、柔軟舒適、抗紫外線、冬暖夏涼的神奇功效。胡建敏銳地覺察到,如果能把這種木纖維毛巾引入中國市場,將會是一個不錯的商機。

  橘子洲頭,岳麓山下,湘水環(huán)抱的古城長沙,從來是一個洋溢著變革勇氣的鐘靈之地。2004年底,胡建拿出自己的所有存款,加上親友資助,湊足50萬元資金,在長沙成立了澳亞家紡有限公司,以破釜沉舟的氣勢全心投入到木纖維毛巾的研發(fā)項目,意外地成為了開創(chuàng)中國木纖維市場的第一人。

  毛巾革命

  2005年春節(jié)剛過,胡建便開始了尋找木纖維的旅程。

  國內(nèi)市場上的木纖維原料主要以超短纖維為主,只能用來造紙,而紡織需要的是長纖維。他找遍了全國,卻一無所獲。

  胡建將眼光投向國外,巴西的一家木纖維生產(chǎn)企業(yè)進入了他的視線。這家企業(yè)生產(chǎn)的木纖維不但是長纖維,更通過特殊工藝剔除了天然木纖維中所含的糖脂成分,杜絕了細菌的滋生,是制造木纖維紡織品最好的原料。

  當時木纖維紡織品在世界范圍內(nèi)剛剛興起,中國更是一片完全空白的市場,憑借著超前的商業(yè)眼光,胡建順利與廠家達成了供貨協(xié)議。

  第一批貨很快發(fā)到了長沙,然而拿到手的木纖維,僅僅是原料。一塊小小的毛巾,從原料到產(chǎn)品,要經(jīng)過紡紗、織造、割絨、染色、包邊等十幾道工藝,如果要獨立建廠,不僅時間上來不及,投資之大更是白手起家的個體創(chuàng)業(yè)者所難以承受的。

  為了低成本地迅速投入生產(chǎn),胡建想到了一個整合生產(chǎn)力的辦法,將每一道工藝外包給相應(yīng)的專業(yè)廠家來完成。然而由于木纖維是一種全新的原材料,胡建幾乎找遍了長沙當?shù)氐募徔棌S家,都沒有人能承接這項業(yè)務(wù)。

  長三角聚集了眾多的紡織企業(yè),那里有更先進的技術(shù)和更先進的工藝。胡建把所有原材料運到浙江,找紡織廠紡紗,織造廠制造,印染廠染色,最后由毛巾加工企業(yè)完成最后的成品加工,一條完整的生產(chǎn)鏈終于建立起來。

  兩個月后,第一批木纖維毛巾成品被運回長沙。胡建在狹小的辦公室里,拿起自己一手打造的產(chǎn)品。雨季終于過去,天晴了。中國整個毛巾行業(yè)甚至是更廣義的家庭紡織行業(yè)都在那一刻發(fā)生著一個重要的變化。木纖維作為一種天然綠色的全新健康原料,被成功引入了針紡領(lǐng)域,改變了傳統(tǒng)的棉、麻、絲、化纖纖維一統(tǒng)天下的局面。

  通向全國的窗口

  對于一種新產(chǎn)品,怎樣讓消費者認識、接受,是打開市場的關(guān)鍵。

  市場開創(chuàng)階段,胡建選擇性價比最高的廚用巾作為打開市場的突破口,在沃爾瑪門口做起促銷。他給廚巾定了每條4元錢的促銷價,擺上兩張桌子,當場做實驗。

  熙熙攘攘的人流中,胡建拿一塊濕毛巾往皮鞋、地上來回地擦,接著又將食用油、醬油等油類污漬倒?jié)M了整塊毛巾,當毛巾已經(jīng)變得臟亂不堪時,他把毛巾放在清水里,來回擺動幾下,輕輕一搓,毛巾竟然變得干凈如新!圍觀的人全都震驚了,一股搶購的熱潮出現(xiàn),1000條毛巾很快便銷售一空。

  得到了市場的認可,胡建加緊了產(chǎn)品開發(fā),推出了廚巾、方巾、美容巾、臉巾、澡巾、浴巾等一系列木纖維產(chǎn)品。同時,他開起一家木纖維毛巾專賣店,店門口反復(fù)進行著產(chǎn)品演示:使用這種木纖維毛巾,清潔不再用清潔液,洗澡洗臉無需香皂、洗面奶,擦玻璃、家具、精密儀器等基本不會留下水珠和細毛……木纖維毛巾的神奇功效,讓小店里每天從早到晚人頭攢動。

  胡建的用意并不僅在此。這個小店,在他的計劃中,便是木纖維毛巾走向全國的一個窗口。因此他特意把店址選在市中心的繁華地帶。

  開店后的半個月,胡建接到了一個電話,一位來自深圳、名叫劉楓的創(chuàng)業(yè)者,在長沙出差時購買了一條木纖維毛巾,使用后對這一新產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,便通過標簽上的電話找到澳亞家紡公司。

  用3000元錢帶回了1000條木纖維毛巾,一個星期后,旗開得勝的劉楓馬上簽下了深圳市總代理協(xié)議,成為澳亞家紡的第一個代理商。

  此后,要求批發(fā)代理的電話開始源源不斷地打來,貴州、北京、浙江、四川……胡建一步步地實現(xiàn)著自己走向全國的市場規(guī)劃。

  拓荒者的責(zé)任

  就在代理商數(shù)量不斷增加的同時,胡建開始接到顧客反映,澳亞木纖維毛巾在牢度上有明顯不足,在水中浸泡久了容易破洞。

  又一個工藝上的挑戰(zhàn)擺在面前。胡建多方尋找專家,在最短的時間內(nèi),研發(fā)出了一種特殊的加工工藝,成功解決了毛巾的牢度問題,使澳亞木纖維毛巾在品質(zhì)上更趨完美。

  胡建將所有代理商積壓的產(chǎn)品免費進行了更換。雖然公司為此承擔(dān)了全部經(jīng)濟損失,但卻贏得了代理商無條件的信任。更新?lián)Q代后的產(chǎn)品一經(jīng)推出,更受到了市場的追捧。2006年,木纖維毛巾在市場上掀起一股流行的熱潮,當時,澳亞家紡是市場上獨家生產(chǎn)經(jīng)營木纖維毛巾的企業(yè),要求代理經(jīng)銷的電話不斷打來,甚至有經(jīng)銷商先打款,寧可等上半年再發(fā)貨,也要爭取到市場代理權(quán)。

  在這樣的火暴行情下,公司的產(chǎn)能開始出現(xiàn)了明顯的缺口。國內(nèi)紡織企業(yè)的生產(chǎn)線都是針對棉麻、化纖等原料建立,在生產(chǎn)木纖維織物的過程中,經(jīng)常出現(xiàn)絆紗等問題,大大影響了生產(chǎn)速度。

  胡建駐守浙江,與工廠一起攻克木纖維紡織的技術(shù)難關(guān),幫廠家培養(yǎng)起一批生產(chǎn)木纖維紡織品的熟練工人。澳亞家紡的產(chǎn)能得到大幅提升,2006年,公司的營業(yè)額達到上千萬元,木纖維毛巾的市場開始漸漸成熟。

  突圍戰(zhàn)

  拓荒者的艱辛在于,在其之前,沒有任何技術(shù)與市場推廣的范本可供借鑒。拓荒者的無奈在于,在你之后,總有太多跟風(fēng)者蜂擁而上,試圖分享市場的一杯羹。

  2007年,澳亞家紡憑借著木纖維毛巾橫掃市場?吹搅四纠w維毛巾的商機,竹纖維毛巾、植物纖維毛巾等同類產(chǎn)品紛紛出現(xiàn),市場競爭越來越激烈。

  較之于這些來自同類產(chǎn)品的競爭,更嚴重的問題是,一些企業(yè)為了搶市場,用普通的毛巾冒充木纖維毛巾,這大大影響了木纖維毛巾的產(chǎn)品形象。那段時間,公司的經(jīng)營大受影響,代理商數(shù)量也有所萎縮。

  胡建痛定思痛,決定不再疲于應(yīng)對這種惡性的跟風(fēng)與炒作。他相信,木纖維作為一種高科技的環(huán)保產(chǎn)品,不是一時熱炒之下的“時尚生意”,而是與人們生活息息相關(guān)的日常消費品,是一個朝陽產(chǎn)業(yè)。而自己把這個產(chǎn)品帶入中國,要做的也遠非賺取一時的利潤,而是著眼于整個行業(yè)的打造。

  于是,在其他商家大打價格戰(zhàn)瘋搶利潤之時,胡建卻退至喧囂之后。他將產(chǎn)品送至有關(guān)部門進行相關(guān)認證,澳亞木纖維毛巾一舉拿下了國家知識產(chǎn)權(quán)局頒發(fā)的“中國專利新技術(shù)新產(chǎn)品博覽會金獎”,獲得了國際標準產(chǎn)品認可證書,并通過了國家紡織產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心等權(quán)威部門的功能檢測。

  另一方面,他開始完善澳亞家紡的產(chǎn)品線,針對木纖維本身具有的抗菌抑菌、吸濕除臭、冬暖夏涼的功效,開發(fā)出木纖維襪子、木纖維內(nèi)衣等系列產(chǎn)品。

  2008年,當熱炒之風(fēng)漸漸平息,一些純粹靠概念炒作的企業(yè)在市場的大浪淘沙中銷聲匿跡,而澳亞家紡卻憑借著過硬的技術(shù)優(yōu)勢和不斷推出的新產(chǎn)品繼續(xù)領(lǐng)跑市場。之前離開的代理商回來了,銷量和利潤率不斷上升,經(jīng)歷了一場毛巾亂戰(zhàn),澳亞家紡用最低調(diào)的方式,成功突圍。

  隱形領(lǐng)跑者

  2009年,胡建走入了創(chuàng)業(yè)的第七個年頭。此時的澳亞家紡,憑借著中國首創(chuàng)“木纖維”高科技健康家紡品牌,已經(jīng)是國內(nèi)第一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的大型專業(yè)“木纖維”紡織制品企業(yè)。

  胡建也不再是當初那個摸著石頭過河的探路者。對于木纖維產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,他已經(jīng)開始形成了更長期而有序的發(fā)展規(guī)劃。澳亞家紡相繼推出了毛巾系列、襪子系列、內(nèi)衣系列、床品系列、服裝系列、嬰幼系列等上百種產(chǎn)品。 2010年,公司又推出了時尚的木纖維家居服,產(chǎn)品線不斷豐富,檔次不斷提升,成為名副其實的中國木纖維第一品牌。

  在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時,澳亞家紡也不斷“生產(chǎn)”著成功的代理商,一個又一個白手起家的創(chuàng)業(yè)者,靠幾千元的投資,迅速占領(lǐng)了當?shù)厥袌觥?/P>

  胡建依然保持著一貫的低調(diào),做一個領(lǐng)跑行業(yè)的隱形冠軍,他說,那是他的希望,也是他的責(zé)任。

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